卖什么，要比如何卖难得多。外贸选品，是最核心的问题，直接决定着你的成败。外贸课程你听得再多，解决不了选品问题，解决不了货源问题，全是白搭，你所学习的和掌握的销售技巧和经验，完全没有用武之地。
所有的营销理论都是在有产品的基础上
那么如何科学有效地选品呢？现在我结合我总结的经验，以跨境电商为例，讨论一下选品的问题。
首先，我们要明白一个基本选品原则：以平台为中心，选产品；以产品为中心，选平台。
以平台为中心，选产品，这个是最难的，这是新手面对的一个首要问题。想创业，想做外贸，想做跨境电商，想做亚马逊。基本框架出来了，现在需要填充框架细节——卖什么？解决这个问题，对于刚开始的新手来说，比较客观的一种做法是听从有经验的外贸老鸟的建议。比如，有人建议你做儿童玩具，说这是一个需求非常高的行业，销量很大。这个也是事实。
玩具确实是一个很不错的行业
听到这个合理建议后，新手的你也许很兴奋，觉得找到了发财致富的门路和方向，于是开始去找货源，去1688上找工厂，找供应商。于是你找到了一个玩具厂家的店铺，看到有些产品成交数量和金额非常大，而且你还去亚马逊上搜了这些产品，发现销量也很大，感觉似乎找对了产品，于是决定卖这些产品。那么，这样做对不对？
以恐龙玩具为例，选了没有做广告的商家产品
我告诉你，不全对。
在你的采购平台和销售平台，一种产品销量都很大，只能说明你选品方向对了，选对了一个有很高市场需求的产品。但是具体了一款产品，比如恐龙玩具，如果你仅仅以销量大为依据去卖这种产品，开始备货，那么你可能面临着损失。你能看到销量大的产品，其他人自然也能看到，不但看到了，比你起步早的人已经卖了很多了。你再去做这种产品，你除了去拼价格，你还有啥高深的方法吗？这种竞争极其激烈的产品，对于新手的你来说，毫无优势。现在大环境早就不是以前的样子了，不是你挑几款你自以为很好的产品，做个二道贩子就能空手套白狼，赚个差价的年代了。就是说，你单纯地做一个贸易商，卖市面上能找到的产品，已经很难能赚到钱了。
不要再单纯做二道贩子
继续拿玩具来说。你看到恐龙玩具销量大，就想卖恐龙玩具，说明你思维狭隘。你要看到恐龙玩具代表着什么，也就是说，你要看到一个产品趋势，而不是一些具体产品。恐龙玩具代表着什么呢？首先，它代表着动物玩具。恐龙现在是现实世界中不存在的动物，所以恐龙玩具也代表着科教玩具。那么根据恐龙玩具销量大的这个信号，我们要分析出一个趋势：动物玩具销量大，科教玩具销量大。识时务者为俊杰，实务就是趋势。
选品就是选趋势
就算你看清了趋势，销量大，也不足以成为你选品的依据，你还要分析你的资源。
实务中，你会经常发现一个问题：别人的售价接近你的成本价。这种情况，请问你用什么方法和别人竞争？你无法竞争。也许你会想到产品的差异化。没错，就是产品差异化，选别人都没有的而且需求还很大的产品。你觉得这样的产品你会找得到么？最终你会发现，最好的方式是自己开发新品，也会发现，这是成本最高的方法。
解决这个问题，我认为有两种方法可以最低限度地降低成本。
1.从厂家现有的产品中重新做组合。比如儿童玩具中的过家家玩具很畅销，拿厨房玩具来说，你可以把里面的内容做一下调整，把牛肉换成排骨，把叉子换成筷子，以这样的方式做差异化。
2.组团去开发新品。就是找一些朋友一起去开发新品，大家分担成本和分享利润。如果找不到组团的朋友，那么可以把开发出来的产品卖给其他卖家，实现资金快速回笼。
对于贸易商，你最终会发现，供应商比客户更重要。资源，决定我们能走多远，资源就是资格。对于一个新手外贸创业者来说，初期你四处找产品，不如集中精力和一两家供应商搞好关系。
资源是贸易商的根本
我家亲戚是开厂的，这能不能成为我选品的依据？这个也未必。除非你的亲戚能按你的意思生产，而且产品都非常符合市场需求，设计都非常独特，给你的价格还非常有竞争性。所以，厂家根本不是什么优势。
B2B相对于B2C，可能会更好做一些。因为B2B可以碰运气，B2C你根本就靠不了运气盈利，需要太多合理科学地数据分析。
选品的基本原则就是：选竞争小并且有上升趋势的产品，而不能单单看当前的销量；结合自身的资源去做选择，搞好和供应商的关系。不要盲从别人的建议，跟你毫无利益关系，很多人都是随口胡说的。
以上是抛砖引玉，希望对外贸新手朋友有所帮助。
