主播的选用育留
主播的核心技能
高频违规场景及话术指南
提到主播你们的第一印象是什么？头部主播、明星动辄就几亿的销售额，然而种种新闻种种数据，其实都把主播神奇化、妖魔化。主播并没有想象中的那么光鲜亮丽与简单轻松。
第114期飞瓜会#飞瓜公开课#栏目，我们邀请到心氧文化创始人“霓裳”，为大家分享《保姆级攻略
教你如何培养大主播》！
主播的选用育留
直播对于主播与运营的用人，应该是团队在操盘直播间中头疼的板块，霓裳老师根据自身团队实操经验总结了方法分享。
怎么样能将主播留在团队中？首先，主播选人通常有四种方式：
1
校企合作
通过和学校合作，输入实习生培养孵化。直播基地非常适合用校企合作的方式，能够招收到大量的实习生培养成主播，加上实习生新人培训中薪资，相对于从事主播行业的专业主播来说较低。
2
内部转岗
霓裳团队中有一些客服人员，通过内部转岗到主播岗位，由于是公司内部人员，稳定性与薪资都是在可控的范围内，但内部人员毕竟体量较小，并不是所有人员都适合主播岗位。
3
社会招聘
社会招聘是普遍运用的招聘主播的手法，招聘主播时需要注意，主播之前上播的录屏，观察主播上播的效果，让主播试播一段，考察实际效果。社会招聘主播的薪资越来越高，霓裳提到杭州主播目前起薪已经达到8k的标准，成熟主播起薪更是在3w左右，优质主播的薪资相对较高。
4
机构合作
目前国内有很多专门的MCN机构培养主播，商家、企业可以通过机构对接相同类型的主播，进行合作。
△图片来源：霓裳老师分享课件截取
面试主播考察的4个维度与4个硬件
面试主播中霓裳老师给到了四项维度：
1.意愿度：是否愿意从事主播行业并在直播行业长期发展；
2.性格类型：是否为外向型性格类型，能够在镜头面前展示自身特点；
3.抗压能力：是否能接受直播的时差，接受高强度的镜头曝光时间；
4.情商：面对黑粉仍保持愉悅的心情，懂得“自黑吐槽”，接得住粉丝刁钻的提问，把握得住直播间氛围。
△图片来源：霓裳老师分享课件截取
考量主播的四个维度后，主播的硬性条件也非常重要，霓裳老师给到四个主播硬件指标：
1.外形：外形不等同于颜值，而是要选择适配的外形条件。比如: 食品主播的圆脸、护肤品主播的好皮肤、服饰主播的好身材。
2.口条：主播是一个说话频次非常高的工种，因此主播的发音、语速、等都非常重要，特别是普通话的标准程度，避免开口就让观众离开直播间。
3.智商：主播需要充分理解直播脚本,并做到完美执行，需要迅速的掌握产品的知识，传递给粉丝。因此“学渣”类 的主播成长性就不够理想。
4.技能：主播本身自带的一些特殊“才艺”比如：卖瑜伽垫的直播间主播是瑜伽教练，是非常加分的专业技能。
主播的核心技能
霓裳老师提到培养主播专业度有六大模块：
1.上镜礼仪：上镜前需要提前练习和准备的部分，包含妆容、穿戴、发音等；
2.产品知识：了解产品才能更好的售卖产品；
3.镜头感：需要不断实战才能进行熟悉的部分，包含台风训练、捕捉训练、破冰训练；
4.互动能力：了解粉丝，根据粉丝提出的问题，提出更多内容回应粉丝；
5.运营基础知识：主播也需要熟悉运营的一些基础知识，才能更好团队合作，更便于解决突发问题；
6.高压线：上镜之前必须学习专业的主播知识，以免直播间出现事故 。
△图片来源：霓裳老师分享课件截取
霓裳老师举例：
“这三位是随机截图的直播间，主播的镜头感是十分重要的，主播直播中一定要知道镜头在哪里，脸要朝哪个方向，这是一个成熟主播的基本要求”。
△图片来源：霓裳老师分享课件截取
其次就是站姿、坐姿、手势、表情等管理，例如：“直播间换衣服，很多主播没有镜头感，不知道怎么样在镜头中换衣服更合适，随意在直播间脱衣服很有可能会违规”。
选择好主播后，直播间中的货品知识也是必备的内容。霓裳老师提到：“货品是直播间的重中之重，货品不好，就算主播喊破天，转化率还是很低的”。
主播需要懂货才可以更好的卖货，根据主播的人设，在货品挖掘时，要如何讲解产品，让粉丝感知到货品的优点。
团队需要深挖品牌与产品，进行产品的使用进行测评，明确产品的人群和痛点。同时需要对同价格段的竞品，同功能用途的竞品进行分析与借鉴。
主播具备产品知识后，还需要了解运营知识，直播间各项数据指标，例如：“在线人数、互动数据、转化率等涨幅指标，根据实时的指标不断改变话术”。
霓裳老师提到：
“互动能力是考核主播的重要的指标，很多主播会找借口说到，产品价格贵、产品过季等原因导致转化率低，但主播没有与粉丝互动率低，吸引不到粉丝，原因就在主播身上”。
霓裳老师强调：“直播间如果有四五百人在线，转粉率也是考核主播能力的要点，不一定把货卖出去，但一定要让粉丝留在直播间”。
高频违规场景及话术指南
霓裳老师提到直播间一般会出现以下几种高频违规场景：
1
穿着暴露
特别是服装直播间在更换衣服的避免出境，切勿为了博眼球穿着暴露不雅的服装。
2
言辞带有侮辱
注意言辞，面对黑粉或者粉丝的投诉时候更加要注意态度，特别是口头禅。
3
政治类与不和谐的宗教信仰
法律法规所禁止的言行，特别是外景的时候出镜横幅和宣传广告标语。
霓裳老师分享到两高频违规的话术：
1.诱骗秒杀：
直播间宣传不限量免费送，但是这样的售卖方式系统是不允许的。可以通过提到“100件送给直播间的宝宝们”，但是不能说到免费送不限量。
2.宣传低价购买：
为了直播间留存率，宣传低价购买，但实际未上架产品或未兑现承诺。
△图片来源：霓裳老师分享课件截取
直播间如何做到正确秒杀呢？
1.在直播间正式开始秒杀之前，需要在直播间背景里加上小贴纸，展示今天直播间有秒杀活动，秒杀产品需要实际出镜。
2.确保秒杀品，按时上架到购物车，在秒杀信息里需要提到产品数量、赠品信息等。
做到正确秒杀后，直播间中避免出现极限词，主播应该熟记相关类目的极限词，与实不符的词汇尽量避免，“第一”、“TOP1”等词汇一定不能出现。
最后还需要熟知产品的类目标准，例如“羽绒服的含量是多少克？”、“牛排的原切还是合成？”各类目都有产品标准，需要清楚了解。
霓裳老师总结：直播带货激烈碰撞贯穿在2021年一整年当中，而2022年在新的原点，每个参与到直播电商行业的从业人员，随着直播行业的跌宕起伏，都带着更饱满的激情和期待，投入到新的直播工作。
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