目录

一、项目背景 1

（一）项目介绍及宗旨 1

（二）课程内容及收益 3

（三）课程特点及愿景 9

二、电商发展的趋势 14

（一）分析旗域电商发展现状及面临的机遇 14

（二）解析如何顺应形势抓住机遇迎接挑战 25

（三）旗域电商成功案例解析 34

（四）乌拉特中旗电商发展现状 42

三、新媒体的发展和应用 45

（一）新媒体产生背景及必要性 45

（二）企业自媒体与用户管理 48

（三）新零售发展趋势 64

四、短视频的兴起 66

（一）视频营销定义及发展趋势 66

（二）视频营销的常见形式 70

（三）经典案例 77

五、直播时代 84

（一）直播带货新风口 84

（二）各大直播平台解析 94

（三）直播人才的培养 102

（四）常用的营销方式 106

（五）直播方案策划 108

一、项目背景

（一）项目介绍及宗旨

电子商务进农村综合示范工作是在财政部、商务部、国务院扶贫办的组织和有关省、自治区的共同努力之下，有序推进的一项长期助力脱贫攻坚的专项部署。

1、指导思想

以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，全面贯彻党的十九大和十九届二中、三中、四中全会精神，聚焦脱贫攻坚和乡村振兴，落实高质量发展要求，充分运用电商发展成果，以创新引领农村流通转型升级，以信息化驱动农业农村现代化，夯实农村物流设施设备基础，健全农村电商公共服务体系，培育壮大农村市场主体，促进农产品进城和工业品下乡，满足人民群众美好生活需求。

2、基本原则与目标

（1）基本原则

市场有效，政府有为。发挥市场在资源配置中的决定性作用，充分激发主体活力和内生动力。政府重点做好优化政策供给、完善基础设施、提升公共服务水平等，打造良好营商环境和放心消费环境。

因地制宜，鼓励创新。立足地区差异及产业特点，形成各具特色的农村电商发展格局，搭建与旗域产业配套的现代流通服务体系。探索大数据、云服务、区块链等现代信息技术应用，推进农商旅文娱体跨界融合。

助力扶贫，巩固提升。支持贫困地区补齐基础设施短板，克服疫情影响，利用电子商务拓宽农畜牧产品销售渠道。支持基础较好的地区推动农村电商产业化发展，带动农民增收，扩大农村消费，助力脱贫攻坚和乡村振兴。

横向协作，纵向联动。健全中央统筹、省负总责、市县抓落实的工作机制，加强部门协作，不断完善顶层设计和政策支持体系。地方结合实际细化工作措施，加强绩效管理，强化组织领导和责任监督，层层抓好落实。

（2）发展目标

大力发展农村电子商务，促进形成农产品进城和工业品下乡畅通、线上线下融合、涉农商品和服务消费双升级的农产品流通体系和现代农村市场体系，培育一批各具特色、经验可复制推广的示范县。示范县重点商贸流通企业依托电商实现转型升级，物流成本明显降低，农产品进城和工业品下乡有效畅通，农村网络零售额、农产品网络零售额年均增速高于全国平均水平，农村消费产品质量明显提升。

（二）课程内容及收益

本课程作为乌拉特中旗电子商务进农村工作中的一项重点领域内容，意在通过系统、科学的培训内容和实践转化，助力乌拉特中旗农产品电子商务培训体系建设，实现电商人才全面成长，为乌拉特中旗电商发展生态注入持续的活力，进一步推动乡村振兴！

注：以下课程内容为选择项目，根据课程开展时的学员实际需求、讲师授课重点以及培训开展时间等确定具体的授课重点，或者根据实际需求进行新增调整，同时课程内容作为索引，号召大家集中学习与自我学习相结合，切实调高电商技能。本教材作为培训学员的辅助资料，以目前学员需求较多、较受市场欢迎的内容为重点进行解析。

1、课程内容

2、课程收益

课程从宏观旗域电商模式、农产品电商行业分析与产品定位出发，结合物流体系建设、平台选择等为学员普及了电商方面的相关知识，接下来解读了电商创业方面的相关案例和技巧，细致讲解了平台店铺开设和运营的相关基础知识，以及微营销运营、团队组建等内容，为服务站点人员和农村电子商务创业人员提供系统的运营知识和实用的创业指导。

（三）课程特点及愿景

1、课程特点

（1）理论结合实操

结合乌拉特中旗参训对象实际特点，按计划、分步骤、多渠道、多层次，针对性地开展，理论知识与实操训练相结合，使学员在学习理论的同时结合应用更好地理解和吸收所学的知识内容，技能应用明显提升。

（2）基础结合前沿

研发基础的、实用的、有针对性的传统电商课程，同时挖掘电商新零售趋势、社群营销、抖音营销的新技能知识，培养学员电商行业从业的发展思维。把握电商发展新趋势，与学员分享市场变化动向和自身变革策略，建立长效的服务机制。

（3）远程教学服务

线下教学结合线上实操、指导、跟踪和后续服务，保障培训工作切实有效、健康持续地开展。

我司具有远程网络教学直播的条件和有关电商（运营、新媒体、客户等）线上课程，具备远程线上店铺诊断及指导的能力用于后期服务学员。

（4）店铺远程诊断与指导

经营店铺，最终目的是营业额，而营业额=流量*转化率*客单价，那么对店铺进行分析，也同样需要通过这3个维度进行分析，对店铺诊断有一个框架，根据框架一步步地展开分析，直到找到相关的影响原因。

（5）服务团队

为确保本项目的顺利实施，完成项目的整体要求，我司将配备完善的人员团队。同时设置配备线上服务团队（包括日常群管理人员、讲师及教务人员等），跟进培训学员，对学员的疑难问题、就业情况、店铺运营等问题作出持续解答和跟踪指导。

3、课程愿景

希望通过课程学习大家能够至少得到三方面的收获。

一是电商思维更加开阔，不再局限于某一平台或者某一种方式。

二是运营技能，如今的电商已经不单单拼的不是感性的某些灵感或者点子，而是真枪实弹的运营本领，数据时代我们离不开数字带给我们的安全感。

三是圈子，每次培训学习都是一次走出自己世界的机会，志趣相投的人很难得，很多时候我们的机遇都是在遇到了某些人、经历了某些事之后才让我们有了抓住他的能力和勇气。

SMART原则

SMART原则是现在在管理上面经常用到的一种目标管理，或者说效率管理模型。SMART分别代表了5个单词的首字母，也是目标管理的五大原则，也被称为目标管理的五个维度。

s代表special，表示目标制定或者说绩效考核标准，一定要是具体的，让人知道应该怎么做。

M代表measurable，指目标或者指标要是能够测量，能够给出明确判断的，比如通过数据。

A代表Attainable，指的是在给自己或者他人确定目标的时候，目标不能定太高，也不能太低，如果太高的话容易打击人积极性，如果太低又没有挑战性，最好是努力一下能够达到的。

R表示relevant，指目标与目标之间要有一定的关联性，整体都是为大目标或者大方向服务。

T代表time bound，也就是截止日期，对于一个目标而言，如果没有截止期限，那么就基本等同于无效，这也是拖延最大的敌人。

二、电商发展的趋势

（一）分析旗域电商发展现状及面临的机遇

1、旗域电商发展的现状

（1）五大特点

电子商务在巩固一线城市，布局二、三线城市后，其触角已经深入旗域市场，正在助推旗域经济转型升级，旗域地区有望成为未来几年电商的新增长极。政府、企业、电商服务商以及与电商发展相关的高校、媒体、协会等多方合力，推动旗域电商快速发展。如今，旗域电子商务已使得旗域经济模式发生了重大转变，营造出大众创业、万众创新的局面，逐渐成了推动旗域经济增长的新动力，具有举足轻重的作用。旗域电商的发展有如下五个明显特点：

1）农村和农产品网络零售额快速增长

我国农村网络零售规模继续保持加速增长态势。以天猫生鲜、京东生鲜为代表的平台电商，以易果生鲜、每日优鲜为代表的垂直电商，以盒马生鲜、永辉超级物种为代表的新型零售电商，以百果园、多点为代表的线下企业转型电商等，继续推动生鲜电商市场拓展，加快模式转型。

2）农村网店和淘宝村增长迅速

近年来，随着一些具有全球影响力的巨头企业的崛起，中国的电子商务发展迅猛。自2000年代中期之后，得益于电子商务的扩张，中国农村地区也出现了一些电子商务活动集群，并因阿里巴巴旗下的电子商务平台淘宝网而被称为“淘宝村”。淘宝村在中国各地的推广，使国内外观察者充满希望。他们期待电子商务能够推动停滞的农村经济，改善中国农村及其他地区的贫困状况。

3）示范县引领农村电商发展，电商扶贫效果明显

近年来，各级政府不断加大对农村电商的建设投入。其中，商务部与财政部、国务院扶贫办自2014年开始实施的“电子商务进农村综合示范”项目产生了广泛的社会影响。此项目安排中央资金上百亿元，重点支持中西部地区及贫困地区、欠发达革命老区。

4）服务体系建设进一步完善

农村电商的快速普及和不断深入愈发凸显出落地服务体系建设的重要性。越来越多的地方认识到，农村电商不能仅靠外来平台支撑，也不仅仅是商品交易，必须着力培育当地的服务体系，才能保证持续发展。

通过各地经验发现，许多地区的电商协会或电商带头企业积极配合政府商务部门，建设区域性电子商务服务中心和专业化电子商务服务网点，在网站建设、网页设计、云计算、网络推广、ERP管理等方面发挥重要的服务作用，在发展电商服务产业和建设电商公共服务平台等方面担任关键角色，还协助搭建了以乡镇为主体、以村组为网点、以信息平台为支撑，连接货源、采购、运输、仓储、加工、配送为一体的农村现代物流网络，初步形成了“资源整合、体系健全、功能完善、服务规范”的本地化服务模式。

5）模式呈现多样化，旗域电商生态圈成为重点

各地依托自身产业基础和资源禀赋，不断探索适合自身的电商发展模式，如农村土特产电商、生鲜电商、农资电商、社交电商等。而且农村电商与旗域经济和本地实体商业协同发展，搭建旗域电商生态圈，正逐渐成为今后一个时期的方向。旗域电商生态圈是指通过电商平台和互联网技术，把运营商、政府、供货方、农民、市民、配套服务商以及实体商家、基层电商服务站、合伙人等市场主体连接起来，形成消费（包括商品和服务）、营销、物流、包装、金融、培训等多种业态，为旗域城乡居民提供农产品上行、工业品下行、农资电商和生活服务的区域型电商体系。

（2）六大主体

近几年来，在政府扶持政策的轮番激励和市场热度的不断升温下，各大企业和社会资本形成了对旗域和农村电商市场的乐观预期，积极主动进入旗域市场。时至今日，在电商比较发达的地区，旗域电商的市场格局已逐渐成型。概括来说，当前市场主体主要分为以下六类：

1）电商巨头

电商巨头以阿里巴巴、京东和苏宁为代表。它们分别通过发展农村淘宝合伙人、乡村推广员和苏宁易购服务站深耕农村市场，目前已各自建成了上千家县级服务中心和数万个村级服务网点。这三家电商企业在农村市场中的巨无霸地位以及相互之间的激烈竞争，被戏称为“三国演义”。

2）传统国有组织

在农村地区有一定影响力的传统国有组织，比如邮政、供销社、新华书店等。它们主要借助自身长久以来在农村地区的影响力和既有的线下经营服务网络，意图搭上电子商务这列快车，实现市场份额的稳固扩大和旧有产业的转型升级。个别者也计划在全国范围内拓展布局，成为能与淘宝、京东相抗衡的农村电商“国家队”。然而，由于旧有体制惯性、缺乏电商人才和资金等诸多因素，它们的发展情况并不尽如人意。

3）旗域电商企业

旗域电商企业一般只专注于本地市场，定位“小而全”。许多地区自主建设的网上商城就属于此类。它们多是由本地的实体企业或电商服务商转型而来。这种模式聚焦于旗域内城乡居民的电商消费和服务需求，通过掌握的资源深耕当地市场，力求打造出在本地有很强竞争力的闭环消费体系，保持对当地市场的较大占有率。

4）农村电商新力量

以新农人和草根创业并举的农村电商新力量，主要以微信（包括朋友圈、微店、微信群、微信商城、微信公众号等）、微博、在线直播、短视频等为手段，通过自媒体和社交网络平台推广特色农副产品。这种方式极易形成群体效应，能够快速取得明显效果和引起媒体广泛关注，且在农产品电商销售中发挥的作用也越来越大，出现了许多影响力较大的成功案例。

比如，网络直播让农产品以更直观、更简单的形式走向市场。“放下锄头，拿起鼠标”已成为不少中国农民的致富新选择。许多农产品种植户开始利用自媒体、电商等平台进行网络直播销售，也把自身打造成为“网红”。短时间内，农产品直播销售的模式开始红遍大江南北，热度不断上升。

5）其他新型电商市场主体

随着移动互联网技术的进步和商业模式的不断创新，新型电商模式和市场主体层出不穷，也成为区域电商市场中不可或缺的角色。比如，在综合电商平台市场格局基本确定的情况下，拼多多依靠低价、社交、拼团、平台推荐、反向定制等方式，成为电商领域新一代运营模式的代表，实现了迅速崛起，不到三年跻身综合电商前三。

6）农资电商

近几年，农资电商异军突起。农资消费具有典型的季节性和刚性特征。据测算，国内农资消费市场容量超过两万亿元。许多企业积极进场布局，推动农资电商飞速发展。其中，既有综合电商平台涉足农资，比如淘宝上线农资频道；也有互联网企业参与组建垂直型农资电商平台，比如云农场、一亩田、农商一号等；还有传统农资企业搭建B2B电子商务交易平台，对已有的生产销售业务进行升级和补充。

2、旗域电商面临的机遇

（1）农产品产业链与多渠道

我国农产品生产体系建设相对落后，农产品上行电商要求对农业全产业链进行系统性开发。首先，要整合农产品供应链，包括采购、仓储、包装、物流、运输、配送、售后等。其次，要拓展产业链，从农产品的选地、选种、播种、施肥、灌溉、收获一直延伸到餐桌。再次，完善的农产品上行业务离不开重资产经营，也不局限于网店，结合线下的多渠道将成为农产品电商的发展方向。

（2）各类服务加速网络化

借助于互联网技术进步和商业模式创新，旗域内的各类商品、服务消费等生活性服务和农资销售、农技咨询指导、测土配肥、庄稼医院、农事托管、土地流转、互联网金融等生产性服务业务都将逐渐互联网化。

“大众创新、万众创业”的氛围真正形成，更多的传统农民或返乡创业者将会推动农村经济社会快速发展。第三产业乘此契机快速增长，成为拉动农村经济增长的重要因素，也将实现乡村振兴战略中最关键的“产业兴旺”。

（3）电商带动农旅结合和休闲农业

电子商务与旅游产业的结合正在使农村地区的青山绿水变为金山银山，催生出更多符合地方特色的旅游产品。电商和休闲旅游之间的相互促进、协同发展，将为旗域经济发展带来更多火花。下一步，需做好“休闲农业 +互联网”的规划，并借助微信公众号、直播等新型媒体加大休闲农业线上营销力度，为更多城乡居民在节假日期间就近提供“看得见山、看得见水、记得住乡愁”的好去处，这也将是乡村振兴的重要组成部分。

（4）区域化电商平台崛起

现阶段的农村电商仍在扩张过程中，带有明显的工业品电商思维，大量产品跨区域交易，中间成本较高。从互联网消费趋势看，未来将聚合旗域资源，依靠移动网络来推动农村与城镇各类服务的融合互动，基于本地化服务的电商平台会大量出现并不断崛起。在城镇化速率日益加快的背景下，专注于区域化商品消费和生活服务的电商平台将迎来更加广阔的发展契机。

（5）商业模式和营销方式继续创新

在所谓的电商1.0时代，产品销量的提升往往是依靠参加促销活动、购买流量和大幅度打折。而在移动电商大行其道、社交电商方兴未艾、消费需求不断分化、大数据分析凸显重要的今天，电商的营销方式需要更多的创新和突破。许多既有的电商商业模式和营销方式，比如预售、众筹、在线直播、短视频等，如果结合农村的实际情况，还将会得到更大程度的创新。侧重于农村电商的商业模式和营销方式的实践、研究将会成为一个有持续生命力的全新领域。

（6）新零售

2016年10月的阿里云栖大会上，马云在演讲中第一次提出了新零售：“未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售。”新零售是指企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。

在农产品电商中，新零售的影响愈发明显。阿里巴巴旗下的“盒马鲜生”和京东旗下的“7FRESH”就是典型案例。它们不仅仅是生鲜电商，更多地是利用了“互联网+传统零售”的优势，对线下零售超市进行了完全的重构，极大地提升了各个环节的效率。

（7）旗域电商生态圈成型

在旗域电商发展中，政府、平台、电商从业者以及当地企业将进一步清晰自身定位，共同努力促进电商生态系统逐步完善。具体来说，政府要做好制订政策、资源整合、改善服务、规范市场、物流设施、公用品牌等基础工作，既积极有为，又不越位；平台要做好渠道延伸、技术支持、完善生态、模式创新等，为企业和创业者赋能；电商从业者要做好推广运营、新媒体宣传、大众创业等，增强发展活力；当地企业要做好本地服务和产品的开发以及品牌的培育，开拓更多营销渠道。

（二）解析如何顺应形势抓住机遇迎接挑战

1、旗域电商发展遇到的挑战

旗域电商的迅速爆发指日可待，电商对旗域经济的推动力有多大？旗域电商如何起步？发展的关键问题有哪些？都值得讨论。

（1）客观看待电商人才问题

电商人才紧缺，是行业的共识。城里的电商尚且缺人，旗域电商就更不用问了。围绕这个话题大家讨论了很多，我也谈一点看法。

首先，人才和钱一样，始终是缺的，这是不论哪个行业都一样的共同规律。目前的情况，要人头确实很多，但要人才确实不多，电商人才缺也大体符合这一规律。实际上，目前更多的是缺一线电商从业者，就像迷漫的用工荒一样。这个问题并不难，短期的培训加实战，可以迅速补上缺口，关键是年轻人愿不愿意。

其次，为什么缺人才，有一些深层原因要思考。我感觉这个行业的许多从业者目前还不能感受到应有的职业尊严，也没有获取体面的收入。事实上许多大学是开设了电商专业的，但招不来人，就业也不好。表面是信息不对称，实际上是人才根本与产业需求不匹配。

第三，人才是有层次的。对于一般的操作型人才而言，培养周期很短，只要收入与工作环境不错，可以迅速补上来；而管理型、技术型人才就要复杂一些，这个要看企业的文化、团队的凝聚力和人才对企业发展愿景的判断，符合一般企业管理人才的流动规律。不能简单地说电商没人才，实际上好多电商就是在烧钱，人才看不到好的明天，为什么要留？

（2）要有清晰的发展模式

旗域差别很大，电商涉及环节众多，到底怎么搞，需要因地制宜，蹚出一些路子来，这就是模式。目前被行内经常谈起的三个旗域电商典型可谓各有特点，路数不同。

先说甘肃的成县，我概括为“一个核桃的逆袭”。也就是说在县委书记李祥的带领下，从四大班子领导到乡村干部，全县以新媒体为载体，以淘宝店铺为终端，开展了一场轰轰烈烈的成县核桃宣传与推销，县委书记李祥由此被称为“核桃书记”，以一记单品迅速传播了成县电商，从而带动其他农特产品销售，也带动旗域电商全面起步。

浙江的遂昌，在旗域电商方面具有开拓性意义。其最大的亮点是，在农产品标准化程度低、市场信任难的情况下，以政府的背书来整合推动，由县政府倡导成立的电商协会，完成了内部的自律、信息的对接、对外的宣传和标准的制订等工作，加上政府的优惠政策和基础建设支持，让遂昌农产品抱团出征，赢得市场。

吉林的通榆，可以算作系统性的委托。作为一个传统农业县，在人才、信息、技术等条件不发达的情况下，县政府请来1号店进行系统性包装、研发和推广，注册了营销公司和“三千禾”品牌，依靠1号店这棵大树来发展，而县上主要负责生产基地建设。说形象一点，这种模式就像刘邦请来了韩信做大将，也是一种有效的举措，下来就看请来的“大将”如何打仗了。

武功是陕西县域电商第一县，武功县提出要“买西北，卖全国”，这是一种很有挑战性的提法，这是要做电商的产业链和电商经济，超出了一般旗域电商的概念。

（3）需要处理好三个关系

旗域电商，要成为经济，肯定是有进有出，不可能光卖自家东西，企业、人才、资金、产品大流通，内外一齐发力，才好发展。起步之初应该注意三个关系。

一是本地企业与外地企业的关系。目前西部旗域电商扛大梁的是招商引资来的外地企业，这个可以理解，因为西部旗域电商企业本来就少，实力也弱，人才也缺。但应该注意，旗域电商经济的发展，肯定要以一批本地企业的催生和成长为标志，这是一个慢功夫，可以循序渐进。

二是本地产品和外地产品的关系。旗域搞电商，最大的基础是可卖的农特产品不少，但要上网销售，还存在包装与标准的问题，也有一个过程。所以，现在的电商园区，主打的产品依然是买进来再卖出去，产业的规模上去了，也带动了就业，但本地产品的开发推广还要加力，这是旗域电商的标志与符号。

三是本地人才与外地人才的关系。人才是个大问题，电商行业普遍缺，旗域更缺。产业起步的最直接办法是引进人才，而且应该成批量引进，迅速带动产业发展；但引进人才还应注意发挥示范作用，带动本地人才的成长，共同推动产业发展。

（4）把握好政府角色定位

前面简要总结了几个旗域电商的模式，共同的特点是政府推动，特别是在西部欠发达地区，政府的作用更为重要。可以想象得到，如果不是这些地方的旗委、旗政府用了很大的决心和气力来抓这件事，旗域电商是走不到今天这个地步的。

但市场的主体毕竟是企业，政府推动产业发展，应该把握好角色定位，划清与市场的界限，让产业可持续地良性发展。

首先，政府是风向标，引领产业发展。旗域经济到底抓什么，政府的决策非常重要，政府决策之后才能有产业发展的一系列措施，也才能吸引企业和人才、技术与资金的落户。旗域电商要向什么方向发展，做到什么程度，政府要把明晰的战略提出来。

其次，政府是催化剂，加速产业发展。催化剂，虽然参与化学反应，加速反应过程，但不影响反应结果能。政府出台的政策，投入的资金，建设的基础设施，营造的外围环境，最终是让企业更好地发展，实现扶上马、送一程的目的。到底出台什么政策和措施，要从产业的现状和企业的现实需求出发，有的放矢。

再次，政府是定心丸，保护产业发展。政策会不会变，这是许多企业与政府打交道最容易疑虑的问题，要有明确的回答。如果产业出现风险，政府能不能在关键时候出手，企业也非常关心，这个应该有预案。如果企业经营出现困难，政府能不能协调相关部门与金融机构来扶持，对一个企业而言更是十分关键，政府要有充分的考虑。

（5）加快旗域电商发展需要做好三项工作

有的旗域电商发展虽然起步晚，认识要到位，方向要明确，措施要给力。要重点考虑三个问题。

一是持续打牢基础。包括两个方面，一方面是产业平台建设，电商园区的问题，配套的通信、物流、包装加工等产业链建设问题，政策扶持问题等；另一方面是人才问题，把培训实践型人才作为一件大事，常态化开展，同时继续引进企业和人才。

二是做好大小兼顾。大的战略问题要研究，小的战术问题也要考虑，长远目标是什么，当前的阶段特征是什么，配套的措施是什么，应该明晰。大的企业要引进，小的创业网店也要扶持，各有侧重，共同发展。宏观层面的思考要有，微观层面的分析也要有，不同企业、不同产品面临的问题不同，应该有细分的理念，因企而异、因产品而异。

三是突出创新发展。农产品在电商行业被称为“非标产品”，不好卖。浙江遂昌电商协会做的一项重要工作是制定标准和改进包装物流，比如像葡萄这样的生鲜品，在有好包装的情况下，几层楼掉下来都不会摔坏；什么是新鲜葡萄，可以列出几条数字化的指标来衡量。更多的农产品要上网，应该做些调查研究，从消费者的角度出发，改进产品的规格、包装，形成适合电商的标准来，这是一个非常重要的基础性工作，也是公益性的，县上要主导来做。同时，也应该从旗域资源出发，再研发一些适销对路的新产品，这个企业可以来做，旗上给些奖励。

总之，旗域电商已经走出了不短的距离，在即将到来的旗域电商风潮中，希望先行者始终走在发展的最前列，发挥好引领和示范作用。

2、抓住机遇迎接挑战

我国农产品电商规模日益增大，重要性也愈发凸显。我国旗域农产品电商发展主要呈现十个方面的发展趋势。

（三）旗域电商成功案例解析

1、遂昌模式

传统经济特点：遂昌县属浙江省丽水市，山地占总面积的88%，素有“九山半水半分田”之称，是个典型的山地县。所以，遂昌的工业经济一般，以农业经济为主，农林特色产品丰富。

电商模式：生产方+服务商+网络分销商。

关键特点：“遂昌模式”的核心是“服务商”，就是“遂昌网商协会”下属的“网店服务中心”，属半公益性质。其核心业务有三块：整合可售货源、组织网络分销商群（以当地网商为主）、统一仓储及发货服务。

适用地域：此区域电商发展模式比较适合电商基础弱、小品牌多、小网商多的区域

2、“通榆模式”

传统经济特点：通榆县隶属吉林省白山市，是典型的东北农业县、国家级贫困县；地处偏远、交通不便，以经批发和零售渠道卖原品的传统方式销售农产品；农村电商发展基础落后；是我国著名的“杂粮杂豆之乡”，绿豆、葵花等多项农产品的产量居全国之冠。

电商模式： 生产方+电商公司。

关键特点：

“云飞鹤舞”以网上直销为主，也有少部分产品经网络分销商卖出，且多是外地的网络分销商。

注册了统一的品牌“三千禾”来统一所有农产品的包装、销售和服务。

县委县政府从各部门抽调了精干力量组成了“通榆县电子商务发展中心”，来全力配合该电商公司的工作。

适用地域：适合电商基础薄弱，产品品牌化程度低，当地小网商稀少的区域。

3、“货通天下农商产业联盟”模式

背景：“货通天下农商产业联盟”（简称“联盟”）的运营总部位于上海，目前的定位是非营利组织。

电商模式：农产品供应商+联盟+采购企业。

关键特点：

无论是上游的供应商，还是下游的采购商，联盟主要整合的是有一定实力和信誉的企业，不是面向个体农户和消费者。

建立了电子交易平台，提供了交易撮合、信息查询、委托采购、拍卖招标、网上结算、物流管理、品质评定和折扣管理、第三方审核仲裁等功能。

组织制定了多项涉农产品的交易和管理标准。

适用地域：比较适合规模化产地与大客户间的大宗农产品的电子商务交易。

4、沙集模式

背景：“沙集模式”的起源地在江苏省徐州市沙集镇东风村。沙集镇是典型的苏北农村，年年以人均不足1亩的盐碱地种植着水稻和玉米，收入很低。青壮年多依靠外出打工增加收入。这里曾全镇发展养猪业，但毁在了1998年东南亚金融危机手里。后来全镇发展废旧塑料回收业，有“全乡收破烂”之说，但毁在了2008年全球金融危机和我国日益严格的环保政策手里。从2006年开始，以孙寒为首的“电商三剑客”开始尝试做简易家具电商。

电商模式：加工厂+农民网商。

关键特点：

他们选择了与当地传统产业完全不相关的类目。

他们所选择的简易家具这个类目具有技术门槛低、资金需求低、产业资源整合难度低的特征。

走向了产业化分工的模式：板材供应商、加工厂、网店、物流快递、包装等等。

适用地域：此旗域电商发展模式比较适合传统产业都不突出的地域。

5、成县模式

背景：成县属于甘肃省陇南市。这里不是黄土高原，却是“山清水秀”之地。因为这里属于嘉陵江水系，距大名鼎鼎的九寨沟的直线距离不过150公里。这里工业经济差，山地较多，从汶川大地震开始，这屡受地震的影响。这里农林产品丰富，有大约50万亩的核桃林。从2013年开始，成县县委书记李祥就带头用微博、微信推广成县的核桃。

电商模式：农户+网商。

关键特点：

爆品路线。先用成县核桃打响知名度，再带动“成县紫皮大蒜”“成县土蜂蜜”“成县巴马香猪肉”“成县手工挂面”等农特产品走向热销。

政府营销。县委书记带头，四大班子、乡村干部齐上阵，用微信、微博等工具进行营销。

适用地域：各地都可以参考，尤其是有特色产品的地域。

6、清河模式

背景：清河县是历史名县，如今更以其强大的羊绒产业闻名世界，有“中国羊绒之都”的称号。拥有全国80%、全球50%以上的羊绒加工能力；山羊绒产量长期占到全国的60%以上，全球的40%以上的份额，具有非常雄厚的产业基础。清河电子商务正是依靠着这个专业的、传统的大市场得到了快速的发展。

电商模式： 专业市场+电子商务。

关键特点：

清河羊绒电商的发展模式与河北白沟的箱包电商、义乌的小商品电商非常相似，都有强大的传统产业或专业市场做支撑。因此，其电商供应链的效率高、商品价格低、行业竞争力强。

看到领路人的示范之后，有着深厚的产业积累的传统商户和企业都迅速转型电商，网商群体和交易规模迅速放大。

政府大力营造的电商生态对当地电子商务的发展起到了强大的推动作用。

适用地域： 该旗域电商发展模式适用于发达的传统产业的地区，尤其是消费品产业占优势的地方。

7、“赶街”模式

背景：目前，农村拥有电脑和和宽带的家庭很少，对城里人司空见惯的“网购”在农村难觅踪迹。所以，被电子商务“遗忘”的农村消费者仍然承担着高昂的渠道成本，这与他们相对很低的经济收入极不匹配。赶街网解决的就是这个问题。

模式：赶街网+农村电商代购点+农户。

关键特点：“赶街网”其实就是一个“小淘宝”，上面围绕农村生产和生活的需要整合了大量的商品，包括农资。赶街网在每个村子里物色一个代购点，一般是村里的小卖部；给他们配置电脑和宽带。代购点负责帮助农民下单购物，并从达成的交易里提成10%左右作为自己的酬劳。赶街网不仅帮助农民购物，也提供缴费、金融等多种服务。

“赶街”模式的价值在于能提高旗域农村网购的规模，降低农民的消费成本。但对于旗域的社会消费品零售体系来讲，这会带来一定的冲击。当然，这种模式可以倒逼旗域外销型电子商务的发展，也不失为一件好事。

8、武功模式

背景：武功地处关中平原西部，是新疆、青海和甘肃三省区东出的重要通道。武功县东距省会西安约70公里，距咸阳国际机场约50公里；西宝高速公路、陇海铁路、 西宝中线、西宝北线和省道 107 穿境而过，交通十分便利。这里地势平坦开阔，地理位置优越，是关中地区重要的交通枢纽和物资集散地。

电商模式：集散地+电子商务。

关键特点：

“集散地”的规划充分发挥了交通便利，仓储和物流业发达的优势。

以配套完善的电商园区为依托，大力吸纳外地电商到当地注册经营。

整合了西北的物产资源，突破了本地物产有限的约束。

适用地域：交通便利，仓储和物流发达，有商品集散地潜质的地方。

以上盘点了目前被行内经常谈起的八大旗域电商发展模式，可谓各有特点，路数不同。旗域差别很大，电商涉及环节众多，到底怎么做，需要因地制宜，蹚出一些路子来，这就是模式。

（四）乌拉特中旗电商发展现状

乌拉特中旗，内蒙古自治区巴彦淖尔市辖旗，位于内蒙古自治区西部、巴彦淖尔市东北部，地处内蒙古高原西部，属大陆性干旱气候，毗邻7个旗、县（区），总面积22868.11平方千米。截至2022年末，乌拉特中旗户籍总人口141847人。截至2022年10月，乌拉特中旗辖6个镇、4个苏木，另辖2个乡级单位。

“乌拉特”有多种解释，通常认为“乌拉”系蒙古语“乌仁”的转音，意为“巧”，后缀“特”表示“多”之意，全意为“很多的能工巧匠”。清顺治五年（1648年），编乌拉特部为乌拉特前旗、中旗、后旗；民国三十四年（1945年）8月，日本投降，复归绥远省乌兰察布盟；1950年7月，乌拉特中旗人民政府成立，隶属乌兰察布盟；1952年10月，乌拉特中旗与乌拉特后旗合并，设立乌拉特中后联合旗；1958年4月，划归巴彦淖尔盟管辖；1981年8月，乌拉特中后联合旗更名为乌拉特中旗2003年12月，撤销巴彦淖尔盟，设立巴彦淖尔市，乌拉特前旗属之。

乌拉特中旗主要景点有德岭山水库、温根塔拉草原、牧羊海等。2022年6月22日，乌拉特中旗入选“平安内蒙古建设示范旗县（市、区）名单”。 [14]2022年12月27日，乌拉特中旗入选“2021—2025年度第二批全国科普示范县（市、区）名单”。2022年，乌拉特中旗实现地区生产总值（GDP）113.15亿元，同比下降0.5%；第一，二、三次产业增加值的比例为25.5:37.9:36.6；一般公共预算收入9.3亿元；固定资产投资同比增长29.7%；城乡居民人均可支配收入29393元，同比增长6.3%。

近年来，乌拉特中旗大力发展电子商务经济，搭载电商快车多措并举助推乡村振兴，电子商务经济已成为旗域经济发展的新引擎。

一、基本情况

2021年8月，我旗被确定为国家电子商务进农村综合示范县，在自治区商务厅的精心指导下，以国家电子商务进农村综合示范县规范化建设为目标，定期召开专题会议讨论研究，成立由旗政府主要领导任组长，各相关部门为成员的电子商务产业发展领导小组，配备10人管理团队，负责全旗电商产业发展和示范县项目的组织、指导和实施工作。

二、项目进展情况

（一）服务引领，完善电子商务公共服务体系

一是旗级电子商务中心的建设与运营。旗级电子商务公共服务中心全面进入运营，其中包含鸿雁故乡乌拉特中旗品牌旗舰店、创客公寓、运营中心、创客孵化基地、公共直播间、培训中心等功能区。举行电商沙龙活动16场，线上、线下产销对接活动14场。运营中心、创客孵化基地、公共直播间、培训中心等功能区累计使用271次。电子商务公共服务中心目前孵化指导的35家电子商务企业及个人（主播），线上销售额为341.38万元。乌拉特中旗品牌旗舰店截至2023年9月累计销售突破117.15万元。二是镇村级电子商务服务站点的建设。全旗45个电子商务服务站点选址工作已全面完成，其中镇级站点9个，村级站点36个（出列村站点6个），实现了镇级站点100%覆盖，村级站点50%覆盖。软硬件设施全部配备到位，具备为村民代买代卖、代存代缴、农资农具、代收代发、保险咨询等功能，并搭建电商服务日报系统，智慧乡村APP签到等基本业务。

（二）技术赋能，引导企业转型升级。一是建设镇村商贸流通网络

一是建设镇村商贸流通网络。为有效协助乡村电子商务服务站点的集采统配、降本提效，积极对接县域内外商贸流通企业及批发供货商，以移动端搭建开通商贸流通小程序，已调试完成并投入使用。商贸小程序以“电商服务站一站式配送服务”命名，具备商品展示、采购订货、在线支付、积分兑换等功能，提供货品一站整合、商品分类搜索、下单即时配送到站、避免库存压货、数字化处理等服务内容。目前共上架日用百货、米面粮油等共计90余种货品，基本满足农村牧区电子商务服务站的采购需求。现已开始为温更镇、德岭山镇、新忽热苏木、石哈河镇电子商务服务站点提供工业品下行配送服务，电商服务中心根据站点订单规划配送路线，既能保证站点所下订单的即时配送又可以降低配送成本，同时筹备和开展一系列的工业品下乡促消费活动，增加农牧区的消费热点，商贸流通体系9月份累计销售2481.3元。二是建立品牌，助推产品提质增效。区域公共品牌与企业品牌并重，为兴德食品、兴军禽业、义堂红、索仑肉业、印象部落、坝上飞雁等10家企业提供了品牌孵化、包装设计等服务，同时为以上企业优化了企业logo识别与应用系统，并在网易、第一视频官网对“巴彦淖尔市坝上飞雁食品有限公司”进行了企业品牌宣传。针对区域公共品牌制作冠军点赞“鸿雁故乡乌拉特中旗”区域文化标识视频在多家媒体进行发布。三是精准施策助力农产品销售。通过线上+线下的形式，举办以“鸿雁送福 嗨购中旗”年货专场直播”“乌拉特中旗区域公用品牌进北京活动”“春季有礼 鸿雁送福”乌拉特中旗直播活动和“探访鸿雁故乡 尽享礼遇好物”乌拉特中旗品牌旗舰店专场直播”“鸿雁故乡乌拉特中旗”特色农畜产品推介会、聚数字电商英才，绘乡村振兴蓝图 四川大学锦江学院乡村振兴传播大赛暨 “兴农”电商活动农畜产品促销活动、鸿雁故乡乌拉特中旗第五届双品网购节、鸿雁故乡乌拉特中旗“传统农牧业+电商”产销推介活动、巴彦淖尔特色美食节和农副产品销售活动为主题的产销对接活动，共计实现销售额226531.2元。共完成3个乌拉特中旗农畜产品专柜的建设，截至9月底，累计销售182718元。

（三）人才培育，壮大电商经营主体

邀请国内外知名电商专家针对返乡农民工、大学生、退伍军人、农村妇女、合作社社员等，开展电商政策解读、电商基础知识、电商运营技能等电商培训。项目开始至今，电商培训48期，培训人数达1681人次，通过一对一的指导，针对部分想从事电商工作，自己开店的学员，进行单独的电商运营指导和网店开设指导，通过把学员“扶上马，再送一程”的教学方式，让学员更进一步掌握电商知识。截至目前共完成网店开设76个，带动就业87人。

（四）整合资源，健全三级物流体系

一是建设和改造旗级物流配送公共服务中心。已完成物流配送公共服务中心的基础装修，物流配送公共服务中心建设总面积为5300平米。为满足仓储冷链物流中心统配统送及售后服务等功能，配套了普通货运车、冷链运输车、仓储周转箱/框、货架、叉车、托盘等设备设施，用于支撑旗、苏木（镇）、嘎查村三级物流配送体系建设。现阶段已完成5家快递公司、1家快运公司、1家社区团购配送服务商的入驻工作，室内空间4000平方米，相比原快递物流中心面积扩大了4倍，可满足我旗每年1000万件的快递吞吐量需求截至2023年9月底快递下行量为636.99万件，上行量为43万件。物流网点已有22个开展快递业务平均每月快递收发为15万件。同时，通过统仓共配的模式，可有效降低仓储和物流成本。

二是补齐冷链基础设施短板。针对乌拉特中旗农畜产品产业结构需求，在物流公共服务中心内完善冷链基础设施，现阶段已建成1个冷链仓储库，共建有12个标准冷库，库容3500立方，是我旗目前最大的冷链仓储库，补齐了快递物流、农畜产品对冷库需求，可以满足全旗2个月的蔬菜供应。目前已签订冷库使用协议企业为3家分别乌拉特中旗阿度马业有限公司、内蒙古锄禾富硒科技有限公司、乌拉特中旗香格饼屋。为进一步聚焦补齐冷链设施短板，提高冷链物流质量效率，建立健全畅通高效、贯通城乡、安全规范的农产品现代流通体系。

三是异地第三方中转仓。通过对乌拉特中旗优质农畜产品主要客源地人群画像及购买分布分析，在宁夏银川创业谷内建成乌拉特中旗农特产品中转仓，面积600平米，内设仓储发货区、冷链仓储区、牛羊肉农产品分拣车间、农产品上行区以及乌拉特中旗农特产品直播间、办公区。现阶段异地中转仓完成好联丰、俄蒙工艺品店、内蒙古锄禾富硒科技有限公司、乌拉特中旗阿度马业有限公司的入驻，截至目前共完成33415笔订单的仓储、分拣、代发等工作，针对前期入驻的企业免除快递包装耗材、人工打包费、仓储费等费用。

乌拉特中旗电商环境已初步形成，但仍然存在一些短板，比如专业人才缺乏，新媒体运营模式单一，中小企业在电子新媒体运营方面缺乏思路和经验等，制约了乌拉特中旗电子商务发展的进一步升级迭代。

我司计划结合电商多元化新形势，制定有针对性的升级性培训计划，结合本地电商企业及电商从业者的实际情况，呈现多元化的课程内容，满足培养对象的成长需求。使乌拉特中旗的电商人员紧跟互联网发展步伐，形式多样，实操深耕，为乌拉特中旗电商发展提升一个新台阶。随着电商不断发展，新的电商模式越来越多元化，例如直播，抖音，电商新零售等。西域美农是专业十年成熟的电商公司，曾经走过的弯路，遇到的困难，探索现在电商多元化发展之路都可以一一分享。

三、新媒体的发展和应用

（一）新媒体产生背景及必要性

1、什么是新媒体

传统媒体：我们很容易能想到，报纸，书刊，新闻报道等这些传统的主流媒体，那么新媒体是什么？

新媒体在传统媒体前面加上了一个新，那么就是指涵盖了所有数字化的媒体形式。包括所有数字化的传统媒体、网络媒体、移动端媒体、数字电视、数字报刊等。

一个相对的概念，是报刊、广播、电视等传统媒体以后发展起来的新的媒体形态，包括网络媒体、手机媒体、数字电视等。

新媒体亦是一个宽泛的概念，利用数字技术、网络技术，通过互联网、宽带局域网、无线通信网、卫星等渠道，以及电脑、手机、数字电视机等终端，向用户提供信息和娱乐服务的传播形态。严格地说，新媒体应该称为数字化新媒体。例如现在我们人人都有的：微信，微博，快手，映客这些就属于一个新媒体渠道

比如说：你通过自己的手机去分享了一条信息，当你的信息被传播起来那么你本身就是一个新媒体一个IP，一个影响力。

2、新媒体产生的背景

互联网等新媒体的突飞猛进造就了一个“人人都有麦克风”的时代，从“我们听你说”转向“我们都在说”， 公民的话语权有了极为广阔的释放空间，社会舆论空前繁盛。经过初始阶段的超常规发展后，近几年来中国新媒体发展相对有序，形态日益丰富，社会影响益发深刻。

基于BBS的网络论坛和网络社区是互联网的基础性应用之一。自20世纪90年代末始，BBS的兴起，打破了中国的传媒格局，使得“众声喧哗”的网络舆论成为一股极为重要的力量。一些著名的网络论坛，如人民网强国论坛等则被视作中国网络舆论的风向标和晴雨表。

社交网站是中国互联网的绝对热点，社交网站用户和访问量激增。中国典型的SNS网站、社交网站的功能健全化。网络即时通讯是当前中国互联网的基础，中国网络即时通信用户范围持续扩大，用户规模已超过2.7亿；用户主要集中在30岁以下人群；即时通讯在技术方面呈融合性与跨平台发展，社交化态势日趋显见。无线即时通信将随移动互联网和手机网民的发展而勃兴。在传播功能和社会影响方面，网络即时通信具有强大的人际交往、群体沟通功能，通过其超强的传播功能和庞大的用户群，网络即时通信颠覆性地改变了人之间的沟通方式，催生了新的社会组织和动员方式，对互联网时代的中国社会产生着重要影响。
在国际金融危机的大背景下，我国数字电视产业在《文化产业振兴规划》等宏观政策鼓励支持下快速发展，有线数字电视整体转换工作进展顺利，IPTV与数字电视用户大幅增长，下一代广播电视网（NGB）示范工程启动，数字电视的“高清时代”拉开序幕，移动多媒体广播（CMMB）“睛彩”手持电视投入商用并在全国快速扩张。
手机报这一新兴媒体自产生到发展壮大，已经走过了五年多时间。这五年来，手机报的种类、手机报用户的数量以及手机报产业带来的经济效益，都在与日俱增、迅猛发展。电子纸是一个具有世界规模经济价值的电子产品，其产业的发展为现有的媒体带来的新一轮的竞争动力。

3、新媒体的优势和必要性

新媒体是对传统媒体之形式、内容及类型所产生的质变。新媒体一词可以从产业区分、人机界面、艺术运动及其多媒体形式来诠释，不同的诠释是由于不同领域的观点（产业、科技、艺术及传媒）的出发点之不同。

新媒体主要有数字杂志、数字报纸、数字广播、手机短信、网络、桌面视窗、数字电视、数字电影、触摸媒体等。相对于报纸、广播、电视、杂志四大传统意义上的媒体，新媒体被形象地称为“第五媒体”。较之于传统媒体，新媒体具有自己的特点。

目前新媒体是最为主要的反腐倡廉事件的首次曝光媒介类型。

新媒体的发展将是未来媒体发展的新趋势，传统意义上的媒体是通过电视，广播，报刊，杂志，单一形式的完成的对于信息的传播，而新媒体是集传统意义的媒体的基础上运用数字媒体技术开发创意完成的对于信息的传播加工以及新的诠释的一种新的媒体概念。也可以称作是第五媒体。

新媒体的形式随着生活科技以及人们对于信息的需求，瞬息万变以不同的形式出现在人们的视野中，比如时下非常风靡的移动电视流媒体，数字电影，数字电视，多点触摸媒体技术，重力感应技术，数字杂志等诸多形式。

新媒体技术的应用体现了受众群体对于信息的抓取更加深入，希望得到更大程度上的互动，以及对于信息的重新自我诠释，受众可以根据自己的喜好经历参与其中获取自己最想得到的信息。

新媒体技术的诞生使人们将平面媒体信息获取的枯燥性，延迟性，非互动性等不足的方面加以整合，运用数字技术，无线技术，和互联网三方面改善了受众群体对于信息量冗杂以及信息质量残损的劣势，使得信息在保证量的基础上更加能使多个受众群体得到及时的沟通交流反馈，达到了市场，受众，市场反馈的良好循环模式。更大程度上地清除了信息的冗余。因此新媒体又可以定义为：互动式数字化复合媒体。

（二）企业自媒体与用户管理

1、电商卖家是否要做新媒体

（1）有人的地方就有江湖

为什么这么说呢，一切起于人源于人终于人，电商的销售额来自消费者，在这个流量碎片化的时代下，我们要把人聚在一起，只有有了人有了粉丝群体我们才能带来流量才能带来转化和销售额，这个时候就要用新媒体去聚焦，通过各种手段把粉丝们聚在一起，最终促成销售和转化。

（2）免费好用功能强大

案例展示（2小时销售一千份的橙子）

（3）获取新用户引导流量的利器

（4）客户关系维护

电商平台上的客户就算买过你的产品，也不是你的客户。把客户汇聚在自己的池子里才能真正变成自己的客户。微信无疑是最好的维护客户关系的载体。

2、选择符合企业诉求的新媒体平台

清晰的用户画像有助于确定用什么新媒体平台承载粉丝。

如何定位用户画像的纬度

（1）性别

（2）年龄

（3）职业

（4）地理位置

（5）消费能力

（6）行为偏好

（7）上网行为

（8）用户轨迹

（9）站外人群特征

通过人群纬度分析，重点理清人群结构，综合分析人群整体形象。

3、用户运营和内容运营

（1）用户运营

1）定义：

用户运营是指通过运营手段提升用户的贡献量、活跃度和忠诚度。

①发现用户问题

②分析这个问题

③找到方式方法解决用户问题

④服务用户、建立信任、形成口碑

2）要点：

①用户运营以“用户”为中心

②制定运营战略与运营目标

③运营过程的计划、组织、实施和控制

④具有指导意义的数据分析

3）用户运营三步走：

用户运营过程中最核心思维的就是不断研究用户心理。

就拿美食行业举例，我们站在用户运营的角度，可以衍生出以下手段及对应场景来实现运营需求：

「傲慢」我强于他人，优越于他人——刷存在感，追求影响力——激发UGC，引导传播

「妒忌」别人有，我也要有——从众心理，不甘落后——使用明星效应，写好文案促使下单

「暴怒」不管是否需要都要买——情绪化，冲动消费——限时，增加紧迫感的活动

「懒惰」能省一点事，甚至超出我预期我会很舒适——舒适偏好——提高增值服务

「贪婪」能够得到大于付出——占便宜心理——低价、促销等

「色欲」看起来好看我更愿意买单——爱美之心人皆有之——视觉效果

「贪食」产品够吸引人，我会控制不住想要吃——嘴馋是控制不住的洪荒之力——产品本身包装化

（2）内容运营

一切以用户价值为依归，用户价值是第一位的。

1）我们在维护的过程中需要思考我们能给用户什么？

2）提供的是否是用户需要？

只有达到这两点我们才能吸引到更多的用户，先积累用户基数，用信任做搭建基石留下来用户，展示真实的人，建立信任，用户先信任人，之后再信任服务和产品，依赖咱们，从而转化成我们的粉丝，在每次的细节中让客户体验到客户价值满意度并超出期望值，说白了就是用户服务。

在有效地维护和服务顾客的过程中，有以下几个技巧，可以让顾客和你的关系更加亲密契合：

①真实

在带给朋友圈一些利益、营养的基础上展现自己的真实生活，例如：将身边有的吃、喝、玩、乐、学习等正能量的资源分享给大家，让顾客和你可以产生共鸣，例：（西安的凉皮配冰峰，你来请你吃，还管饱哦，配图）顾客参与度会非常好。

②活动通知

朋友圈忌讳直接pia广告，但是我们的活动还是要宣传，所以一般用很软的方式告知顾客。

例1：用店铺主人的身份发朋友圈，说自己在加班，为什么加班，因为店铺什么时候又有什么活动了，可以问店长要来活动的demo图配在文案下面，文案逗逼一点，可以自黑，自恋，让顾客更喜欢没有排斥心理。

例2：直接发圈，告诉顾客你的担心，问问顾客的想法，店铺最近有活动，怕发广告你们不喜欢，那有多少人想知道活动内容，点赞告诉我，我通知大家哦。这样感兴趣的顾客就会留下足迹，之后统一回复活动内容，既通知到了想看的顾客，又不打扰其他不想看到的人，一举两得。

③产品养生知识分享

现在很多人比较关注养生，尤其是是我们的顾客群体在30岁这个年龄段的比较多，如何分享我们的产品养生，让顾客主动接受，又没有广告般生硬？

不要直接告诉顾客什么东西怎么吃好，什么东西怎么做，这样顾客的关注点不高，可以转化到生活中，展示你在吃，在做的过程中的小动态。

例：媳妇煮了红枣茶非逼着我喝，但我内心是拒绝的。当你的文案幽默化，场景化，生活化，顾客自然而然地就会参与进来，跟你互动，在互动的过程中再去传播我们的产品养生知识，顾客就会很容易接受。

④蹭热点及互动型文案

A.微博上每天会有热点内容，当热点内容属于生活化，有趣化，参与度较强型文案时，我们就可以拿来做朋友圈素材内容，因为大众的口味都是一样的。

例如：微博上热搜女大学生考科二将墙壁撞倒，结果放在朋友圈也是备受讨论和参与，还有一个（到底有几个女孩）热门话题，参与度也非常不错

B.朋友圈虽然不能天天发互动型文案，但是一周一条效果还是不错。

例如：竞猜类文案，无论你的内容是猜什么，只要涉及“猜”这个点，顾客的热情就会空前高涨，虽然这类文案活跃度高，但是不宜经常使用，保持一两周一条左右，调节一下朋友圈气氛。

⑤活动福利

这是最重要的一点，顾客对于我们来说其实是陌生人，我们和顾客所有的关系都是基于产品，所以做好顾客关系也是靠产品，我们要给顾客特殊的待遇，是他在其他地方享受不到的福利待遇，所以我们就会有送福利的活动，用免费送福利的小活动吸引顾客参与，无论是点赞还是评论，让顾客参与进来，有机会获得奖品，这样的活动每月做一次，保持我们和顾客利益互动关系，长久的来往，最终转化成我们的忠实用户。

例如：留下点赞，抽多少楼层免费送新品，配上我们新品的图，既宣传了我们的产品，又把福利给到顾客，这样和顾客的关系就会更近一层。

总结：

一个微信账号代表的是一个人事，所以最终结果体现到顾客眼中要是一个充满喜怒哀乐的真实人物，而当下我们要做的就是把账号上的人物形象塑造的更饱满，内容更有代入感，强调自我的同时能让顾客也参与进来，找出共鸣点，这样彼此的距离就会越来越近，账号上的顾客越来越多，我们不能照顾到每一个人，但是我们的内容会聚拢一批认可你的人，平时注意打标备注，这一批人将会是的粉丝基石。

（三）新零售发展趋势

新媒体在未来应该是一种思想，一种观念，而不是一个媒体工具的统称相较于传统媒体更贴近于用户，更被用户所喜，在这里我总结了几个新媒体的发展趋势。

1、碎片化

碎片化不再是媒体的特征，是移动互联网时代的特征，媒体的碎片化其实给很多自媒体带来了机遇，我认为它的出路就是精细，专业、特色加个性。

例如：现在淘宝整个利润都在下滑，为什么呢，因为流量在碎片化，现在出现各种购物APP，蜜芽、苏宁、聚美、楚楚街、蘑菇街、微商等等，大家不再把所有的聚焦放在淘宝上了，消费者有了更多的选择，谁家做得有特色，更符合消费者胃口，流量自然就往谁家跑。

2、全媒体时代

什么是全媒时代？

大家会发现不存在谁死谁活的问题，就相当于广播没有颠覆报纸，电视也没有颠覆广播，所有的媒体未来都只是一种形态，就是社会化媒体，就比如说《人民日报》，在以前他就是一份报纸，现在不一样了，他是什么，他是一份报纸，是一个微博，也是一个微信，是一个全媒体平台，这构成了《人民日报》在移动互联网时代的立体的全面化影响力。

3、垂直细分受众

大而全的公司是没有前途的，小而美才有前途，比如说中华英才网不行了，拉勾网行了，很多猎头公司甚至都上市了，这就叫垂直细分。所以，这个时代真正的标志应该是从消费、心理、行为这几个角度细分受众，发现受众真正的特征，这也是新媒体难得的一个机会，可以和消费者直接接触。

4、媒体出现并购潮

虽然在中国的媒体管制比较严，但阿里巴巴已经并购了很多传统的媒体，然后你发现蓝鲸财经记者联盟在拿到五千万的风投后，第一件要做的事就是招聘200多个传统记者，所以说这个时代并不是报纸死了，而是那个纸死了，也就是大家已经换了平台去传播。

5、价值扩张

什么是价值扩张，作为一个新媒体运营，你要有自己的独特价值，输出你的价值观，输出你的平台，输出你的影响力，因为媒体也能拟人化，这种独有的个性化标签，媒体才能走得更远，不然大家为什么要关注你的账号，为什么要看你直播，为什么听你讲课，因为你输出的内容是比较个性抓住了观众的痛点，引起了他们在某一点上的共鸣。

就像现在比较火的一款游戏王者荣耀 大家为什么去虎牙看某一个主播直播，因为他们使用的英雄可能和你是一样的，那么你觉得同样的东西他玩得好，自然去关注去了解好在哪里，他输出的内容是有价值的。

四、短视频的兴起

（一）视频营销定义及发展趋势

1、什么是视频营销

网络视频营销是指企业和各种组织利用各种网络视频发布企业信息和企业产品。展示公司的信息、各种营销活动等，宣传公司的产品和服务，在消费者心目中树立良好的品牌形象，最终达到企业的营销目的。视频和互联网的结合使得这种创新的营销形式根据其具有吸引力强、形式多样、内容丰富等特点，它还具有互联网交互性好等优点，传播速度快、成本低，已成为新一代具有超级影响力的网络视频媒体。

（1）网络视频营销将是传统电视广告的有力补充。 国家广播电影电视总局“订单”，限制电视广告的播放时间，这也使得在线视频广告成为其最佳选择。

（2）网络视频营销更具互动性。摆脱传统媒体单向传播的局限，实现网络视频营销与网络用户实时互动，并逐步渗透到互动过程中，最终提升营销效果。

（3）在线视频营销更容易瞄准高质量的观众。更多的在线视频用户具有高质量、高可接受性和强大的购买力观众。

（4）网络视频营销可以根据视频用户的特点准确定位，提高营销效率。在线视频的用户群特征显然，通过一些统计分析方法，可以准确地得到各类在线视频用户的特征，并以此为基础它们的针对性和选择性营销，准确性不言而喻。

（5）网络视频营销更有可能刺激用户主动传播，在线视频用户是传播渠道。制作精良的在线视频可以吸引用户进行讨论和分享，并积极免费分发。这是一种高度信任程度沟通不仅可以提升企业品牌，而且容易刺激销售行为。

目前，网络视频营销主要有以下两种形式：根据中国互联网络信息中心的调查，基于长视频的网络视频营销显示电影和电视剧是在线视频用户最喜欢的内容类型。影视剧内容可以有效分割和锁定用户。

因此，其视频营销价值越来越受到广告商的重视。更多的品牌广告商倾向于选择电影和电影视频广告方面，认为长视频的营销效果较好，并且能够更快地被受众所接受。广告商可以在长视频前后放置广告，如补丁广告、窗帘广告、半透明覆盖广告和播放器背景广告。

视频网站能够准确锁定观看在线影视剧的人群属性。年龄、收入水平，再与主要观众的长视频相比，就可以做出准确选择。从一开始，长视频就占据了视频网站的绝大多数，但是随着移动互联网和各种智能移动终端的出现随着终端的快速发展，用户用来观看视频的终端逐渐转向智能手机和平板电脑。在这种情况下其次，微视频逐渐兴起并开始在视频网站上占据重要地位。所谓微视频，是指可以在各种新媒体平台上播放，适合在移动状态和短期休闲状态下观看。

微视频营销可以关注企业、品牌或产品信息，公司和视频网站可以拍摄出紧凑的节奏，轻松幽默的在线视频短片吸引用户观看。在观看视频时，用户自然会接收产品品牌信息，并可收集、转载，积极开展二次传播。

简而言之，微视频可以通过微博、视频网站、社交网站等社交媒体传播。广告投放方式将品牌宣传融入精彩故事，让客户以微妙的方式加深品牌认知度。

2、视频营销的发展趋势

（1）品牌视频化

传统公告是在历史的长河中不断变迁的，而如今的大多广告都将品牌通过视频展现的方式传达出来，但是现今的视频广告和过去的电视有区别，而且区别还非常的明显，以前的传统视频主要是投放到电视上，而现在短视频兴起使品牌广告成为一种新的广告方式。

（2）视频网络化

互联网的高速发展下，网络视频化发展已经成为一大趋势，各大企业如果想要跟上互联网的发展，就需要快速适应网络视频化，并在此环境中取得优势。

（3）广告内容化

传统广告是让人一眼就知道是广告，而这样的广告形式在现今的可选择视频内容下，相比现在多元化、剧情化的广告形式，是站在劣势地位的。所以，在视频化越普遍的情况下，创造更多的广告内容是符合当下发展形势的。而在广告上利用剧情纽带，和穿插方式才能给受众更好的观感。这种形式可以叫做UGA，就是用户产生的广告。这是基于我们视频网站广大的用户，让他们制作出来这种广告，所以被称作用户产生的广告，这是非常重要的一个核心价值点。

网页产生初期，普遍流行的就是文字和图片，随着互联网技术的发展，出现了flash，使得页面动起来，再之后就是短视频的流行。可以发现视频营销的形式是在不停变化的，每一次变化都是为了增加美观与视觉感受，这一点是站在用户的基础上考虑到非常实用的一点。

网站视频时代的来临，改变了原时代的广告形式，创造出更多让用户易接受和享受广告的形式，一改原有广告面貌。

（二）视频营销的常见形式

短视频营销所花费的成本和预算相对低廉，尤其适合资源有限的中小企业。作为视觉营销的一种形式，短视频营销更契合人类作为视觉动物的信息接受习惯。除此之外，有适用于移动端、有利于搜索引擎优化、分享便捷反馈及时等优势。以下是品牌使用短视频的七种常见方式，让我们看看这些大品牌是如何充分利用视觉营销来提高粉丝参与度的。

1、拍摄产品短片 解答客户疑问

拍摄产品短片，为客户解答疑问是短视频营销的最基本的应用。很多品牌使用短视频营销就从这里开始。有时候，简短的“如何…”视频短片就可以快速并有效地解答客户的疑问。整理出你的客服部门最常收到的问题，制作相关的视频短片去解答这些问题。

比如说，你可以在一段15秒的视频里告诉客户你的产品是如何便于安装。像这样拍摄一段安装教程并配上语音指导可以提供给粉丝更有用的信息和帮助。用短视频的方式解答客户疑问能够给你的受众带来更多的附加价值。

这类短视频之所以赞就在于能够在视频有限的时间内垂直并直观地展现品牌的专业性和权威性how-to是Vine上最热的主题标签之一，它旨为潜在客户提供一种便利的方式来解决问题。

Intel曾在Instagram上展示了怎样用一件毛衣自己DIY一个超极本电脑包。创意首先是一个吸引眼球的点，但是整个视频最让你印象深刻的大概也是教会了你怎样完成一件事，所以说这类视频不是仅仅为了娱乐，也不一定和品牌的产品直接相关，但是对于粉丝来说的确提供了一些有价值的实用信息，也对让粉丝对品牌的好感度增加。

2、将产品制作过程整合成视觉展示

如果说一张图片就可以道尽千言万语的话，那一段15秒的视频中可以表达的内容更是远超过想象。

将产品的制作过程拍摄成一支短视频展现给潜在客户，是一种利用短视频功能的营销方式。咖啡馆可以借机展示他们的咖啡制作工艺，时尚沙龙可以展示客户的变身过程等。

BEN&JERRYS是美国著名的冰淇淋品牌，以口感香醇和口味新奇闻名。它在Instagram上发布了一只他们制作冰淇淋过程的短片，对于食品这类产品而言，食品安全和加工过程应该是粉丝比较关心的问题，BEN&JERRYS公开了他们制作冰淇淋的过程，无疑增强了粉丝对其的好感。

3、创意众筹鼓励粉丝产生UGC

目前的营销趋势，都劝告品牌主在不同的社交媒体上，创意素材要既不脱离创意主轴，又要在不同社交媒体上发挥长短不一的作用。最新的HP和180LA and NIche合作的颠覆了这样的概念。粉丝们在短视频社交媒体Vine，一直在展现新奇、搞怪、令人惊讶的创意。而HP为了他们的新产品HP Pavilion x360笔记本电脑，抓住了粉丝在vine上原创作品的特点，把粉丝们在vine上发布的6秒创意视频通过剪辑制作了一个30秒的电视广告。这个做法对于品牌和粉丝来说都是一件乐呵的事情，对于品牌而言通过一次短视频社交媒体的粉丝活动得到了对品牌而言有价值的东西，而对于粉丝而言也一件实现自我价值的事情，也鼓励了他们在社交媒体上创作的积极性。

同理，可口可乐也曾发布过一个以粉丝生成内容制作而成的视频广告，视频时长30秒，内容是粉丝们分享喝可乐的各种快乐时刻。可口可乐邀请粉丝分享一段“当你喝可乐的时候，你会有什么感觉”的视频短片，优秀的短片会被剪辑进可口可乐的广告中。

活动最后收到了来自世界各地的超过400份视频短片，创意公司Wieden + Kennedy 从中挑选其中40份剪辑成短片，并以“This is Ahh”进行宣传推广。

作为可口可乐的“The AHH Effect”营销战役的组成部分，此次的 UGC 视频广告，除了在《美国偶像》节目插播外，还会在年轻人中比较有影响力的媒体网络播出，比如 MTV等。

4、假日视频

圣诞节，情人节，感恩节等等的假日成了品牌商与消费者互动的关键节点，随着短视频的兴起，假日营销也进入了新纪元，以假日为主题的短视频营销成为品牌商与消费者建立强关系的方式。

Vine6秒视频很容易在Twitter上吸引眼球，并分享到其他社交平台。Lowe（家具装饰公司）用Vine制作了一段活跃节日气氛的视频，用一些家用装修小工具模拟烟花，祝愿粉丝美国独立日（7月4日）快乐！这是一种传递节日祝福和吸引粉丝最简单有效的方法。这段视频仿佛赋予Lowe产品以生命力，并向粉丝表达了节日祝福。

5、增强与粉丝之间的互动，邀请粉丝通过标签上传内容

邀请你的粉丝和客户通过上传带有标签的视频参加有奖活动，或者宣传相关的品牌活动，是一个利用短视频功能拉近和客户距离的方法。

喜剧大师Louie Anderson邀请粉丝通过Instagram上传一段预选视频并打上#Open4Louie标签，从而竞争一个亲临他在**开场秀的机会。Louie的团队根据标签追踪所有参赛视频并且联系到他们欣赏的视频制作者。

加拿大时尚女鞋品牌Aldo在以色列推出一则有趣的营销活动。它在罗斯柴尔德大街上安置了一个醒目的铃铛，你只要站在已经安置好的脚垫上，掏出手机用Instagram拍一张自己鞋子的照片，添加#aldo的标签，写下你的鞋码，然后按响铃铛，就能得到一双Aldo女鞋。

6、展现品牌文化

我们经常听到有人说品牌应该更“人性化”，而社会化媒体用实时实地与客户的互动将这条界限变得越来越模糊。短视频营销提供了一个让你充分展示品牌文化和特点的机会，让你在竞争者中脱颖而出。

对于短视频营销来说，品牌需要在很短的时间内抓住他们想要表达的重点，将其表现给他们的粉丝看，与此同时也向粉丝们传递他们的品牌文化。对于一些服装大牌，例如维多利亚的秘密（Victorias Secret）,Burberry，他们想要展现时尚，自信。如果在短视频中能给粉丝呈现模特动态走秀图，这样的传播效果比一张张静态的图片展示效果要好上很多。相当于你在短短的十几秒时间内粗略地看了一场时装秀，Burberry在Instagram上的视频就给了粉丝们一场视觉盛宴，他们为了推广他们的时装秀和新款式，Burberry剪辑了关于秀台的展示，模特的走秀以及一系列经典款式，让用户对他们的品牌印象更加深刻，也对新产品充满期待。

7、强调特殊优惠和活动

短视频是个推广优惠活动的绝佳机会。将镜头转向产品，并加入个性化的元素。配合相应的促销信息绝对能比传统营销方式提高转化率多了。

Zappos在其购买主页内除了鞋子产品的照片之外，还放有一个12秒的短视频，短视频的内容是真人穿着鞋子动态走秀的一个过程，还会有鞋子的特写镜头，让消费者更直观地了解产品信息，配合网页上的其他促销信息更容易促成消费者购买行为。

另外，品牌使用Snapchat给粉丝电子优惠券的方式也令人不禁赞叹，16HANDLE 酸奶把目标锁定13-25岁的青少年，在粉丝的Snapchat主页面上不定期地出现一些优惠券snap。这种优惠券可谓让粉丝们激动不已，用户只要及时截图便可以使用优惠券。这种限时就消失的优惠券的确很能抓住粉丝的胃口，让人忍不住去留住优惠券。

KARMALOOP，一个线上购衣平台，在感恩节等一些节日时节在Snapchat上发布优惠码照片，当然也是过几秒就会消失，这种做法成本低，完全节省了一大笔广告费用，但是却达到了很好的效果，吸引了众多粉丝关注它的Snapchat账号，等待它的优惠码，这既能促进粉丝与品牌的关系，也让KARMALOOP在节假日时候的网上营业成交额大幅度上升。

除此之外，Snapchat在这个方面可谓做得创意十足，而且品牌在Snapchat做短视频营销的时候非常巧妙地运用了Snapchat阅后即焚的功能，Taco bell（塔可钟：墨西哥食物快餐品牌）在推出新产品时为了给消费者一个预告，就在Snapchat上放上新产品的短视频，关注的粉丝在看完之后对新产品意犹未尽，让消费者在心中留下尝试新产品的欲望。

（三）经典案例

内容消费随着短视频平台的兴起逐渐成了新的市场趋势，而短视频也随之成为大众化的一种内容形式，在这一领域，UGC内容大量产出，创作者凭借创意和作品获得平台流量的青睐成为网络红人、KOL，具有更多的品牌价值。而另一方面，短视频内容平台的流量、短视频这种形式的优越性，也让越来越多的品牌看到了其中的营销机会。短视频凭借着成本低、传播快、成效高等多种优势成为营销的热门方式。

短视频营销在近几年发展得如火如荼，其中不乏非常精彩、经典的营销案例，下面是中国公关行业门户网 站——公 关 之 家 为大家总结的五则经典短视频营销案例。

1、案例：办公室小野创意视频

短视频的兴起成就一批网络自媒体红人，不仅令他们拥有了高人气高流量，同时也具有了非同一般的商业价值，借助短视频KOL的短视频推广，不仅可以迅速获得品牌或者产品的曝光和传播，还能够帮助KOL将流量变现。

在众多的短视频红人中，办公室小野具有较高的知名度和代表性，她因为创作办公室美食创意视频而在网络走红，并因为视频创意和热度获得了众多奖项。办公室小野的短视频主题为办公室美食，借助办公室环境和道具来进行制作美食，这种令人惊叹的创意和动手能力不仅让她在头条、微博等国内知名内容平台相继爆火，更是借助YouTube和Facebook这样的海外社交内容平台吸引了大批国外的网友。

创意和美食是办公室小野短视频作品中最为吸引人的地方，利用办公室和美食制作之间的反差获得关注，通过另类的美食制作展示脑洞，让网友们大开眼界。饮水机煮火锅、机箱摊煎饼、熨斗烤肥牛，这些在日常生活中难以想象的事件在办公室小野的短视频中都得到了实现。

作为创意美食短视频的头部KOL，办公室小野也具有非常高的品牌价值，拥有数千万粉丝的她同时也拥有极强的网络号召力，而要将这些粉丝和影响力进行变现，小野主要是通过和品牌合作推广来达到。

江铃汽车就曾经与办公室小野以及另一个短视频KOL七舅脑爷合作出过短视频广告。一般来说，自媒体和品牌合作打广告并通过视频来宣传主要是通过单期定制、场景植入、产品植入等方式来实现，办公室小野和七舅脑爷为江铃汽车打造的创意定制视频也是如此。此外，办公室小野将自己的办公室移植到了优酷土豆，为阿里大文娱做推广，场景植入和创意也带来了很好的宣传效果。

2、案例：爱否科技《米家什么值得买》

短视频营销作为内容营销中的一种，内容和创意是非常重要的，和一些知名的创意视频KOL合作进行品牌推广，不仅是看中了他们的影响力，还有他们的创意和专业因素，尤其是一些较为知名的PGC内容生产者，他们的专业性和知名度足以令其成为一个具有一定权威性和说服力的自媒体。

《米家什么值得买》是爱否科技和小米联合进行推广的一个短视频，主要目的是推广米家全线产品。爱否科技是一个专注于科技产品评测的短视频自媒体，凭借幽默搞笑的高质量测评内容获得了很多网友观众们的喜爱，成为科技垂直类榜单的头部媒体。《米家什么值得买》是爱否科技对米家一些产品的评测视频，这支短视频不仅非常细致全面地介绍了米家产品的主要特点和性能，从整体内容上来看也延续了爱否科技高质量、娱乐性强的优势，同时借助一些创意中插，让视频拥有了更加强烈的节奏感和趣味性，也体现出了鲜明个性的脑洞。在这支视频中，爱否科技对米家的一些产品进行了细致客观的评测，给出了大多数人关心的一些方面和性能，非常实用。整条视频的风格轻松搞笑而又诚意满满，对米家产品的评价较为中肯，同时在末尾的即刻APP的广告口播也是非常幽默有才，整体看来，视频内容充实，有用，非常到位地对米家一些优质产品进行了一波良心推荐。

3、案例：蒙牛《我不是天生强大，我只是天生要强》

借助KOL来进行宣传是短视频营销方式中一种，要做好整合营销，最大程度地发挥出短视频在营销中的作用，还需要品牌自身发挥创意进行PGC视频内容创作。通过专业团队精心定制打造出的短视频，可以更加贴合品牌和产品，传达出更多的品牌核心价值。

蒙牛的广告短片《我不是天生强大，我只是天生要强》在世界杯期间发布，成为当时众多借势营销广告片中的佼佼者。借着世界杯的热度，这件广告品也与世界杯有着非常紧密的联系，从其广告片的主题来看，和世界杯的运动拼搏精神分不开，而广告片也与世界杯中备受瞩目的球星梅西进行了合作，所以这则广告非常到位地运用了鲜明的世界杯元素，受到很多人的关注。

在和蒙牛合作拍摄这支广告之前，梅西在前两次的比赛中并没有发挥出色达到预期，所以备受很多球迷的吐槽，因而在这支广告片中梅西仰躺在足球场上的一个画面也被网友们做成了“我是梅西，我现在慌得一批”“我不是天生要强，只是注定要凉”的表情包，并在网络上迅速走红，也随之让广告片拥有了更高的曝光度和话题度。之后，在世界杯的比赛上，阿根廷对对上尼日利亚以2:1的比分逆风翻盘，竟与广告中的情节不谋而合，这一场热血的赛况也非常真实深刻地契合了广告片的主题，从而将其热度推向了新的高潮。可以说，在世界杯期间，各大品牌的借势广告中，蒙牛和梅西联合拍摄的这支广告成为当之无愧的最大赢家。

4、案例：iPhoneX《三分钟》

大品牌在广告片拍摄上总是占据更多的资源和创意，因而也总是能够造就出更多的营销经典案例。iPhone X在广告短片推广上也拥有非常精彩的表现，《三分钟》这支与春节有关的短片在当时就在很多人心中留下了深刻的印象。

短片《三分钟》请来了知名导演陈可辛来操刀，在拍摄质量上绝对有保证，而在内容题材上，短片选取了中国春节期间一位女乘务员与孩子团聚的真实故事，从最平凡的生活中提取素材，所以故事非常感人，富有感染力，表现了很多劳动者在春节期间渴望与家人团聚的愿望，引发了强烈的社会共鸣。朴素动人的故事，精致走心的内容和电影质感，恰到好处的时长与煽情，令这支短片在春节期间获得了大量的刷屏。

观众对这支短片的感动来自其温暖走心的故事内容，但让其真正走红的原因却不止于此。导演陈可辛的名气和影响力、iPhone自身的品牌效应、春节期间的氛围等，都是不可缺少的重要原因。在原有的品牌影响力之上，iPhone X通过打造这一暖心短片，是春节营销的正常行为，但从其内容来看，却表现出了iPhone品牌的人性化和人文情怀，为其品牌形象加分不少。作为推广对象的iPhone X在短片中充当着拍摄道具，不仅借此展现了一个动人的故事，更表现出了iPhone X镜头下的真实场景和电影般的质感，具有不容忽视的存在感。

挖掘生活中的真实故事，展现社会百态，触动大众的柔软而脆弱的一处，引发共鸣，可以从情感上获得大众的认同，并借此对品牌和产品产生关注和好感。在此内容基础上，导演和品牌的合作本身就是一个重大的噱头，发挥品牌效应和名人效应，也是非常聪明的一点。

5、案例：999感冒灵《健康本该如此》

健康是每个人都会关注的一个问题，并且近几年关于健康和养生也更多地呈现出了一种年轻化的趋势，所以在围绕健康、养生来打造话题和内容是非常符合市场趋势的。999感冒灵作为一款感冒药产品，改变了以往广告中常见套路，不卖货、不煽情，而是试水短视频。《健康本该如此》这支短视频通过更加生活化的内容展现了现代年轻人熬夜脱发、油腻、肥胖、早衰的状态或现象，并通过保温杯里泡枸杞、偶尔早睡早起的行为表现出很多年轻人对于自身身体精神健康的担忧和焦虑。这支短片看似是日常生活中绝大多数年轻人的真实写照，却意在提醒年轻人要关注自身身体健康，契合大众的期待，也传递出了一份温暖和关爱。

《健康本该如此》非常真实而又接地气地反映出了年轻人群的健康问题，并通过善意的提醒让很多人感受到了认同和体贴。对于消费者健康的关注，善意、温暖的提醒，非常鲜明地体现出了999感冒灵的人文情怀，也凸显出了品牌的核心价值理念，让大众对这一善意难以抗拒，更加容易心生认同和好感，从而达到提升品牌认知度的效果。

通过情感和价值观的融入，在消费者心中建立一个有温度的品牌形象，这是999感冒灵这部短片的目的所在，而《健康本该如此》这一短视频获得效果也的确非同凡响。

五、直播时代

（一）直播带货新风口

1、电商流量巨变

2020年在疫情面前，许多企业都面临着生死大考，如何把危机变成机遇，成为商家寻找新发展模式的重要突破口。直播卖货，对于助力产业发展，缓解产品难卖，促进企业增收等方面发挥了积极的作用。

疫情期间，全国上万间蔬菜大棚变成直播间，市长、县长、乡镇长纷纷带货，还有网红带货，让直播成了“新农活”，为农产品销售找到了新出路。

比如，为帮助湖北农产品销售，4月6日，央视主播朱广权和网红主播小杨哥合作直播卖货，这场公益带货直播销售额超过一个亿，备受关注；4月13日薇娅联手《人民日报》，与湖北籍演员吴倩，一起进行了一场名为“湖北冲鸭”的大型直播活动，为湖北助力。

对此，农业农村部市场与信息化司一级巡视员陈萍表示，农业农村部将加快实施“互联网+农产品”出村进城工程，加强与电商合作，加快新技术、新模式、新业态创新步伐，为促进农产品流通提供支撑。

POT5除了农产品直播之外，在“后直播带货时代”，各路人马纷纷进入直播间，卖起了化妆品、生活用品、服装等等。

初代网红罗永浩以6000万签约抖音，在4月1日开始自己的直播首秀，整场销售总和1.1亿元，累计观看人数超4800万，其中小米旗下的产品占大部分直播产品。

数据显示，仅仅2月份，在淘宝直播中，全国500多家房产机构5000多名置业顾问“云卖房”，200万用户“云看房”但不买；有23个汽车品牌的1500家门店在淘宝“云卖车”，宝马、奥迪每天开播100多场。

显然，今天的直播行业纷繁复杂，从传统的在线直播、秀场直播，到如今的短视频平台直播、直播带货，都呈现出不同特点。相对于传统电商模式，直播电商模式在产品呈现形式、时间成本、社交属性、购物体验感和售卖逻辑多个维度都具有显著的优势。

中国直播电商最早可以追溯到2016年，彼时，直播电商伴随直播的风口诞生，而其发展的初衷很简单，只是为了提高用户在平台的停留时间。经过4年的发展，中国走过了直播电商的初创期、快速发展期，未来还会往成熟期的道路持续发展下去。

淘宝直播和快手直播是移动端两大直播带货平台，此外，抖音、拼多多、京东等大平台均上线直播，B站、小红书等社区平台也都加入了直播大战，不可忽视的微信直播也正在摸索当中。

网络数据显示，2019年直播用户规模为5.04亿人，原本预计2020年直播用户达5.26亿人，但疫情会让直播市场迎来更高速的增长。2020年2月以来，100多种线下职业开始转战线上，“云工作”也成为疫情期间的常态，2月淘宝直播新增商家飙升719%。人货场关系升级，直播电商大势所趋，未来直播电商有机会成长为万亿级的市场规模。

在陕西考察的总书记来到柞水县小岭镇金米村。在村培训中心，几位村民正在做网上卖货的准备工作，总书记说“电商，在农副产品的推销方面是非常重要的，是大有可为的。”

2、电商新局面——直播电商

从2019年总年度数据来看，阿里的总成交金额以5.73万亿位居全网电商平台首位，而今年数据迁移迅速。

大蒜这一个单品，半个月的时间，销售大蒜119.4万斤，销售额高达325多万元。

直播案例---白水苹果

短短两个小时，京东直播就吸引了21.59万网友参与直播互动，点赞超过4万人次，销售苹果超过100吨。之后4月1日和4月2日，京东生鲜、京东直播和西域美农又组织了两场直播销售活动。此外，陕西原产地产品旗舰店、杨凌农科品牌发展有限公司等多家电商企业也加入了白水苹果助销之中。

“据我们初步统计，一个多月来，京东生鲜、京东直播等电商平台共帮助白水果农销售苹果超过1500吨，销售金额超过6000万，有效地缓解了果农销售难，带动了我们全县苹果的销售。”白水县苹果产业发展中心主任赵建信说，“目前白水苹果出货速度已经逐步恢复，销售进度已经达到并略超去年同期，非常感谢大家的支持。”

直播案例---阎良甜瓜

直播案例---京东惊喜直播

3、直播带货为何成为新风口

（1）技术基础—5G网络及手机的商用普及

网络通信的应用及发展的根本目标始终是满足用户需求，从2G时代到4G时代，人们对网络通信的需求越来越多元化，网络通信技术也在各方面有所完善，应用5G网络通信势必也要满足用户需求，优化用户体验，实现无死角、全方位的网络覆盖，无论用户位于何处都可以享受优质网络通信服务，并且不管是偏远地区还是城市都能确保网络通信性能的稳定性。在今后的应用及发展中，5G网络通信最重要的目标之一就是不受地域和流量等因素的影响，实现网络通信服务的稳定性和独立性。

谷歌发布了一份名为The Consumer Barometer的报告，调查了全球46个国家地区的用户。报告显示，亚洲用户更喜欢使用智能手机上网，而不是电脑。如今，智能手机是大家现在必不可少的，通讯工具不仅是打电话还可以用来QQ聊天，微信付款，尤其是某些喜欢追番和看电视剧的观众来说，有了智能手机之后终于不用整天守在电视机旁边，守一天才能看一集自己想看的动画，也不需要天天忍受电视台总是播放自己不想看的动画节目，装备了智能手机连个WiFi想看什么动画基本上都能看得到，也可以和其他动画粉丝多多交流。可以说是方便了人们的生活以及提高了了解外面信息的能力。

（2）商业模式演变—从坐商-行商-电商-微商-播商

（二）各大直播平台解析

1、公域流量平台：抖音、快手

流量来源：关注你的粉丝数、同城推荐、直播广场。逛着玩，成交转化率比较低。

要求：要有持续不断的内容输出能力，靠短视频来吸引粉丝。

(1) 抖音

如果说，当前最火的直播带货平台有哪几个，那抖音直播一定是不能缺少的那一个。抖音直播带货平台的优势在于，目前为止，入驻门槛最低，只需要两步即可开通：

第一步：实名认证，开通抖音直播功能。

第二步：开通抖音商品分享功能（抖音商品橱窗），获取抖音直播带货权限。

而开通商品分享功能需要满足两个条件：1、个人主页视频数（公开且审核通过）≥10条2、账号粉丝数（绑定第三方粉丝量不计数）≥1000。

操作步骤如下：

开通抖音直播带货权限后，就能在抖音直播间卖货，直播购物车可添加抖音小店、淘宝、京东、网易考拉、苏宁、唯品会等平台商品链接。

直播间的商品链接也可以分享到外部社交平台进行传播，如微信、朋友圈、qq好友等，而无论是海报还是链接，都需要先保存直播间二维码图片，然后再打开抖音APP，进入直播间。

抖音直播带货平台优势

日活量大、带货门槛低：目前为止，抖音是日活用户量多的短视频平台，2020年1月数据显示，抖音日活已破4亿。在4亿的流量背后，想通过直播带货，只需要满足上述抖音直播带货权限开通的两个条件即可。

年轻态：虽然抖音的用户年龄范围覆盖越来越大，但有数据表示，抖音用户年龄在30岁以下用户的占比达93%，一二线城市用户达38%。因此，“年轻漂亮”也是抖音用户群体的一大特点。

而业内人士表示，留住年轻人就等于留住钱，品牌方也乐于对年轻人、年轻态产品进行投资，各式段子卖化妆品、卖护肤品、卖衣服等等，他们的脸就是最好的广告。

（2）快手

下载快手视频APP，打开app，点击“≡”—“设置”—“开通直播”—“开直播申请条件”。

1）绑定手机号

2）满18岁

3）实名认证

4）当前账号状态良好，作品违规率在要求范围内

5）注册时间>7天

6）观看视频时长达标，这个快手有明确详细规定

7）公开发布作品≥1个

8）作品违规率在要求范围内

9）粉丝数>6

满足这些条件，你就可以开通快手直播了。

注意：同一个手机号和身份证只能绑定一个快手账号。

当获得了申请权限之后，点击快手界面上面录制视频的按钮，会多一个直播入口，进入直播即可。

快手直播带货平台的优势

潜力大：业内人士表示，快手直播带货平台估值286亿美元，带货主要群里为下沉市场，而这群用户的黏性极高，有助于提升转化。

渗透力高，转化强：相比抖音，快手总被人嫌弃“low”，最主要的原因在于，快手直播带货平台的主要用户集中在三线及以下城市，且渗透率高。而对于下沉市场的高渗透率恰恰避开了一二线城市的流量红利，使得快手带货在三线及以下城市的带货力得以发挥到最大。

黏性高，快乐度也高：快手平台本身的属性是以“人”为主，所以快手直播带货平台的运营也是以“人”为中心的。主播会花更多的时间去维系自己和粉丝的关系，因此也被戏称“线上江湖”。而这样的关系使得粉丝和主播之间的关系更亲密，黏性高，互动也高，复购率也就更高了。

另外，这种高度的黏性也形成了这样一种状态：快手直播带货平台的粉丝与主播之间不仅是纯粹的商家与消费者的关系，更是朋友、兄弟，甚至类似亲人的关系，在这样的环境下购物，快手的粉丝在买东西的过程中更快乐。

2、电商直播：淘宝、京东等平台

流量来源：花钱买活动、店铺粉丝数、主播的等级、行业类目流量。主要给到一些大的商家和头部主播。

要求：要有淘宝、京东店铺，熟悉店铺运营。

淘宝直播带货平台下载“淘宝主播”app，用淘宝账号登录app，进入后，点击“主播入驻”，完成人脸识别认证，完成直播间头像、昵称及淘宝直播相关协议的签订（淘宝直播如何开通）。

淘宝直播带货平台优势

平台市场大：淘宝直播带货平台是直播电商鼻祖，拥有千亿GMV（一定时间段内的成交总额）以及8亿用户的平台，市场潜力极大。

平台电商优势：淘宝直播带货背后是淘宝电商这个大平台，它有先天的电商优势，不需要主播挖掘货源，对于没有背景和经济基础的小主播们来说，是一个非常好的直播带货入口。

平台知名度高，黏性强：作为电商界的鼻祖，淘宝平台本身就有极高的知名度和信任度，基于这样的背景，消费者本能地对淘宝直播带货平台的主播有偏向性和较强的黏性。而在主播大力送福利，送优惠的情况下，进一步刺激了消费者的购买欲望，提升转化和购买频次。

平台机制完善：为了刺激消费，提升淘宝直播带货平台的转化率，淘宝直播推出了各种机制，包括CPS佣金以及V任务，主播（商家）可以0成本入场，0经验起步等，不仅如此，还提供了各种培训课程帮助淘宝主播提升带货能力。

3、私域流量：微信生态内的直播

流量来源：发朋友圈宣传，公众号推文，一对一邀请潜在客户、亲朋好友转发。

要求：微信日12亿的日活，直播过程中设计转发、裂变的环节。

微信作为“社交界”的扛把子，被网友戏称为直播带货平台的“后起之秀”，且受欢迎程度不输抖音直播。

微信目前有3种直播方式：腾讯看点直播、企业微信直播、小程序直播。

（1）腾讯看点直播开通流程

第一步：下载腾讯直播APP，微信登录并绑定手机号，完成腾讯直播账号注册。

第二步：关注公众号“腾讯直播助手”，在公众号对话框菜单栏点击“开通直播”，根据直播带货领域及个人身份情况填写信息，联系官方指定服务商缴纳599元技术服务费，申请通过后即可开通直播。

微信直播不同于抖音直播，微信直播带货平台转化的是私域流量，所以在开播之前，先创建直播预告海报（海报中附带小程序二维码），分享到你的私域流量圈，包括微信、qq、微博等进行直播预热，为直播导流。

开播时，用户会收到“看点直播小程序”推送的开播提醒，点击提醒消息，直接进入商家直播间观看。直播过程中，用户可转发直播链接或海报进行二次传播。

（2）企业微信直播

企业微信直播开通方式较为简单，下载“企业微信APP”并注册后，点击“直播”即可开启直播，同样的，将直播间链接分享到私域流量圈，让用户通过“直播小程序”卡片即可进入直播间观看直播。

（3）小程序直播

在微信搜索@小程序直播，点击创建“直播计划”即可开启直播，然后将直播链接分享出去，开播时，用户会收到好友列表里的推送开播提醒，点击即可进入直播间。

注意：微信小程序直播不支持商家主动申请，满足条件的商家，官方会随机邀请开通直播权限：

满足小程序18个开放类目；

主体下小程序近半年没有严重违规；

小程序近90天存在支付行为；

主体下账号公众号累计粉丝数≥100；

主题下小程序连续7日日活跃用户数≥100；

主体在微信生态内近1年广告投放实际消耗金额≥1万。

微信直播带货平台优势

背景雄厚：微信是一个月活数11.12亿的社交平台，而这11亿的流量支持，是微信直播从诞生起，就得天独厚的优势。人说，条条大路通罗马，微信直播带货平台一“出生”就在罗马，这也是微信直播功能出现时，引起圈内人士巨大反响的关键原因。

私域流量直接转化，成本低：在抖音、淘宝等直播带货平台，如果打微信的广告，会因为触犯平台规定而被限流、禁播等。而微信直播则没有这个顾虑。

只要你开通了微信直播，用户观看或者分享直播只需要使用微信小程序“看点直播”即可体验，不需要额外下载其他应用，降低了使用成本。

而且，在微信直播间能够直接引导观众加微信，也能直接将直播内容分享到私域流量圈进行分享和裂变，随时能够直接接触到消费者。

降低了流量跳失率：微信直播带货平台的流量是一个内部闭环，观众可以在直播间直接跳转到商城购买，完成变现，而不用担心观众需要通过连接跳转到淘宝、苏宁、唯品会等平台，导致流量跳出。

（三）直播人才的培养

从事网络直播工作越来越成为一种职业，成功的网络主播已成为一种高端稀缺人才。最近上海以特殊人才的名义高调引进了小杨哥，引发社会轰动。广州、杭州、成都、重庆、济南等地纷纷出台打造直播基地的政策和培养直播人才的计划。

比如杭州余杭区称，要对有影响力的头部主播按照国家级领军人才（B级）给予政策支持，从百万房补到子女上学，优惠政策一应俱全；广州则打出“个十百千万计划”，要培育100家有影响力的MCN机构、1万名带货网红等；四川制定了“四个一工程”，要打造10个特色产业直播电商网络流量基地、100个骨干企业、1000个网红品牌、10000个网红带货达人；重庆则提出了实施电商带货“2111工程”，即到2培育2022年，要打造20个以上的产地直播基地、至少100百家具有影响力的直播电商服务机构、孵化1000个网红品牌、培育10000名直播带货达人。网络直播人才已经成了稀缺的高端人才。

任何一种职业的人才都需要具备一定的专业知识、基本素养和统一的行为规范。目前网络直播行业发展太快，专业知识、基本素养和统一的行为规范缺失，从业人员没有专业门槛，人才队伍良莠不齐，导致网络直播中的问题层出不穷。不专业和不规范的现状影响了网络直播行业的健康发展。为数不多的头部主播其实都没有经过专业的训练，而是依靠自己的悟性自学成才的，他们的成才之路无法规模化复制，依靠自学成才这样的人才成长模式和速度无法满足社会需求，因此系统地开展专业合格的网络直播人才培养工作，就具有了非常现实的紧迫性。

从就业角度看，网络直播领域应当成为高校学生就业的一个广阔领域，但是目前尚没有高校设立网络直播的专业或开设相关的课程，高校学生在校期间无法接受相关专业的教育和获得相关额知识，产生了高校知识产出与市场需求的脱节问题。目前只有平台或MCN机构自己开展一些直播技巧方面的培训，但是培训教材空缺、专业师资队伍缺乏、课程内容极不统一，培训本身已经开始出现了一些乱象。

网络直播人才如何定位？目前还没有明确的结论，大家看重的主要是主播在拉动经济、促进消费、乡村振兴等方面的作用，这其实只是对直播电商领域主播的定位，即网络直播带货方面的人才。但是网络直播人才的需求范围远远大于直播带货的范畴。广告、打赏和带货这只是目前直播变现的几种常见途径，网络直播正在向社会各个领域渗透，除了娱乐、电商外，教育直播、旅游直播、医疗直播、知识直播、政务直播等正在兴起，直播生活化生活直播化是大势所趋，全域直播的时代正在到来。所以，对网络直播人才的定位不能仅限于电商这个层面。

虽然网络直播人才的定位目前尚不明朗，但是作为一种职业意义上的人才，德才兼备应当是基本的要求。所以网络直播人才培养中也存在个“培养什么人，为谁培养人”“传播什么理念、倡导什么价值观”的问题，这应当是直播人才首先要具备的基本素养，属于直播人才“德”的范畴。

从直播人才应当掌握的知识体系角度来看，网络直播具有非常强的跨专业和跨学科特色，很难用现有的某个专业或某个学科体系的知识来覆盖。总体上讲，网络直播人才至少应当掌握三个方面的专业知识：一是基本理论知识，这涉及多个学科，比如经济学、管理学、营销学、传播学、法学、信息电子商务学等；二是行为规范方面的知识，包括相关法律法规、行规、标准，还有网络直播平台规则等；三是技术知识，直播具有很强的实践性，从事直播需要提前接受一些具体操作方面专业训练。这三个方面的知识仅指基础知识体系，随着直播的发展，还会出现垂直细分领域的知识要求。比如从事医疗直播、旅游直播等就需要掌握与娱乐直播、游戏直播不同的更加专业的知识。另外，像政府官员这样的直播，可能还需要更专业的知识（比如党规党纪）。

明确了网络直播人才的定位和应掌握的基本素养和知识范围后，人才培养还面临着师资队伍的建设和教材体系的建设等具体问题。这些也是当前迫切需要解决的现实问题。

（四）常用的营销方式

1、放大优势，创意表现

新奇的创意，需要脑洞大的作者来完成，还是比较一定的难度，不如多余的按摩器，就是前面都是搞笑的片段，后面是一下子出来产品植入广告，观众毫无违和感，直接为商品买单。

2、聚焦产品，亮点展示

这个方法就是直接展示产品，把产品的优势优点直接传达给观众，把产品的实用性和亮点直接给到观众，感兴趣的观众就会直接在评论区询问价格链接之类的。

3、日常曝光，传播文化

其实观众在买产品的时候会去更多并不是去关注产品，很大一部分也会去关注产品的文化，比如小米手机，账号也会上传一些小米公司员工生活趣事。

4、挖掘产品，引起好奇

抓住观众的关注点和好奇点、参与感，比如海底捞，就可以直接地抓住一系列的网红吃法引起观众的好奇和参与感。

5、融入场景，巧妙植入

有较好的剧本，和场景，在不经意的瞬间植入广告，或者产品，这样才能让观众更深刻地记住这个产品。

6、官方玩法，投入预算

需要有一定的广告预算，我们可以参与官方玩法。

（五）直播方案策划

我们在确定好受众、平台、主播之后，要考虑的就是最终要呈现的直播内容，直播内容包括场景规划、主播话术、直播环节等，并且要考虑营销和视觉效果上的平衡，品牌直播最要紧的是场景的引导，毕竟不同品牌有特定的文化，廉价的场景会在潜意识里降低观众对品牌知名度的判断。

同样，直播并不是一场推销大会，品牌要摒弃强硬推销的风格，采用在场景中自然提及的方式向观众安利品牌，重点在于介绍产品卖点，放大产品优势，化营销于无形，才能达成预期效果，又不会引起粉丝的抗拒，顺便引导粉丝期待下一场直播的到来。

1、选符合定位的爆款产品

相信你有很多渠道可以了解最新的爆款商品都有哪些，比如直接去抖音APP的人气好物榜单里找，或者直接去选品网站找寻合适的爆款。但需要注意的是，不是只要佣金高、销量高、发货时间短的商品，都适合挂在你的直播间，你的产品必须是符合你自身的账号定位的。

比如，如果你是服饰类账号，那你就不能选择食品类、生活居家类产品去卖，最好是选择和自身账号定位有关的、各种服饰、穿搭。这么选一方面是符合账号定位，另一方面也是可以符合粉丝的需求，毕竟开直播，账号粉丝是非常重要的，选择符合他们需求的产品，永远是重中之重。

2、注意建立一个明确的主播ip人设

有人说，主播又不是明星，为什么要建立人设？

就像明星要建立人设，方便粉丝记住自己，自己给自己打标签一样，主播直播带货的时候更需要建立一个人设。现如今直播这么火爆，如果你不建立一个鲜明的人设让粉丝记住你，你就很容易淹没在众多主播中，平平无奇，带货销量不好也是常态。

那么主播怎么建立一个鲜明的容易被粉丝记住的人设呢？主播可以有一些固定的口头禅，独特的对粉丝的称呼以及一些固定的动作等等。

如小杨哥称呼自己的粉丝就是：所有女生，也让人倍感亲切而不油腻。另外，小杨哥的人设就是：一个勤勤恳恳为所有女生贴心安利良心产品的红一哥。清晰明了，又有记忆点。

3、直播带货脚本要提前策划

直播方案中重中之重的一个环节来了——直播带货脚本。做直播带货，一定要提前准备一个直播带货脚本。因为它策划了在一场直播中，从开始到结束，每个时间环节、主播要说什么、做什么、准备什么道具、阐述什么重点、怎么卖产品等等。

做好了这样一份完整的规划清晰的直播带货脚本，主播在开播前拿到它，熟记里面的每个环节和重点注意事项，就能把控住长达2—6小时的直播时间中，自己从头到尾，先要做什么，后做什么，怎么做等等都一清二楚。

（1）确定直播时间和时长

什么时候开播？直播多长时间？是直播策划的第一项内容。

你需要知道，什么时候开播观看的人更多？主播能够在直播间控场多长时间？直播多久不至于让观众感到疲惫等等。

综合考虑各方面的因素，然后制定每天或者每周的直播时间和时长。

（2）确定直播内容模块

确定直播时长后，你需要把这个时长的每一个阶段分成不同的模块。

例如，开播前10分钟或者30分钟，主要用来互动还是才艺展示，还是直接开始上产品？多久送一次福利？多久上一次产品，多久做一次互动？

每一个环节占用多长时间都要做好规划，以免在直播过程中出现产品解说和产品上架时间错乱；错过发放福利的时间导致观众流失等情况。

（3）确定互动方式

直播间和用户互动时，怎样提升观众和粉丝的参与热情？是发送福利还是才艺展示？是互动问答还是抽奖？

分析不同的互动方式可能对观众产生的影响，从而决定不同时段采用的互动方式，避免直播间冷场。

（4）确定直播间背景前景设置

根据直播主题的不同，确定如何装修直播间。是设置高大上的直播背景还是温馨的直播背景？打冷光还是打暖光？要用大场地还是小场地？直播信号是否流畅等等。

你需要保证直播间的装修与直播主题贴合，直播间的灯光能够充分体现产品的优势，以及直播场地不会让用户有压抑感等等，打造最好的直播间效果。

（5）确定直播引流方案

直播引流的目的在于提升直播间人气，有更多的人进入直播间才能更好的提升转化。

例如，是在站外做直播引流，还是直接发短视频引流？

是否要借助第三方平台进行引流？是否要付费引流等等。

确定直播引流方案，最大限度地提升直播间人气很重要。

最后还有，直播选品策划，直播促单话术策划等等，全面的策划直播的每一个环节，才能将直播质量最优化。

4、保持诚信，全面介绍产品

现在直播卖货的主播很多，也出现过粉丝购买了主播介绍的商品，发现名不副实，主播过度夸大商品的现象。这就导致粉丝对主播信任度下降，主播直播效果也呈下降趋势。所以在直播间，介绍产品的时候，尤其要注意不能过分夸大产品的使用效果，要严格对产品的质量把关，自己亲身使用过才能介绍给粉丝。

另外，当你直接介绍产品的优点的时候，也可以适当地介绍一下产品的缺点，毕竟许多产品都不是万能的，与其捂着产品的缺点不说，让粉丝买回去大呼上当，丧失对你的信任，还不如直接在直播间大方地分析产品的缺点，不适用人群等，这样容易获得粉丝的信任和好感。

例如带货达人小杨哥在直播一款口红的时候，不仅明确介绍了口红的优点等等，还直言不建议学生党入手，说有点贵。这样就极大地引起了粉丝的好感，不仅不会因为他揭露了产品的小缺点而不喜，反而觉得他有良心且善良，会真心为他的粉丝考虑。这样就增强了对他的信任度，他再推销什么产品，粉丝就会更加接纳了。

怀着诚恳的不欺骗消费者的心态做直播带货，是主播最重要的一项基本素质。