主播的话：直播这一行，就好比让导游拉了十辆大巴车的游客来我们店里，但是最后他们买不买珍珠，还得看我们的营销能力、产品款式等。

31岁的詹昂卫是个“珠二代”，从小边读书边玩珠子的他了解珍珠，也了解直播，有着不同于父辈的“生意经”。

詹家的珍珠产品“长裕珍珠”，说起来名气可不小，很多明星和网红都被邀请来直播带货过，在明星热度加持下，一场40分钟的直播能有600万的成交额。

但其实，扣除佣金后，利润很少，詹昂卫觉得用自己培养的主播，才是王道。

父亲是个有情怀的人

詹昂卫的父亲詹建林，说起他，业内，没几个人不知道他，詹建林算是前辈，他一手创办了从养殖到加工一条路的公司，珍珠年产量在山下湖整个珍珠市场，排在前三位。

六七年前，詹建林投入巨资开始养殖小颗粒有核珍珠。

一直以来，山下湖镇养殖的都是无核珍珠和大颗粒有核珍珠，近几年才开始兴起小颗粒有核珍珠的养殖技术，这种小颗粒有核珍珠类似著名的日本AKOYA珍珠。

詹建林是这种技术的发起人之一，如今，坚持下来的已经寥寥无几。

因为淡水小颗粒有核珍珠的养殖并不容易，传统的有核珍珠是种在蚌壳的肉里，而小颗粒珍珠，则要复杂些，面临的问题也错综复杂。

养珍珠，最先开始是选择小的稚蚌，用开壳器先把蚌打开，加附口器，插入塞子，把细胞膜片或者“珍珠核”植入蚌内，相当于给蚌做了场开膛手术。植入的细胞膜等异物在蚌里面，蚌想把这些异物排出去，因为它的生理机能，细胞膜就分泌出珍珠质液，将外来异物一层层包裹起来，经过几年，就会形成珍珠，时间越长珍珠越大。

小颗粒珍珠，需要在珠蚌边缘膜区种入珍珠核，对此，蚌可能因为边膜的撕裂而反应“激烈”，它体内会发炎，也可能产生严重的排异反应，将种入的“核”吐出，当一只蚌生病了，还可能传染给水域中的其他蚌，导致整体死亡率的上升。

尽管困难重重，但詹建林依然坚持着，难怪同在山下湖华东国际珠宝城的一个同行这么评价詹建林，“他是我最佩服的人之一，他是个有情怀的人”。

走和父亲不一样的路线：直播

在詹建林眼里，儿子詹昂卫走的是创业路线，一开始，他觉得不靠谱。

从20岁起，詹昂卫进入父亲一手创立的公司，挖珍珠、洗珍珠、搞卫生，虽然是“珠二代”，但还是从基层做起。

三年前，詹昂卫看到了直播卖货的风口，“安徽、山东的人都到这里来做直播，在我们这拿货的，货拿回去后也在做直播”，这让詹昂卫也想试试。

但对直播卖货这件事，詹建林一开始没有抱什么期待。

“他觉得，线下批发，一单几十万甚至几百万，靠直播一件几百几百地卖，太慢了。”

但今年，詹建林逐渐转变了想法。

年初的疫情加速了线上直播卖货的发展，更多人涌到山下湖镇做珍珠相关直播，另一方面，当地政府也更加看重直播产业。

“现在，他也开始刷抖音、看直播了。” 詹昂卫说。

在一些老一辈生意人眼里，网上做生意，“靠耍嘴皮子”，比线下做生意简单多了。

但其实网上生意，面临的困难并不少，“直播卖货比线下开店做生意难多了”，詹昂卫说。

做直播卖货，除硬件投入，关键还是流量。

一般，各类直播平台会根据大数据，比如用户平时爱看的直播类型、年龄层次等等，综合分析后，再给合适的用户推荐，这叫引流。

詹昂卫讲话语速不快，一脸疲倦，他指着自己脸说：“不行了，经常熬夜，皮肤都垮下来了”，妻子骆汪尉在一旁笑着夸他：“还是很帅的！”

做直播，有时要忙到凌晨四五点，不管是直播后台数据，还是珍珠产品设计款式的定稿，詹昂卫都需要亲自过目。

也因为熬夜，他妻子骆汪尉的脸上也爆了很多痘痘，本来我们想给她拍照，她都躲开了。

网上直播卖珍珠的店铺林立，但詹昂卫对自家的货很自信，“我们的珍珠是自己生产的，自己加工，自己销售，减少了中间环节质量可以保证，价格也便宜。”

和父亲执着于养殖技术不一样，詹昂卫的经营思路是贴合时代气息的，他敏感地捕捉到了直播领域的重要商机。

詹昂卫和朋友在杭州滨江区一起创办了一家负责直播的机构，培养了20多名主播，目前这些主播们都只做珠宝领域的“直播带货”，这家直播机构，还做与网络的相关短视频策划、数据运营等。

詹昂卫打开手机，翻到他们刚开设的抖音账号，视频主角是个酷酷帅男主播，韩式打扮，一串大珍珠在脖子上绕了两圈，“是我的表弟”，发布的短视频里，都是男主播和小伙伴的日常，而珍珠是他们绕不开的道具和主题落点。

“这个账号播了三个星期，就有3万多粉丝”，詹昂卫点点头，对这个成绩很满意，还不错的”。而这个抖音账号，也是詹昂卫做直播销售的另一个平台。

靠直播，一天下来，一家店可以有几万元的营业收入。

詹昂卫夫妻俩的直播间在店铺三楼，他们俩会在这里直播，和一些直播间局促的布局不一样，这间直播间敞亮，灯光道具也多，桌上排满了一些珍珠饰品，样式比较小清新，有的看起来也蛮有腔调，“那种一串串的珍珠，年轻人不喜欢，我们的设计是偏年轻活泼风格的”，骆汪尉说。

妻子骆汪尉读大学时，经过朋友介绍认识了詹昂卫，“你们可以采访采访她，她有故事”，詹昂卫用赞许的眼神看妻子。

两人结婚后，骆汪尉放弃了公务员考试，跟着到了诸暨山下湖镇，才开始接触到珍珠，而之前她对珍珠的认知毫无概念。

现在，在山下湖镇生活了十多年的她，已适应了这里的生活，成了地道的诸暨媳妇，而珍珠也成了她生活的一部分。

通讯员 | 毛一生陆佳燕

首席摄影记者 | 陈中秋