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主播培训有几种方法,想学快手直播有教的吗,快手的“误入者”:从叫不出口“家人”,到搭建“理想星球”

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记者/李一鸣

编辑/宋建华

王宝在触电带货直播前,曾是数家酒店的投资管理人

刚开始用快手时,对着屏幕,王宝不理解,“这些人怎么天天喊别人‘家人'?”这两个字,他感觉自己说不出口。

直到他自己成为屏幕背后的那个人。从多年经验的酒店管理者转型为带货主播,王宝终于在直播间找到了那个和现实世界完全不同的宇宙。三年间,从面对消费者的经验分享,再到亲自组织团队,甚至搭建平台,为消费者们选品、带货,王宝和他的团队不断探索着这片对自己来说全新的领域。

他从不希求自己被称为坐拥百万粉丝的“头部主播”。在直播间里,王宝想要把这片天地打造为一个“理想星球”,这里没有贫富,没有权势,没有算计,大家在相互温暖,公平地追求自己的美好生活。

相对于销售和带货,王宝更想建立的是一种陪伴的力量。他渐渐习惯面对镜头说出那句“家人”了——“这只有用时间才能磕出来。”

王宝的快手号和直播截屏

“误入”快手


王宝的本业是在北京做酒店生意。他也没想过,自己怎么会有一天把直播电商跟酒店业对接到一起来。2020年初,因为疫情,他所投资管理的数家酒店陷入停摆的状态。那一年,那些酒店前前后后停业了近七个月的时间。

那是对所有酒店业经营者来说的“至暗时刻”。他其中一家五星级酒店仓库中屯置了市值三千余万元的货,为了迎接岁末的年会季。但疫情来临,所有年会全部取消,这些食品原材料全部被挤压在了库房里。

怎么消化?有位朋友跟他讲,可以去快手把这些产品分享给大家。王宝一开始没信。他觉得,快手上都是些娱乐类的直播,能把东西卖出去吗?

直到五月份,他第一次摆上手机打开直播,把前置摄像头对准自己。

闲着也是闲着。那时的他,已经放弃了新冠疫情也像SARS一样,会在短期内结束的念想。刚刚踏进直播间的王宝,并没有把这里当作一个带货的地方,而是想把自己做五星级酒店的选品理念带给观众。看过有些平台上主播动不动就用看似超低价格招徕客户的直播手段,他想告诉消费者,“什么是好东西”。

多年的酒店管理经验让王宝积累了大量客户,他会把自己熟识的高管叫来直播间,有的做打印机,有的做服装。他用那些企业付给他做品牌推广的费用补贴给用户,每件产品用相当低的价格卖给直播间的消费者们。还有案例分享,比方说讲到海鲜的时候,他会告诉观众,购买海鲜的“坑”在哪里。相比于卖货,他更想让大家建立起一个良好的消费观:“如果这个东西一块钱,你根本就不需要它但你去买它,我认为这是一种浪费,这是我不想去鼓励的。我们要去占便宜,但不要去买便宜。”

他没想到直播的流量会这么大。第一场试水,直播间就进来了一千多人。这些前期的分享直播,为王宝积累了相当数量的观众。“你天天给我们种草,结果我们又买不到”,有观众在评论区发出这样的反馈。

“那同样是带货,我能不能做点‘不一样的东西’?”王宝想。“我想倡导的是让大家能够快乐、幸福地去生活,能够追求自己内心想去追求的。”他觉得自己没法成为,也不想成为那种“轰轰烈烈”的主播。“用你喜欢的东西”——这是他想在直播间里传达的消费观。

当然,打造直播间也有自救的需要。在疫情之前,王宝的公司请过不少咨询管理机构,帮助打造第二增长曲线,找到传统产业之外的新的增长点,但一直都没有做到。没想到这次,居然在快手,让酒店行业与直播电商连接在了一起。

王宝觉得在直播间里,个人的价值得到了最大程度的实现



连接


“企业管理公司多我一家少我一家没什么区别,但我发现在互联网上,是可以更多给别人带来幸福感和愉悦感的”,王宝说。

做主播,就像是伸出两只手,一只拉着消费者,一些拉着厂商。王宝发现,在这个身份下,自己既可以让消费者更多享受生活,也能助力自己眼中的优秀企业,让他们分享直播的红利。

在食品的选择上,王宝都会直接挑选那些自己服务的酒店客户们会选择的产品,价格比那些看起来量大实惠的产品略高,但都是无添加,无污染,更有益身体健康的。有时候,他感觉自己的直播间甚至有些像在“做科普”。例如,他会在直播时耐心讲解酿造酱油与调配酱油的区别;有些厂商在制作虾仁时的“坑”;有些配方奶粉看似高级,却不见得是好东西。在疫情放开,许多人需要更多做好个人防护时,他也会在直播间上架一批亲肤无伤害的消毒产品。

在商家那端,他也会发现,那些“搞科技与狠活”的企业总是赚得盆满钵满,但踏实做实业,做好产品的商家却因为不了解消费者的语言,“好东西卖不出去”。

这让王宝在做主播的过程中逐渐找到一种“使命感”。在消费者这端,他想让观众买到真正的好产品,在企业这端,他想让更多的好企业更加广为人知。王宝觉得,衡量一个人真正成功的,一定不是这个人的财富,而是帮助到多少人,影响到多少人。王宝会在粉丝群里回收用户的反馈,看到自己亲手选出的产品能用到“家人们”每一天的日常生活中,那种幸福感,是他在称为主播后才真正感受到的。

从开播到现在,王宝的粉丝量从零发展到将近两百万。做酒店和做电商都是服务客户,但从幕后走到台前,他在直播中感受到了一种人与人之间真实的连接。刚刚做直播时,他也遭遇过不解,有些来自于股东,甚至是自己的同事。“他们觉得卖货就像是摆地摊,好丢人的一件事。”“你是企业家,就应该坐在办公室,是别人敲门才能进的。”

王宝不这么想。他觉得互联网给了他一个机会,让自己可以给每一位客人端上一杯茶。经营一家企业,“我要雇人,要培训,把我的想法告诉员工,要管理。”但在直播间里,“我可以一个人服务千百个人”,从总经理到经理,经理到主管,主管到领班,领班再到服务员,那段漫长的距离,被直接缩短为镜头内外。“难道总经理只能给VVIP服务吗?”在直播间里,个人的价值能得到最大程度的实现。

“宝多多”里聚集着许多十级粉丝



理想星球


踏进快手的直播宇宙,王宝也在学习这片土地上的语言,比如说“家人”“老铁”。一开始,他并不太适应这样的话语,但随着和粉丝们积累出更多的熟悉与连结,屏幕前与屏幕后的世界逐渐贴近,“家人”的称呼也在变得越来越实在,越来越能够脱口而出。并且,他也希望让自己的直播间,为“家人”二字注入更充实的含义。

王宝不希望自己被当作一个简单的带货主播,也不想让自己的直播间仅仅是一个“卖场”。他认为,作为一名主播,要先去追粉丝,获得家人的信任。每逢上新产品,他都会用较低的价格,让消费者小份购买,“让他们敢于试错”。这样,才会在未来发生反复的回购。也就是在一次次尝试中,信任的纽带正在越拧越紧了。

他相信信任的力量。有时候,直播间里会进来一位新观众在评论区留下一句,“哇塞,你这是买什么金子吗?”这是个人均客单价830元的直播间,王宝不在意这种认知上的偏差。他去看过那种每天都在用剧情和打折销售产品的卖场,“我觉得我直播的意义和价值就在于我可以依靠以前的工作经历,更高维度地帮我们的老铁去选品,能为更多人带来美好”。他永远都会让自己的团队去信任消费者,例如,有客户反应产品坏了,产品不好吃,他从来都要求客户全额退款:“用一个品的价格换了一个老客户,其实信任的成本是最低的。”

王宝把自己的直播间与粉丝团称作“宝多多”。对他来说,“宝多多”就是一个能够让他主动用心呵护的“理想家园”。他希望,在这个“星球”里,没有穷人富人,没有阶级和权势,大家都在彼此温暖,守护着共同的价值观,组建起一个没有血缘的大家庭。

而家人之间的连接,需要的就是信任,以及陪伴。快手主播的粉丝团等级是依靠直播观看时长来积累的,购买量只有很少的影响。王宝觉得这是个很科学的机制:“想成为家人,没有那么长时间的陪伴是磕不出来的”。

现在,宝多多光十级的粉丝群就有六个,每个都是满人。他会给十级粉丝送上6.6米长的生日面,还会通过个人的关系,帮助粉丝中家人看病治疗。“就像不同的咖啡厅代表老板不同的个人风格一样,我希望我的直播间能让大家更多触摸到你”,王宝说。“真心选真品,善缘结善果”,这是他为自己直播间打出的口号。在快手上,你能找到一批批使用着同一个头像的“宝多多家人”,那个理想星球,正在快手平台里开花结果。

作为被很多人视作因疫情而勃发的产业,有人认为,直播行业会因为放开而渐落。但与之相反,王宝觉得,这个行业才刚刚起步。三年来,从探索,到适应,再到搭建自己的团队,自己的风格,包括自己的一方天地,王宝的商业认知也在慢慢发生转变。他正在把更多精力投入进这个全新的领域。

随着自己的星球越做越大,王宝也在想,怎样借助平台,让更多的商家与品牌发展得更好,也助力更多真心选好品的直播间。去年10月31日,结束了一场大型活动,很多商家聚在一起,其中不少都是传统企业。王宝希望大家都能走进电商。于是,第二天,他就在杭州找了一块7000平米的场地,搭建起一个直播基地,集合各类品牌,提高沟通效率,通过直播,把更多商家与消费者的手,牵在一起。

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