今天跟大家分享的是牛气学堂专栏作者—雪儿。
她是前阿里小二。专注电商客服领域，擅长从销售角度做电商客服。目前是多家知名品牌旗舰店客服培训顾问。
本次她分享的是《应对砍价，如何说服客户走向成交》。
01
面对顾客砍价，7大常见误区
面对顾客砍价以上7个误区希望你不要踩。
如果你踩了心情会很爽，能把讨厌的顾客怼回去是个性，能把讨厌的顾客说服成交是能力，能让讨厌的客户持续买是智慧。
02
如何搞定议价客户
接下来，我们来说说如何搞定议价客户。
你不想减价又怕走单？那么就让客户跟着你的思路走。
顾客砍价有4种心理：
1.担心自己比别人买的贵，砍价是正常的习惯；
2.砍价也是一种自我保护。搜索词输入几千个产品出来选择太多眼花，看起来都差不多价格咋差这么多呢？懵了害怕被骗；
3.希望客服能给一个到位的价格解释；
4.超出预算；
在价格透明、评价透明、介绍透明的淘宝如果真超出预算估计问都不会问这种基本可以忽略。
前三种情况解决方案就是引导提升认知点，传递价值。
对于一个产品来说什么是贵，什么是不贵？
完全在于顾客的认同，有人花1000元买一份巧克力也说不贵，有人花10元买一份巧克力也觉得贵，遇见砍价顾客需要的心法是要告知自己：产品的贵与不贵跟产品本身没有多少关系，而是跟顾客的自我判断有关，他认为值就不贵，不值就贵，所以砍价传递的是产品值这个价。
03
砍价话术万用公式
雪儿老师给大家一个砍价话术万用公式=引导+放大产品价值+逼单
引导：是把客户的思维从贵不贵问题提升到值不值得的认知上，而不是继续在价格里面循环纠结。
放大产品价值：产品价值结合客户需求核心点放在对客户有什么好处上，好处要说在心动点上就能让顾客行动。
逼单：一切都透明的淘宝，顾客太容易被别的吸引而流失，就需要趁热打铁，一直都有逼单节奏，只是话术要包装，否则让人讨厌。
04
“引导”话术编写
拆解一下引导可以从3个角度来写话术：
1.换位思考法
A:确实现在***产品太多了，看起来都一样价格相差这么大，您也是担心买贵了么？
B:我开始接触***产品时候听到价格，和您一样想法总觉得价格好贵，**价格还差不多，您是第一次了解到这么贵的产品么？
C:（表情）砍价很正常，您真心想要买才会花时间砍价，我很理解，谢谢您对我们的信任。我在和您说一下这个产品啊***
D:我每次买东西也都习惯砍价，其实价格是一回事，希望买到效果好质量好的产品才是核心。您看这产品***
E：其实如果我真的按照您说的价格少一半，您还真的不一定会买，知道为什么吗？您会想价格降的这么随便估计质量也不咋样，请您相信我质量有保证一定不会贵到您。
F:给***买东西比较费心吧，既要看价格又要看质量挑多了还眼花是么？其实呀产品就主要看***几个点
2.价值体验法
A：你让我给你便宜，其实也能便宜，为了利润我们可以偷工减料，但是我们不想，***
B：您可以看我们的评分一直保持在4.9分。好评率达到99%。而且问大家评价也很好，其他顾客都已经体验过了。您真的可以相信我们的产品。
3.真诚发问
A：我也非常想给你多一些优惠，但确实都是统一价格很抱歉，可以和我说说您主要是在担心什么方面呢？
B：看您沟通中感觉您提问逻辑清晰、条理严谨、目标明确。我猜您是能力很强的人，砍价并非是差这一点优惠，可以给我说说您主要在意担心什么？我能做到一定给您服务到位。
C:是的，***价格去到了***。我也觉得有点贵，想了解一下您是想买给谁使用呢？您主要看中什么功能呢？
05
“放大价值”话术编写
放大价值可以从4个角度来写话术：
1.描述产品价值
A：我们的产品采用***设计，在1、2、3、几个方面都很安全。
B：***需要经过*道流程，*道工序，经过*天之后才能上市，并且保质期只有*个月，这些可以让你***。
C：您说您就喜欢***样的感觉，这款产品在***上有***的特色正好符合您的需求。
2.愿景描绘
A：您拥有这款机器就可以在家给***制作***啦，您家人吃着您做的***一定会夸赞您是一个贤惠的人。
B: 海边就是要有这种飘逸感的裙子哦，您穿上大海蓝天下的靓丽身影一定会在朋友圈给您吸引一圈赞哦。
3.价格拆分
A：这款宝贝设计上可以用到3岁，您想才花了108可以用2年多平均到每天才几分钱，相对来说不贵的。
４.转移其他产品
Ａ：亲，您看看这款怎么样，这两款在面料、版型、细节上相识度好高，只是在**地方有一些小差别，但是价格上优惠很多，您可以看看这款是不是喜欢。或者两款都买回去合适的留下不合适的退回我们送运费险的哦。
06
“逼单”话术编写
逼单可以从3个角度来写话术：
1.情感逼单
A：您看能帮助到您同时还能更好保护宝宝，喜欢的话可以现在下单哦。
B：相信我们价格和价值成正比。现在下单购买一定会让您满意的。
C：能用上安心的好产品今天就下单带回家吧。
2.服务\物流逼单
A：您看这么好的产品，您如果真的担心我们送运费险的不满意退回来，您真的可以下单体验一下的哦。
B：今天4点前能收到您的付款订单，今天是可以发货的哦。
3.活动、优惠、礼物逼单
A：今天我们店铺周年庆哦，现在价格是满***减****今天***点就结束了哦。您喜欢就下单吧，越早下单买可选项越多呢。
B：满三件（实付多少）送***，您看您都已经2件了，在挑选一件多送一个价值***的礼物哦。您可以去挑选哦。
C：您是第一次（老客户）购买本店的商品，我给店长申请了赠品，这个赠品不是vip的老客户都不送的，您要是现在付款我给您备注礼物和包裹一起发货的哦。礼物有限先到先得哦。
D：产品原价***现在优惠活动价格**。今天只有***个名额。周六恢复原价。
感谢大家能看到这里，相信都已经记录下上面通用模版话术了吧。
要灵活运用互相搭配，就像你做菜一样，咸甜自加。记住避开上面的7个坑同时记住砍价心法，根据客户需求组合话术。
刚开始使用这个话术的时候会觉得很慢，如果记住公式自己可以研发合适自己的话术，等你熟悉了话术用快捷方式就可以run起来的哦。
鬼脚七自媒体旗下品牌牛气学堂专注于电商领域，为电商卖家提供行业资讯和干货文章，只为让更多的电商人少走弯路。每天一篇实操干货，让你离成功更近一步。欢迎点击右上角关注鬼脚七，奋斗吧，电商人！
本文由鬼脚七自媒体原创，未经授权，不得转载。想要了解更多的电商运营干货，请持续关注我们。
