对于GMV这个缩写，想必大家都不会陌生了，毕竟每次一到各大电商平台通报数据的时候，就会经常出现在数以万计的数字之前。

虽然GMV全称代表的是成交总额的意思，但是通过公式：

GMV=销售额+取消订单金额+拒收订单金额+退货订单金额，可看出其中的水分有多大了。

那么将此公式代入到电商直播，同样也能看出当下许多直播间所存在的问题。

费劲吧啦一场的直播卖货，各项数据不差，转化率也还可以，为什么最后到手的利润却很低呢？
或是直播过程的流量看着不错，为什么一场下来粉丝转化并不高？

像有的达人和商家一场直播能卖出去几十万上百万，而你却只能勉强获利。

面对种种，得出结论还是因为你不够了解电商直播。

要知道虽然当下直播间GMV注水是难以避免的，但是光鲜亮丽的数据背后，直播盈利低才是最为头疼的地方。

所谓“对症下药，方能药到病除”，那么为了根治这个难题，就需要好好分析一下如何来提升自身直播的利润。

直播货品定价

为了能够激起消费者的购买欲，在达人和商家直播前，所上架的货品从价格到数量上都需要经过层层筛选和考量。

因为并不是价格越低就越好，越低就代表盈利的空间就越小，可操作空间就更少，所以清库存只是一种引流手段，不能成为店铺直播间的常态。

通常一场直播下来的货品链接在30个左右，那么跑价款可以安排5-6个用作吸引流量。

主播的选择

有经验的店铺选择主播，都会选择自己店内的客服或是专业导购员，因为对货品的了解程度以及专业性会更有说服力，用户们也会更愿意购买，形成转化。

当然除了自己的店铺直播以外，同时还可以将店内产品进行投放推广，让其他达人主播进行带货。

好的主播达人不但可以通过优质的脚本内容提升宝贝和品牌的占有率、曝光率，还能将引流回来的流量进行沉淀积累，为你带来直接购买的用户以及潜在用户人群。

那么如何在淘宝数万主播中甄选出适合自己品牌的主播，首要还是看主播与商家的品牌定位和货品是否匹配。

充分了解达人直播间特点，适当根据粉丝画像和需求来选择合作店铺进行商品直播引流。

作为一场直播的重点，所进行的表达以及互动都是吸引用户的关键。

特别是介绍货品环节，根本不像表面看上去那么轻松好玩。

主播所说的每一句话、每一个图文信息都是需要经过营销团队反复斟酌，形成具有特色的IP“套路”，以此营造出一种紧俏感，来勾起消费者的购买欲，让关联销售变得最大化。

(1) 多做口播引导：引导用户点赞和加关注，多刷频发言，提升直播活跃度；

(2) 充分利用直播后台的工具，设计互动及转粉活动，提高粉丝的驻留和转化。

另外考虑到电商直播平台玩法的不一，达人和商家还需要注意以下几点：

目前淘宝、快手、抖音这3个平台的流量比较大，从中进行直播带货的选择。

相较于淘宝来说，快手和抖音作为娱乐或者社交内容平台，是以短视频为娱乐内容形成导流趋势。

直播带货更多是以娱乐为主，用户不是特意购买选择打开快手、抖音，所以产生的购买意愿都是以内容为引导方向，那么达人和商家在带货上更多就是要以引起用户兴趣为目标。

不过由于大主播人设IP定位比较准，粉丝的粘性都比较强，所以直播商品的转化率上都很高。

说了各个平台的特点，其实只要按照各个平台渠道的特性，就能很好地结合和利用这些平台进行直播流量变现，所以提前了解好直播平台的流量构成和算法规则，就能够制定出合适自身的运营模式。

总而言之，无论是商家还是达人想要提升直播转化率和成交额的话，应该好好重视产品策划和内容策划，平台机制虽然会影响到数据，但如果想要长久盈利下去，产品和内容才是电商直播的核心。