直播卖货什么最重要？

很多人都觉得，除了主播本身的特色，还有流量的玩法，货的好坏是重要的一环。

自直播电商爆发开始，关于供应链的讨论就尤为激烈。由“人货场”构建的电商直播中，货在各个环节里都适用且吃香，谁都想分一杯羹。

传统的供应链是一个完整的体系，就是从你前置的市场分析，到你自己优势的分析，再到设计、打版、选品、制作，还得考虑怎么减少自己的退货率和滞留率，还需要做销售渠道搭建等等。

直播供应链就更像是传统供应链的一个分支，是一个服务型的供应链。就是说，你要找到自己的优势，有适合的产品能够发货，不会产生恶劣的售后。

直播的火爆，让越来越多的人参与到直播供应链的这盘棋局中来，供应链的形式也越来越多元化，有些商家已经形成了完备的体系，但还有更多的中小商家，面临着重重的问题：

第一、货品结构混乱、没有清晰的市场定位；
第二、没有专业的直播运营团队，全靠老板或者夫妻两人独立支撑；
第三、没有办法预约主播排期、退货率居高；
第四、对于直播的行业认知不足，没办法掌握直播运营的相关细节；
第五、都知道直播是一个好的行业，虽然进来却不知道如何前行。

解决这些问题，除了要有一定的直播电商知识储备，还要建立一个直播供应链团队。

搭建直播供应链团队

如果达不到这种理想状态，那至少也要有选品、主播对接、仓储三个主要岗位。选品和主播对接需要专业人才，要求要对本行业和直播行业都有了解，主播对接则需要对MCN和各种主播熟悉，最好拥有相关资源。

怎样做好供应链

选品是基础：电商直播的本质还是电商，只有好的产品才能卖得更好。产品选择好了，无论是直播也好还是其他的渠道实际上都不会卖得很差。

提升自己的整体运营实力：

电商直播的供应链不是单纯的卖货，更应该把重心放在如何服务好主播、服务好消费者上，搭建好优质的直播运营团队，认真的做好每一场直播的策划，及时高效的解决直播之后的售后问题。

根据产品的特性多渠道布局：直播的爆款周期特别短，一般为3-7场，一个产品的寿命就结束了，利用直播间来进行测款，增加其他的销售渠道来完成供应链的销量。目前直播平台甚多，各个平台的主播对产品的需求也是很高的。现在开放的并且能带货的平台如快手、抖音、蘑菇街、火山视频、拼多多、有赞、微信等其实也是能够出货的，要结合自己的优势和身边的资源最大化的将产品通过直播的渠道散出去。

与主播建立长期稳定的合作：与头部主播利益捆绑合作，通过数据选款，不仅能稳定供应链的开播率，还能大大提高销售数据，并且稳定之后还能有效的控制退货及库存。与机构深度合作，和机构一起帮助主播成长，不仅能帮助腰部主播更新直播款式，同时也能借助机构小主播帮忙清理直播之后的库存及退货。

事实上，头部主播搭建自己的供应链，在业内早已不是什么新鲜事情，比如薇娅在杭州就有自己的“超级供应链平台”。

“超级供应链”一旦在人、货之间形成闭环，极有可能会垄断平台的直播带货生态，让平台和其他主播失去更多的增长和发展空间。

对于直播电商，规模不代表效益，流量也不是一切，价格战更不是万能宝典，只有搭建起稳定的供应链作为支持，才能长久地发展下去，因此各大直播平台现在都在寻找优质供应链。

在“人货场”构建的电商直播中，货在各个环节里都适用且吃香：起步阶段，低价优质商品能引流；发展阶段，稳定品质商品能积累口碑；提升阶段，品牌和差异化商品能带来竞争优势；品牌化阶段，商品能转嫁主播影响力实现IP长远化。

所以，货决定后端客服、售后等的供应链，在直播领域自然有着不可撼动的核心影响力。

而对于头部主播和机构们而言，他们组建供应链，有两方面的必要性：

• 一是在完成优质商品供给的同时，逐步实现对优质生产端资源的掌控；

• 另外一方面，也是重要的一点是，供应链还能够帮助主播实现更长远的品牌影响力。

“优质供给永远是稀缺的，无论是生产端还是商品端，谁能更好地拿到更优质的供给，形成自己的独特玩法，是问题的核心。”

网红供应链和传统供应链非常大的差别来自于反向重新定义或者改造的过程。

大京全球认为，重塑网红供应链是一个非常残忍的事情，量决定了供应链的溢价。中腰部以下的网红想做供应链也可以，但在重新定义供应链或者改造供应链方面，或需要付出更大的成本。

同时，“背后需要的是专业的运营团队，否则发挥不了供应链最大的价值。”

大京全球觉得，有能合作的供应链不难，但怎么把控、运营以及平衡供应链，是一门很深的学问。