本文内容来源于私域对话苏华的访谈记录。
前言
苏华是桔子会KA125号私董会员，2011年负责良品铺子电商业务，从初创到上市、电商规模从0做到几十亿，苏总全程参与建设，贡献非常之大。
后来又加入上市公司绝味食品，负责电商业务同时也操盘绝味旗下的两个品牌。在发展电商业务过程中，他主抓直播供货业务，在这期间与头部主播李佳琦、疯狂小杨哥、东方甄选等都合作过。
同时在发展新产品、新品牌时，也会找小达人主播合作，他发现这个群体的力量也非常强大，积少成多，一个月也能卖几百万。
结合这两种不同的合作模式，苏总总结出了一套直播平台的系统打法，靠头部打爆款，抢占销量榜，用BD团招商，发展大量的长尾达人带货。
靠着这种结合头部和中小主播的打法，就能不断突破企业的销售天花板。
当下都知道找主播带货是必须要干的事，但很多企业没有基础，不知道该如何布局。
大主播对接不上，小主播不知道从哪里找，这也是很多中小规模供应商的痛点。
桔子会有位私董会员——苏华，上市公司绝味的电商负责人，武汉知名美食品牌精武鸭脖的电商负责人，新创品牌小鲜卤的创始人，也是良品铺子电商业务的创始人之一，曾任良品铺子副总裁。
如今在发展现有电商业务过程中，他主抓直播供货业务，并在这方面实战经验丰富。
过去以及现在的头部主播，包括薇娅、李佳琦、疯狂小杨哥等各大平台的大主播都合作过，最近李佳琦复出后，有一场直播也带了他的产品，销售额达400万。
另外就是与小达人主播合作，比如新产品上线后，他会找一些小达人来做测试，他发现这些小达人的力量也很强大，积少成多，一个月也能卖几百万。
近期，桔子会有幸邀请苏总给桔子会会员做了一次主题分享：
品牌供应链如何找达人主播带货！
苏总的这些经验非常适合工厂主、品牌方借鉴，解决如何与主播合作的困惑。
本次分享主要分三个版块：
1、达人带货业务布局
2、如何做好头部达人布局
3、如何与长尾达人合作
干货很足，一定要看到最后，文末还有重磅福利！
每个互联网时代都有自己的红利。
从开淘宝网店、社交电商、社群电商再到现在的直播带货，每个时代都有新的玩家出来，也有新的红利，同时也有很多人没跟上时代的脚步，淹没在发展的浪潮之中。
就拿直播带货来说，肯定有人已经抓住了红利，也有人正在学习中转型。
苏总做达人带货，已有三四年了，曾是薇娅直播间最早的合作商家之一，连续两三年都是直播间食品品牌第一名，高峰期一场活动就可以卖四五百万，一个月上两场。
后来薇娅那边出了状态，就转去跟李佳琦合作，合作得也还挺顺，最近他回归了，也在继续对接。
今年苏总做了一个无骨凤爪的新品，3月份在抖音启动，4月份开始推，主要通过跟达人合作的方式，最近30天的销售额超过了800万，直接把工厂都搞断货了。
短短几个月就能取得如此大的成绩，苏总认为如果不用达播（达人直播）的方式，而采用过去传统的任何渠道电商的方式，成长速度都不会这么快。
即使是天猫和京东，目前的天花板也远远没有这么大的规模。
即使靠传统打爆款的方式做到平台第一，也做不出这么大的体量。
所以达人直播在当下还是一个很有红利的市场，当然里面也有很多陷阱，后面也会展开来讲。
苏总还做了一个案例，在去年就发现抖音的排序规则跟七八年前的淘宝很像，当时淘宝都是9块9打天下，现在的抖音其实非常适合做低价跑量的爆款。
于是去年做了一个9块9的鸭脖，三个月的时间就做到了抖音第一名，当时差不多一个月可以卖30万单，销售额三四百万。
苏总当时认为这就是天花板，可事实并非如此。
在分享的最后再来给大家探讨这个案例，天花板究竟有多高，答案一定会超出大家的认知，一定要看到最后。
下面正式进入第一个主题，达人带货业务该怎么布局？
01 达人带货业务布局
达人带货，肯定有很多商家踩过坑，也不是每个人都认为这是一件值得做的事情，因此首先要去了解此业务的基本情况。
苏总认为达人带货最大的优势就是起量快，可以快速的积累品牌用户，扩大品牌的曝光，尤其是跟头部达人合作。
第二个优势是直播板块，达播比电播的盈亏更可控，目前在食品行业内部，几乎找不到店播板块盈利的案例，基本都在亏，但都认为很有前途，是战略级的投入，但所有玩家都找不到成功的路径，反而达播领域做得好的玩家有不少。
第三个优势是可以快速打爆款，时间是最大的成本，要多研究平台的爆款规则。
以上是达播最大的三个优势，但劣势也有很多。
第一、商家议价能力很弱，尤其是头部主播，都要求所谓的全网最低价，甚至还要不断降价，所以非常容易破坏原有渠道的价格体系。
第二、促销打折痕迹过于明显，不利于品牌打造。
对于达播来说，很难帮着去做品牌宣传，他拿你的货去卖，就是看重便宜，打折促销的痕迹非常明显，不利于品牌成长。
第三、达人带货能力越强，谈判主导权越强，商家很被动，哪怕是国际一线品牌想跟李佳琦掰掰手腕，大概率是掰不过的，这里面的地位差异一定要理解。
第四、与头部达人合作很容易陷入巨大的亏损，你需要真正了解他过去的数据，进行详细的分析，对带货能力进行预估。
因为有很多达人，其实就靠收坑位费割韭菜，这样的案例有很多，所以要先做好功课，充分判断性价比，再看做不做，千万不要盲目。
当然不同的品牌价值诉求是不一样的，不同的品牌处在不同阶段，目的应该也有所不同，那价值判断标准应该也不一样。
比如你是一线品牌，可能比较适合推新品推组合，一定不适合推爆款商品，就是说目前成熟渠道已经卖得比较爆的产品，是不适合推广的。
跟头部主播合作，其实就为品牌曝光，为今后的自播圈用户，为新品圈用户，这就比较适合一线品牌的价值诉求。
达播，其实可以把它看成一个销售的行为，也可以当成一个品牌营销行为。
对头部一线主播来说，更适合品牌营销部去对接，而不是运营、销售部门，因为品牌营销部是花钱的部门，是为品牌的增量和影响力负责，所以可以投入资金。
但如果是销售团队，是对销售规模和利润负责，那要他们去做投入其实是有难度的。
另外如果找头部主播和常规主播合作，最好把品分开投放。不管找多少常规主播，也不会脱离你的价格体系，因为他们几乎没有议价能力。
当然绝大部分企业都属于中小品牌，一线品牌毕竟是少数。
对于中小品牌来说，如果是打爆品，就可以接受小亏，但如果推新品，甚至可以加大亏损比例，用时间来换空间，这样可以在短时间内做出一定的体量。
一般有两个战略的价值诉求，不同的诉求决定了不同的判断标准。
中小盘没有多少可亏的空间，毕竟实力有限，如果单纯用销售团队去对接，一般是不太愿意接受亏损的。但如果是做品牌营销，小亏是可以接受的。
所以一定要弄清楚你的诉求到底是什么？
因为有的品牌对新品需求更紧迫，有的品牌只是在传统渠道强，但并不代表在新的短视频自媒体渠道也强。
比如三只松鼠的传统渠道，无论是天猫、京东的体量都是遥遥领先的。淘系尽管在下滑，一年也有20亿的体量，但它在抖音一个月就两三千万，一年也就3个亿。
据抖音内部消息，抖音食品体量已经超过了淘系，如果三只松鼠想获得相应的地位，那应该一年要做到50个亿才行，结果目前只有3个亿，这就是渠道间的差异。
而且在抖音渠道，往往会发现传统渠道的那些头部品牌，一般在新的渠道里表现都不好，如果你有心去分析TOP商品排行榜，或者TOP品牌排行榜，你会发现两个板块的差异非常大。
但天猫和京东的排行榜，基本上是一致的，这就是差异。
如果你是一个初创品牌，想要破局，肯定要主推爆款，找头部达人做背书，必须有品牌营销投入，亏损相对会比较大。
当这个爆款做出来后，长尾达人就可以帮着做大规模，所以这时就不需要跟太多的头部达人进行合作，只需要选其中的少量几个来做背书，然后来撬动更多的长尾达人。
02 如何做好头部达人布局
对企业的发展而言，最重要的是做好战略价值定位，因为战略价值远远大于战术价值，战术价值就是买销售额，买利润，但是战略价值可能是要打品牌，打爆款，要破局等等。
品牌的背书在战略架构最重要，抢时间打出爆款，这叫战略价值。
如果找头部主播合作，只为了销售额，价值就不太大。
与达人合作，特别头部达人，品牌和产品质量要好，这才是硬性条件。
第二，跟招商的关系，这是关键，有时候你想找到他们，都不知道应该对接谁，或者找了一堆中介，很有可能被割韭菜，而且中介费还非常贵。
所以搞定关键人，必须要下功夫，甚至老板要亲自出马，去混这个圈子，才有可能搭建起这个关系，这也是非常关键的地方。
如果你跟招商关系确实足够好，议价空间是可以掌握在自己手上的。
你得适应这个圈子，而不是让圈子适应你。
第三、价格让利空间的大小，即使是国际一线品牌在超头部面前也没有足够的谈判空间，也得让利得低头，更何况是国内品牌，越小的品牌空间越小。
对于商家而言，要重点考虑单品在取得线上规模后，极致成本能控制到什么程度，不能用现在的成本看问题。
第四、要会算账，不会算账可能就会把一个赚钱的生意变成一个亏钱的事，也有可能把一个值得干但短期看上去亏钱的生意放弃了。
如何算账，第一是财务账，这个好算，因为它是静态的，更重要的是时间账，就是通过跟达人合作，在未来几个月里能得到什么，把未来几个月的收益都算进来，再来评估值不值得干。
另外如果你不这样做，那替代的解决方案，需要多长时间才能达到这个规模，这个也需要去算一算。
所以要想跟头部达人合作，尤其是超头部，没有做好充足的准备，没有决定的勇气和决心，建议不要轻易尝试。
目前来说，上头部主播难度非常大，而且非常考验你的供应链能力，而与二线主播合作相对比较划算，能对接上的概率也比较大，都可以直接对接招商团队。
而明星主播也相当多，各种产品都在带，但真正有带货能力的人并不多，也更容易踩坑。
所以如果跟明星合作，苏总认为更重要的是看能否取得他们一定时间的肖像使用权，把他们的影像当做短视频内容去宣传，自己去投流量，这个操作是可取的。
如果他的素材你不能用，单纯只帮你带货，这个性价比就不高。
另外各种团长也很重要，苏总之前推的无骨凤爪，目前团长的销售份额已经逐渐提升起来了，占比已经达到了20-30%。
有些机构，下面有很多团长资源，有的团长下面有一群大达人，有的团长有海量的小达人，聚少成多，整体规模也很可观。
还有一类是细分品类的垂类主播，他们总体规模不大，甚至也不起眼，但这类人最重要。
这些垂类主播，不像头部主播，一个月合作一场就不错了，关系极好，有可能一个月能合作两场。
而这些细分品类的垂类主播，一旦跟你合作后，会天天帮你播，他们都是日播型主播，从早播到晚。
虽然单场产出不高，但经不起天天播，所以一个月算下来，体量反而比头部更大。
比如苏总现在一个月卖800万的单品，其中有一个主播一个月就可以帮他卖400万。
这样算下来，他的体量其实和头部的差不多，但他的要求没那么高，对供应链的要求也会低一点。
因为他们是日播型主播，每天稳定出货，备货、生产都很均匀，反而更好安排工作。
与达人合作，基本就分以上这5类，你可以去对标，找到适合自己的线路。
如果你已经有很多合作经验了，就看哪里有缺就去补一下，如果你还没开始，就应该择优选择，看哪一步最容易突破，就优先选择这个线路去突破。
03 如何做好长尾达人带货
长尾达人带货，一般有三大特点。
第一，基数大，抖音中有带货能力的，数以万计，甚至以数十万计。
有的主播可能一天只能帮你带一两单，而有的能带几十几百单，但经不起庞大的基数，他们真正的销售额，其实比头部主播大。
而这往往让人们忽略了长尾达人的价值。
尤其是以抖音为主，一个去中心化的平台，不可能被头部达人所绑架，不像快手占比那么高。
第二、议价能力弱。
如果你的货能转化，其实那些主播对利润要求很低，能赚生活费可能就够了，甚至会多引进你的产品，能把他的直播间做大一点，多吸引几个客流，比他赚钱可能更重要。
第三、跟风选择热销款。
长尾达人是什么品热销他就选什么，主要是用来提升自身卖货能力，赚钱是其次。
这就是在抖音里打爆款比淘系强的原因，它可以带来很多免费流量，就跟在天猫京东打爆款的逻辑一样，只不过这个免费流量不是顾客不是小B，而是这些长尾达人。
当你的品打爆后，都不知道是谁在帮你卖货，也不需要知道，让他们帮你卖就行了。
等到哪个稍微做的大一点，就可以主动去关注一下可以，主动跟他沟通，进行下一阶段的合作。
所以优先考虑的就是把爆款给打出来，后面有很多自来水就来了。
当然完全靠自来水还不够，还需要组建一个去寻找长尾达人的BD团队。
寻找长尾达人，其实就是两点。
第一，依靠前面的头部主播背书，垂类主播的累量，加上研究平台的排序规则、爆款规划之后，打出爆款，然后有产品出货能力，就可以吸引到自来水。
第二，重要的是组建一个BD团队。
苏总的BD团队有5个人，每天要求他们拿两个手机号去外面找小达人、小团长，一天要求至少加30个人，1个月不低于1000人，这样每个月至少能加5000个人，积累到一些项目后再跟他们促进合作。
所以跟长尾达人合作的方法很简单，你只要明白这个逻辑，谁都可以干。
有的生意是把顾客变成你的合伙人，帮你卖货；有的生意是把员工变成你的顾客。
其实这些路子都是相通的，只要你的基数大，这些都是行得通的。
接下来，揭秘在文章开头留下的问题：爆款销量的天花板到底有多高？
去年苏总研究了抖音的规则，靠销量排序，于是他就开始做9块9的单品，勉强也能做到盈亏平衡。
两三个月的时间，他就做到了抖音食品类目的连续两周第一，一周的销售额接近10万单。
他觉得这也太容易了，一下就摸到了天花板，那到了天花板怎么办呢？
按照传统渠道的思路，如果到了天花板，就已经没办法继续提升了，因为像淘系京东的天花板是取决于商品所能够覆盖的搜索容量大小，当引流能力到了天花板后，再投入就没有意义了。
所以就需要培养第二个、第三个爆款，这就是传统渠道的思路。
正是因为传统电商都是用这种思维去看问题，很大程度上导致了现在很多传统的TOP品牌在抖音、在新平台上做不大。
三只松鼠的老板也问过这个问题，说盐津铺子，为什么在抖音的销量能跟三只松鼠的销量一样，这完全不可思议。
盐津铺子在淘系的销量不足三只松鼠的1%，那为什么在抖音会是另一番景象呢？
所以当苏总达成食品类目第一后，就放弃了那个商品，去打第二个爆款，结果当第二个品起来后，第一个爆款就消失了，因为竞品的成长速度也很快。
后来盐津铺子也借鉴了苏总的玩法，做了一个9.9元的产品，半年之后一个月居然可以销售270万单。
这在传统平台里，靠搜索、靠流量的维度来看，这是想象不到的结果。
那抖音这类平台，天花板到底在哪里呢？
它不由消费者主动搜索的流量决定，它的天花板来自于众多长尾达人的带货意愿。
当盐津铺子一个月卖到两百七八十万单的时候，这种品类还不止一个。
还有一个卖鸭翅的，也卖9.9元，最后一个月也能卖200多万单，月销售额两三千万，就好像一个9.9元的产品就能干出三只松鼠的体量。
甚至一个毫不起眼，压根就不会有人搜索的商品，靠长尾达人带货，一年稳稳当当赚大几百万的利润，在很多行家看来都不可理解。
这其实都源于长尾达人的带货意愿，而不是消费者搜索的免费流量。
如果一个爆款，经过持续地经营，进行适当的迭代，它可以变成所有达人带货的必选商品，这就是爆款通吃。
如今我们对现在平台生意的理解，跟过去相比其实有了很多认知上的不同，你是不是基本可以想通，为什么那些传统Top品牌到了抖音就消失了，或是地位远远匹配不上，其实上面讲的逻辑就很容易解释这一点。
最后的话
苏总的分享，详细介绍了一套系统的抖音平台打法，其实在其他直播平台，带货核心的逻辑也都一样。
作为广大的中小品牌主，要去做这个生意，核心的做法在于头部和中小主播的结合。
靠头部主播打爆款，快速抢时间，把销量做起来，然后用BD团招商，发展大量的长尾达人帮着带货，甚至把私域里的一些社群团购渠道都打通。
只要你的品成为了热销款，长尾达人就会帮你卖，你的销售额就没有天花板。
因为天花板取决于主播的愿意，他们推的力度越大，天花板就会不断提升，那真正的天花板在哪，真的很难说。
把这个价值超百万的干货分享给你，希望对你有所启发。
文末福利
在过去桔子会努力地开发私域相关课程、研究软件，帮助会员落地实战。
现在我们要把这些落地实战的案例挖掘出来分享给更多的中国创业者，帮助他们提升业绩，用私域把生意重做一遍。
因此我们对桔子会的一批优秀会员企业做了深度访谈，将他们落地私域商业模式的成果、策略、过程详细展示出来，最终形成了一本内容详实的《私域变现案例手册》。
现作为成果分享给桔子会的所有会员，希望能支持到所有会员企业的发展。
