直播的话术模版网上也有一大堆，说实话死记硬背，照搬的节奏并不实用，因为现场是存在变化的，各种无法把控的观众问题，或者翻车事故，决定了你无法把背熟的每一句台词都讲出来，所以话术的精髓不在于参考和模仿，在于多开播，多积累，熟练了就能形成自己一套完整的直播话术框架。
当然，老马之前也写过一些互动话术，重点强调了引导和互动的重要性，催单部分也有涉及，但还是有小伙伴觉得无从下手，不知道在什么时间节点该用什么话术，因此老马这次就从直播的流程入手，从头到尾给大家浓缩一下直播话术的重点，如图：
多了不说，以上三点熟练了，基本就能跑通整个直播带货流程，不需要去刻意去设计每个点该讲什么话，只需要大致知道话术的方向即可，这就是不去背书，而是把书中的重要思想融会贯通，再用自己的话讲出来。
首先是重复引导，这里的引导涉及三个层面，一个是根据自己所用的直播平台功能情况，引导粉丝去关注你、给你点赞、或者帮你分享直播链接出去，又或者加入你的粉丝团，引导的最终目的是给自己增加粉丝量、关注度、人气值等等。
这种引导在直播的前中后都可以做，特别是在刚开播的时候，还有催单促销的时候，如果你仔细观看一些带货成绩不错的主播，他们在开启单品秒杀上链接的时候，都会额外说明一句，不点关注的不要拍，道理是一样的。
第二个层面是互动引导，很多新手主播一上台就只顾着巴拉巴拉地介绍产品，搞得跟自己讲单口相声一样，弹幕那里也没有多少观众发消息互动，甚至于有观众发消息了也不知道去回复，整个直播间死气沉沉，这种情况能卖得了货才怪。
老马又又又再次啰嗦了，直播就是团购促销，清仓大甩卖，街上大喇叭喊着老板跟小姨子跑了、全场跳楼价，都是一样的本质，场子没气氛了，观众就不会被感染，所以一定得时不时引导进来直播间的观众跟你互动，具体方式下文再说。
第三个层面是引导下单，不是每一个进直播间的观众都很熟悉下单的流程，包括发放的优惠券该怎么领，观众指定想买的产品在几号链接等等，我们在催单之后就得不厌其烦地重复说这类操作问题，目标是纯小白听了都知道哪里不会点哪里，so easy！
记住以上三个引导层面即可，整场直播中多次重复都没有关系，观众也不会觉得你啰嗦，因为你是站在对方的角度考虑，替对方解决问题，主动耐心一点做好引导，别让客户牵着鼻子走，各种本来可以重复引导解答的问题，时不时冒出来打乱你的节奏，对于控场成交很不利。
一般开播后引导走一波，互动来一波，接着就是介绍来一波，最后是促销成交，老马这里把互动跟介绍归类在一起，主要是互动结束了之后，承接上产品介绍会比较流畅，比如常见的互动有红包、抽奖、问答等等，那我们熟悉的薇娅来说，她最喜欢的操作就是话不多说，先来抽一下奖。
这里要补充一下的是问答互动，无论是在介绍产品之前，还是在介绍产品之后，这种互动方式都可以使用，比如向观众提问，你们知道XX明星们她们的皮肤非常好，她们都在用的面膜是什么牌子么，你们知道世界上卖得最好的包包是什么吗，LV、GUCCI、PRADA......我要告诉你们都不是，而是今天我要介绍的这款XXX。
由此可见，问答互动是可以方便我们切入产品介绍，同时在介绍完产品之后，还可以继续提问，让观众进一步确定自己要买A款，还是B款，还是C款，除了选择款式，你买就是了，比如你们喜欢哪款包包，我待会背上给大家看看效果，大家不用担心搭配什么衣服好看，这三款包包都是白搭，大家看小助理的T恤配着都很赞。
如果说互动是在进一步拉近观众的距离，卸掉观众身上的盔甲，消除各种抗拒购买的疑点，那么产品介绍就是建立信任的重要环节，这里的话术会涉及到两个方面，一个是专业的基础介绍，一个是场景描绘，前者要把产品基本参数中的关键点挑出来讲，不要跟读说明书那样去介绍。
比如包包的关键点是品牌、设计、材质、价格，核心卖点是品牌、设计，大牌子背出去有面子，自己背着好看最重要，只需要阐述这些点就行了，非得谈话术技巧，那就是前面老马说的，挑重点去讲，少说废话，直播这种强调紧迫快节奏的购物现场，没人会去听你说教。
场景描绘的话术掌握讲自己，说别人就行了，自己平时会选择什么类型的包包，结果因为牌子不大气，找不到好的衣服搭配显得难看，而且也不实用，直到买了今天这款包包，才觉得用起来没那么多烦恼，所以你们平时不想那么烦的话，不用想了，买这款包包没错的。
上班可以背，空间足够大，放车钥匙，化妆盒什么的完全够用，逛街也可以背，不仅显得有气质，还不会很累赘等等，说别人的时候要考虑到他们在什么场景下使用时，会遇到什么问题，这些问题确实很烦人，然后告诉他们，你曾经也遇到过，但是后来就有新的改善方式，新的产品来解决了。
最后说说促销催单，这里是一气呵成的，常规的促销动作大家都很熟悉了，无非就是限时限量限购，你的话术中就得体现出绝对、肯定的语气，我们限时抢购100个，这个价格是全网最低了，今天卖完了就没有了，不会再上架，虽然后期可能你还会返场，但这个时候你就得斩钉截铁的说出来，要买赶紧，不买后悔。
与此同时不断强调大家是在捡漏的，原价198的产品，现在买一送一，等于打了半折，让观众觉得是在占便宜，因为光限时限量限购，大家还会觉得不一定有那么多人会去抢，我再考虑看看，等会再买也还有机会的，但一说到真的是便宜到家了，买了等于薅羊毛，那就没必要考虑了。
所以，抓住以上关键点，再延伸都是类似的话术了。
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（本文转自微信公众号：马佳彬，原文作者：马佳彬）
