直播，始于娱乐业，却在2020疫情的催化下，火爆于直播带货。

带货带货，说到底就是要卖出去，带出货！

那么

直播带货怎么才能快速出单，

让用户心甘情愿买呢？

我们来看看李佳琦是怎样用简单直白的话语让用户（绝大部分是女生）理解明白的。

以下是他在视频中说过的原话：

“嘴巴像打了玻尿酸”

“让皮肤像开了美颜一样”

“护手霜中的爱马仕”

“让皮肤像剥了壳的鸡蛋”

“涂上这口红，嘴巴像钻石一样闪闪发亮”

我们要做的就是：

用用户能理解的话告诉用户。

1 词语要够简单易懂

2 减少无谓的形容词

3 用词要具体，要具体的用户听得懂的名词

FROM

小编敏珲和小臻的悄悄话

直播间没有人，再好的产品也是白搭。所以，第一招我要教你的就是留人直播带货话术。

留人顾名思义就是要留住直播间里的粉丝，提高直播间的留存率，也有助于增加直播间的推荐流量。

留人话术的技巧主要有2点：

01

福利诱惑

利用各种福利、抽奖活动，利好政策留住观众和意向客户。

比如

薇娅的每场直播开头都是那句，“话不多说，我们先来抽波奖。”

不只是在直播开头，想要留人，各种福利，比如限量1元（9.9元）包邮秒杀、送###、3折促销、买二送二等利好的政策，都需要贯穿全场。

大概5~10分钟重复提醒一次，用福利来留住直播间的粉丝。因为直播间不停的会有新进的粉丝，你前面讲过的福利，如果不重复表达，后进的新粉丝就没办法留住。

比如薇娅话术：

"直播间的粉丝宝宝们，12点整的时候我们就开始抽免单了啊~还没有点关注的宝宝上方点个关注，加入我们的粉丝团，12点整就可以参与抽免单了，还可以去找我们的客服小姐姐去领10元优惠券....."

02

及时回答粉丝提问

这点非常重要。因为在直播间提问的，基本就是极其精准的客户了。

这时候你就要充当客服的角色，及时回复粉丝提问，同时再加上福利话术引导，促进成交。

话术参考：

粉丝问：

主播能把这条裙子和刚刚的小西装配一下吗？小个子能穿吗？微胖星人能穿吗？

主播答：

@###（粉丝账号昵称或昵称简称）小姐姐，可以先关注主播，稍等马上为你试穿哦！

今天的商业竞争很大程度上是在时间战场上的竞争。

举几个很具体的例子：

● 用户到底凭什么要花时间阅读你的文章（自媒体）？具体价值和独特之处到底是什么？

● 用户凭什么要关注你的微博？凭什么要关注你的抖音？

● 用户凭什么要花时间花钱听你的课程或者参加你的培训？

● 等等。

要想真正做出特色，

就需要这么深入拷问自己。

当你要表达一个很难表达清楚，或者是一个新鲜事物的时候，你就需要为你的表达对象寻找“参照物”。

用一个大家已经熟悉的物品，去描述这个陌生的概念或者卖点。

李佳琦运用了“参照物类比”的这种文案，发现一般分成两类：

类别01

用明星、名人IP

比如

神仙姐姐涂的颜色，刘亦菲涂的颜色。正点到爆炸，很舒淇。

（这支口红给人的感觉就是）甄嬛上位以后回头一笑，对着那些人说“老娘赢了”。

刘亦菲、舒淇、甄嬛，都是用来描述产品特点的“参照物”。

类别02

用熟悉的品牌、日常的普通事物、熟悉的人物等

比如

立邦漆、舒肤佳、爱马仕都是大家熟悉的品牌类“参照物”，有所指向联想的品牌。

（口红）只掉一点点颜色，跟立邦漆有一拼。（吐槽香奈儿某款香水）完蛋了，有舒肤佳肥皂水的味道。爱马仕在你的嘴巴上。

或者用一些大家能想象到的“人物特征”来作为“参照物”

比如

下面的18岁少女、欧美GIRL、20年前妈妈等。看看我的嘴巴哟，是18岁少女才会有的吧。比较适合欧美GIRL，中国女生不能用它。20年前妈妈涂的颜色。

对了，参照物的选择一定要符合目标受众属性。

李佳琦直播间的受众基本上都是年轻貌美的小姐姐小仙女们，所以他会使用“刘亦菲”、“舒淇”、“水蜜桃”、“18岁少女”、“欧美GIRL”这样的参照物。

如果受众是中老年人，那恐怕参照物就要变成：郭德纲、陈道明、唐国强之类的了。

一些看似不经意的动作，其实都暗藏心机——以此打消观众对产品的顾虑。

一定要在你的直播间现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品的功效。这样才有足够的说服力，证明你在用，你觉得很好，才能让你的粉丝信服你，买你的产品。

同时还要描述出产品的使用需求和购买需求，双管齐下，启发用户的购买欲望。

来看李佳琦的带货文案，是怎么“营造使用场景”的吧。

穿风衣的时候，一定要有这种颜色。屋顶花园，斩男香，非常适合夏天。恋爱中的少女，开心的去找男朋友，那种很甜的感觉。当你想要秒杀全场的时候，就涂307号色出门。出门干嘛都可以涂808。

秋冬天你用这支颜色，你就炸了。

穿风衣的时候、适合夏天、出门、秋冬天……这些都是产品的使用场景，虽然比较泛，但也足以形成购买理由。

同样

场景越是具体

越容易有画面感

比如

“恋爱中的少女，开心的去找男朋友”把那种约会时候女生的冒着粉红泡泡的甜蜜感描绘了出来；

营造紧迫感，然后快速下单！

你可以从下面两个方向去实施：

01

重复强调产品效果和价格优势

薇娅在卖一款羽绒被时，她一直强调，“不用想，直接拍，只有我们这里有这样的价格，往后只会越来越贵”。不断重复强调直播间的价格优势。

02

督促用户马上下单

不断提醒用户限时限量反复用倒计时的方式督促用户马上下单。营造时间紧迫、再不买就崩（亏）了的抢购氛围。

参考话术：

数量有限，如果你看中了一定更要及时下单哦，马上就要卖完了哦！

先付先得、最后2分钟！最后2分钟活动马上结束了，要下单的朋友们抓紧咯！

投石问路

● 由于在购买消费过程中，客户购买感觉首先取决于感性分析，其次才是理性决策。

● 因此我们要在消费过程中首先调动消费者的感性和情感功能区，通过图像、音乐、艺术化等方式直播主播互动常用语。

● 首先刺激右脑，激发受众的情绪化感受，依靠直觉感受进行消费冲动。记住你的消费者是感性的，因此你的广告需要是“性”感的。