需求机会判断公式

判断一个产品有没有机会，站在前辈高人肩膀上，对痛点、痒点和爽点进行了标准句式的细化。痛点是恐惧和焦虑，主要表现在紧张不安、提心吊胆、害怕、恐惧、忧虑、睡不着觉、烦躁等，痛点对应止痛药，痛点也对应雪中送炭这个成语，标准句式是：XXX不行，让你很焦虑。例如系统的稳定性或性能不行，让你很焦虑。

人们为什么会迷信？迷信真正的温床，不是无知，而是恐惧和焦虑，面对不确定性，无能为力是最可怕的感受，迷信能够低成本、高效率地为我们提供安全感。

痒点是想成为更好的自己，痒点对应维生素，痒点也对应锦上添花这个成句，标准句式是：干了XXX，目的是XXX，让你更XXX。例如你买一件内衣，目的是变得性感，让你更吸引异性。

爽点是即时满足，爽点对应兴奋剂，爽点也对应如鱼得水这个成语，标准句式是：XXX满足，让你很嗨爽。例如玩游戏的荣誉感和炫耀得到满足，让你很嗨爽。

从这三点的任意一点切入，产品都有机会成功，痛点的成功概率相对来说要大一些，纵观成功或者有影响力的产品

往往是痛点、痒点和爽点三点，同时具备或者同时具备其中两点，比如微信的即时通信是痛点，朋友圈是痒点，摇一摇或小游戏是爽点。再比如抖音，主打美好生活的视频内容是痒点，视频创作的背景音乐或功能玩法是爽点，通过这两点持续轰炸用户，并让用户上瘾，产生依赖感和养成习惯，进而让用户产生不用抖音来杀时间，就会焦虑的情感痛点。

如何让痒点、爽点过渡或进化到痛点呢？即原来不是痛点的产品，如何通过改变元素之间的关系，进而转化成痛点呢，这个问题可以转化成，如何让用户养成使用习惯？

解决方案有二：

方案一：养成依赖性的习惯，有两个因素，一是频率，即某种行为多久发生一次；二是可感知用途，即在用户心中该产品与其它产品相比多出了哪些用途和好处，频率足够高，被感知的用途足够多，就会进入习惯区间，两者缺一不可。频率和被感知用途相对来说，频率更加重要一些，频率低，即使被感知用途多，也很难养成习惯。

方案二：用户心理账户转化，当你的产品没人用或没人买时，可以试着重新定位产品卖点和用户群体，改变用户产品的认知，让用户从不愿意花钱的心理账户，转移到另外一个愿意为此买单的心理账户，比如送礼就送脑白金，就是很好地利用了心理账户的转化。

再比如时间是一种稀缺资源，很多白领用户可能不想杀时间，但是抖音倡导 “美好生活” 产品DNA后，用户使用抖音的时候感觉不是在杀时间，而是在追求美好生活。

价值公式

判断出需求是痛点、痒点还是爽点之后，接下来如何判断需求的真伪，这里我们用到价值公式：

俞军提出产品价值=(新体验-旧体验)-换用成本，一个新产品的价值等于新产品带来的新体验减去旧产品带来的体验

再减去抛弃旧产品使用新产品需要付出的成本。

比如汽车价值，新体验是速度快/机动性强/舒适/身份象征等，旧体验是乘坐马车时的颠簸/速度慢/机动性差等，换用成本是学习驾车技术，俞军用的是减法。

而我进行了一下微创新，用的是除法，总感觉除法比减法要更优美一些，我认为产品的价值等于新产品带来的新体验减去旧产品带来的体验，再除以抛弃旧产品使用新产品需要付出的成本，但是这个值要≥3，为什么是数字3呢？VC在判断一个产品或项目是否靠谱，其中有一个评判标准LTV≥3CPA，即收益要≥3倍的成本，这样的产品或项目才是靠谱的，同理价值要≥3倍的成本才是真实需求。

计算数值≥3，判断为真实需求；计算数值介于1和3之间，判断为介于真实需求和伪需求之间；计算数值＜1，判断为伪需求。

还是以汽车价值为例，速度快/机动性强/舒适/身份象征等，减去乘坐马车时的颠簸/速度慢/机动性差等，再除以学习驾车技术，结果肯定是≥3。

需求强弱公式

判断出需求是痛点、痒点还是爽点之后，接着判断出这个需求是真实需求之后，接下来我们要看这个需求是个强需求还是个弱需求。

使用判断需求强弱或大小的公式，等于用户密度乘以频度再乘以强度，用户密度指的是覆盖的精准用户群多少，频度指的是这些用户群使用频次，比如一天几次，多长时间一次，强度指的是每次用户使用的强度如何。

比如每次消费额多少，花费多长时间等，使用这个公式计算之后，将结果按照倒序排列即可分出强弱。