一个加盟时代的创业者肖像
图/视觉中国
文丨 朱凯麟
编辑丨钱杨
“不知道以为是修路的，到最后就是一个奶茶店”
过去三年，中国的餐饮加盟连锁品牌平均每年新开超 7 万家店。速度之快，使加盟成了一条大众创业之选。万洪波是蜜雪冰城一万个加盟商之一，他的奶茶店是蜜雪冰城目前的两万多家店中的 12 家。
在县城，一个白手起家的年轻人，不靠坑蒙拐骗，不靠接近权力，靠诚实本分的经营成为千万富翁的路径十分有限，万洪波做到了，靠着这利润微薄的加盟生意跻身本地财富神话。而且那速度超过了他自己的想象，现在回想这六年，他感到眩晕。
可谁都能成为万老板吗？他选中了蜜雪冰城这个品牌，说他幸运这没错，可公平地说，蜜雪冰城也选中了他，选中了一万个如万洪波一般的人。
在山东 T 县，近年来想靠做生意赚点钱的人多多少少知道万洪波这个名字，听过他的事迹。人们提到他会说，“那个万老板，太认识了。他很牛逼。” 他开过网吧，做过早餐生意，在 “百团大战” 时期创立过一个本地团购平台，如今是县城的奶茶大亨，加盟经营了 12 家蜜雪冰城，当地一半以上的蜜雪冰城都属于他。
他最近的惊人之举也化为口口相传，为了他的第 12 家蜜雪冰城奶茶店，自己掏钱打了口 150 多米深的水井。
那是春天，在 T 镇上最热闹那个路口，沟机、破碎锤、切割机、挖掘机，全用上了，抽了三天，还是没出水。T 县是个 “陵”，地下有铁矿，打井很费力。泥会把地底的管子挤扁，工人不得不将薄铁皮的管子换成粗铁皮。有一天，他们挖到一根长长的钢筋，丢出来，砸碎一辆车的挡风玻璃，赔了 2000 元。工人们想放弃了。万洪波这家店的合伙人、提供了场地的水果店老板顾春芳催促意兴阑珊的工人：“多少钱都行，这口井必须得打。卖奶茶没有水怎么行？”
一度人们怀疑，究竟这里有没有地下水。一位五十多岁，没离开过小镇的大娘告诉他，地下水肯定是有的。再挖了一天，仍未见水。又来了个老头断言，绝对有水。万洪波意志坚定，“别说打 150 米，打 1000 米也得打。”
万洪波的奶茶店 10 家开在县城，两家开在周边小镇，在开店前先打井的是最新的一家店铺。另外他还开了三家幸运咖，两家粥店。把这些店都算上，他靠着这利润微薄的加盟生意成了 “千万富翁”。
在过去，一位小生意人一辈子守着一家店，头脑灵活的开上三五家店已经算是很大的成就，但万洪波是新一代人，十几家店只花了短短几年。一方面，品牌需要扩张，作为 10000 名加盟商之一，他不得不配合扩张，就如他自己所说，“你不开，会有别人来。” 就他自己而言，就他自己而言，万洪波身上有强烈的创业精神，他抱负远大，希望有一番成就，享受征服感。正是万洪波这样的人，今天成了蜜雪冰城、瑞幸咖啡等品牌商业帝国的中坚环节。他们掏出真金白银，改变了自己的生活，也不知不觉地改变了中国的城乡面貌和商业环境。机会和风险一同降临在他们身上。
见到这位县城老板时，正值此地 5 月的蒜苔季，家里有田的都去了采蒜苔。隔几百米，街边就停一辆装满大蒜的卡车。T 县是农业大县，146 万人里有 100 万是农村人口。本地没几家工厂，约有 50 多万人都在外地务工经商。至于万洪波，他既不够穷，也不够富有，因此从未真正离开过此地。
他在一个县城小康家庭出生，读过大学，顺利考上公务员编制。万洪波自认有经营天分，屡次创业，却一直没能熬出头，等到属于他的好时候——直到 2017 年，他一头撞见正要扩张的蜜雪冰城，开始和中国最大奶茶连锁品牌的 10000 多名加盟商一道狂奔。那两年，正是中国加盟生意爆发的开端。美团的数据显示，2018 年中国餐饮行业的连锁率为 12%，到 2022 年为 19%，五年提升近六成。其中，连锁率最高的是饮品店，接近一半都是连锁品牌。
五颜六色的招牌装点着县城的街道，蜜雪冰城的招牌是其中最鲜亮的。人们心知，身边有人赚到钱了。心思活络的，已盘算着如何能加入这新的潮流。
T 镇上的水果店老板顾春芳就是其中一员。听闻方洪波想盘下她的铺子，开奶茶店，她意识到也许这是她这辈子来钱最容易的一次。初次见万洪波，她要价房租一年 28 万，正常价格的两三倍。
“标准的欧也妮·葛朗台。” 万洪波点评对方。
在 T 县西南角的 T 镇，蜜雪冰城总部只批准了两个位置可以开店，都在同一个路口。一处，是对面的 “侬卡卡奶茶”，一位江苏邳州人开的，转让费开价 100 万；另一处，就是顾春芳经营了二十几年的水果店。
顾春芳年轻时为养育三个女儿开了水果店，她也因此从村里最穷的人一跃成为村中富豪。“我二姑娘开的宝马，大姑娘开的奔驰。” 她说。
大女儿在街对面经营一家服装店，近年遭到电商技术升级的碾压，生意大不如前。顾春芳想把水果店的位置交给女儿开奶茶店。她在县城喝过蜜雪冰城，见识过排队的景象。但女儿没有大学文凭，申请开店资质时被蜜雪冰城拒绝——这家过去不问加盟者出身的公司，因规模日益增长，为方便管理提高了门槛。
僵持快一年，顾春芳最终决定把店交给万洪波来开，她在生意里分红。
一切谈妥，万洪波才发现这里没有自来水，只能自己挖井。“她水果店里有个水池，我以为是自来水。” 地下水网是现代城市的象征，不知不觉，这位县城个体户创造财富的势头已延伸到一片荒芜之地。这里有人，也有消费需求。万洪波相信，奶茶既然在县城能火，在镇上也能火。
万洪波的块头是一般人两倍大，大腹便便，患有糖尿病。他今年 38 岁，有三个孩子。奶茶创业的这些年，因劳累过度，身体出了不少毛病。缺钾让他一晚醒来数次，白天容易犯困。县城停车不便，万洪波日常巡店，只骑一辆铃木摩托。数月前，他骑着摩托竟睡着了，摔进了医院，万幸只在手上留下一道疤。这是千万富翁、奶茶大亨的背后的辛酸。
这样一个人，行动起来却很快，不达目的不罢休。自从听闻蜜雪冰城在 T 镇也开放了加盟，他为拿下这处铺位来找了顾春芳无数次，劝她退休享福。其他人也找过顾春芳，想拿下她的店铺。她最终选了万洪波。“他人好、会说话。他已经把我感化了。”
发小林凡在县政府上班，生活安稳，至今不完全明白万洪波如何成就这一切。他解释为性格的原因：“万洪波从小就自信，决定的事情能坚持到底。”
那口井，打了整整一个礼拜，几乎成了万洪波性格的一个注解。在七天后，终于抽出了源源不断的水。
“最适合当老板的人”
2017 年 5 月，T 县有了第一家蜜雪冰城加盟店，开在喧闹的夜市街。这也是万洪波开的第一家蜜雪冰城。夜幕降临，人声鼎沸，他的奶茶店迎来了巨大客流。
这条夜市热腾了许多年，个体户聚集，几百元弄台小车就能经营。“我们县有一个特点，工厂少。除了公务员，事业编，没有白领，没有蓝领，其他所有人就是靠做生意、打工。” 万洪波选在夜市开奶茶店，当时看绝对是个好选择。
没料到，2017 年冬天通知突然下达，夜市必须整体搬迁。稀稀拉拉拖了四个月，这里变回了普通的街道，不复往昔。奶茶店收入随之腰斩，勉强能付工资和房租。
开这家店，万洪波冒了巨大风险。上一次创业失败，他已负债 30 万元，这次又向银行借了 25 万。夜市搬了，万洪波犟起来，继续投钱，沿街发代金券。蜜雪冰城总部也派来两名市场经理，帮忙喊麦、搬货、做餐，“卖力得像自己的店一样”。万洪波感动了，决定搞买一赠一，让利打开市场。
一座南方城市的夜市，个体户们的小车和人流占满街道。图片来源：视觉中国。
蜜雪冰城的一位高管曾解释他们选择加盟商的标准是：“有的人家族里边当老师比较多，有的人家里当官的多。也有一部分人适合当老板的，我们正好给他筛选出来，正好干蜜雪。” 适合当老板，指那些愿意为了追求更大的财富，敢于投入金钱的人、甘愿献出自己精力的人。
万洪波就是这一类 “适合当老板的人”，不仅适合，他还是蜜雪冰城最忠诚的加盟商之一。后来几年，每次公司派人来，他一定做力度最狠的活动，有时连蜜雪冰城的区域经理都劝他收手。他说：“掏钱（做活动）我不需要总部说服，我自己有这个觉悟。”
万洪波一直有创业梦，渴望财富。小时候，县城百货大楼，他帮当柜员的母亲点算钞票。他亲眼看见，一卷漂亮的花布扯下一块，钱箱就多了几张人民币。成为县城奶茶大亨以前，他已在 T 县创业 4 次，每次都扎入全新的领域。随时随地都在看商机，几乎成了万洪波一种本能。
母亲下岗后开了童车店，本地众多的新生人口使这个小家庭过上小康生活。万洪波考上了一所普通大学的计算机系，大学时的生活费因此高达 1000 元，比他的同学们多一倍。不过，此地流传的财富神话依然与他无缘。在 T 县，那些大机会围绕着两个关键词：铁矿和房地产。
传言此地，地底躺着 “黄金”，实则是铁矿。在矿上，“不是一天赚 1 万，是铲子铲一下 1 万。” 这一夸张的说法来自 T 县一位电子烟加盟商闵自峰。万洪波也拥有共同的记忆：2010 年左右，不少人靠捡矿车掉下来的石子发了财。“一天光捡就捡接近十万块钱”，“一晚上就挖出一辆小轿车来”。
万洪波有位好兄弟，早年涉足过各类成功门路——想加盟米线店，因客流不足放弃；考公务员，被加分政策卡了名额——最终还是汇入城市开发的大潮，加入一家混凝土厂，从普通员工做到集团副总。这家公司如今是 T 县最大的房地产开发商。在万洪波描述中，他这兄弟选对了路，一跃而起。
万洪波从计算机系毕业后，跟人合伙开了家网吧，他发挥专业技能，电脑都是顶级配置，但生意很快因申请不到资质终止。如今他坐在一家蜜雪冰城店里回想，当年网吧最赚钱的业务之一竟是冰箱里的雪糕、脆筒。“我在店里卖雪糕卖得太成功了。” 只是当年他却看不上卖冰激凌这样的 “小生意”。
网吧关闭，第二次创业他决定跟着政策走——商务部 2010 年提出的 “阳光早餐工程”——生意最大做到七个摊位，但每月只净赚 2 万元。那年，他每天睡四个小时。投入多，回报少，他放弃创业，去考了公务员。
第三次创业，万洪波不愿再干艰苦的实业，转战互联网。2013 年春天，他专门请假，开着新买的别克君越来到上海，参加 “领袖之道” 培训班。互联网潮流正一浪接一浪地冲刷年轻人的思想。变化太快了，他说，“临来时候大家还加 QQ，临走的时候变成加微信了。”
这是他最令人唏嘘的一次创业：一个远离互联网风暴眼的小地方的年轻人，凭强大的商业嗅觉、行动力做了个名为 “ T 县团购” 的平台。核心团队有万洪波自己、他的妻子、一个叫小夏的外包工。“到最后我都没见过他一面，全是网上联系的。” T 县团购基于微信公众号入口，跳转到网页下单。一度入驻近 80 个本地商户，但越干越难。那是电子支付还不方便的十年前，他每晚要手动给商家打上百次款。
后来，美团来了。万洪波很欣慰，终于有人将他脑中设想、他的梦想，变成现实——同一时间，他被碾压出局了。不久前，他去县医院看病，透过拿药的窗口，竟然看到印着 “ T 县团购” 的广告鼠标垫。他心潮澎湃，差点落泪。
事后复盘，“T 县团购” 项目启动借了 30 万，花了 25 万，最后剩下 5 万元，让他得以交一套房子首付。那是县里第一个高层小区。后来房子升值，成了项目最终的利润。这就是万洪波前 4 次创业的故事。
2016 年，万洪波决心不再折腾，好好上班。不久他第一个孩子出生，查出有先天疾病。之前积累的财富不够治病，父母的钱支持儿子数次创业也几近掏空。或许万洪波的野心不同于常人，但最终，逼迫他再次创业的原因和无数的个体商人一样普遍：支撑一个家庭。他重新开始了第五次创业，而等待已久的机会终于来了。
最红最亮的招牌属于他
奶茶在这个县城不算新鲜事物。2003 年，T 市人刘倩创立了奶茶品牌 “来一杯”，生意很快做大，成为当地年轻人的校园记忆。“冰雪时光” 也比 “蜜雪冰城” 来得早。蜜雪冰城尚未踏足山东市场之时，起家济南的冰雪时光已抢先在 T 县安营扎寨——全山东省有 43 家冰雪时光，过半门店开在 T 县。到 2015 年，蜜雪冰城才走出河南，来了山东。
一天，万洪波带儿子出来逛街，偶然买了一支冰激凌，被 “没有糖精味道” 的口味折服。那是蜜雪冰城在县里第一家直营店。万洪波选中蜜雪冰城加盟，全凭对产品口味的个人判断，他说，其他品牌的冰激凌，“一尝就差一道劲”。
T 县拥有庞大的消费人口，它的上级城市 T 市是 “北方义乌”，物流之都。许多连锁品牌往往出现在 T 市不久，就飞快地被人复制到县城。如今在老城区最热闹的一家商城，能找到瑞幸咖啡、薛记炒货、茉酸奶、沪上阿姨，以及正在装修的喜茶。喜茶一开放加盟，本地一对年轻夫妇就联系到了品牌方。“我们已经是第二批（加盟）了。” 妻子说。她因在体制内有工作，不愿透露姓名。
蜜雪的区域经理后来告诉万洪波，再晚一周，夜市的位置就要批给一个外乡老板。万洪波无意间为本地人守住了地盘。最煎熬的日子里，他整夜整夜失眠。开第一家店借了钱，孩子治病也借了钱。万洪波的头发就是不得不瞧着夜市搬走那天开始变白的。
大力做促销，加上少了摊贩，夜市店白天经过的人渐渐多了，生意又兴隆起来。半年后，他又开第二家蜜雪冰城，再借 30 万，此时共负债 80 万。到了 2022 年，万洪波总计贷款了 150 万，房子也抵押了。
万洪波计算过，前四年他一共开了 10 家蜜雪冰城，做买一赠一等让利活动共投入了 240 万人民币。相当于一家店每年 10 万的市场推广费。他说：“我们要的是人气、人流，公司要的是循环起来，有回头客。也是双赢。”
市场飞速增长时，奶茶生意就像一个简单明了的电子游戏，充的钱越多越厉害。最初的夜市店，由于活动做得多，虽然位置一般，反而成了万洪波生意最好的一家店。
假如没有万洪波，蜜雪冰城能否在 T 县站稳脚跟将是一个未知数。随便跟一个在 T 县开奶茶店的本地经营者提到蜜雪冰城，对方会脱口而出万洪波的名字，把他当做一个偶像、一个 “人物”。
在县城街头，分辨新开的连锁店有个简单标准——招牌的亮度。旧店铺的招牌是黯淡的，通常只有字的背部轮廓会发光；新的连锁店门头明亮，整一面招牌是大灯箱，字和背景一起闪耀。而哪怕是在数十家奶茶店之中，蜜雪冰城的招牌也总是最鲜亮的。华与华，设计蜜雪冰城招牌的公司曾阐述他们的方法——logo 要大、颜色灯光要亮，店和广告要多。
万洪波得意自己看准了一个好项目。2017 年，蜜雪冰城还没有凭雪王形象、洗脑歌曲等等拥有广泛的知名度，但很快，这个品牌进入了高速发展的五年，在 2020 年突破 1 万家店，2021 年突破 2 万家。
现在回想，仿佛天旋地转。“如果在那之前你告诉我，必须四年之内砸 240 万。那当时就晕了。”
只要是总部想开的位置，他就拿下
竞争对手也伺机而动了。万洪波没料到，这个奶茶品牌如此火爆，城里很快就出现了其他加盟商。
周滔，同为蜜雪冰城加盟商，被万洪波 “赶出” 了本地商圈。周滔在 T 县的老商场开出一家蜜雪冰城，生意很不错——“偷偷摸摸找经理送礼开出来的”，万洪波不屑。听人讲，这个周滔还打算继续开店，位置离万老板的店很近，正面与他叫板。万洪波喊了个兄弟助阵，把周滔约出来面谈：如果不把你的蜜雪冰城转手卖了，就要你好看。
周滔军人出身，未尝矮人一截。早年退伍后，他倒卖牲畜赚了一笔钱，又卖掉了房，开始做起加盟生意。这回见面无果。万洪波又托人查他来历，意外发现周滔的秘密：同时经营了十几家另一品牌的茶饮店。
蜜雪冰城总部明令禁止加盟商做竞品的生意。万洪波抓住这个 “污点”，上报到公司。蜜雪冰城的区域经理很为难。公司发展期，需要万洪波，也需要周滔这样的加盟商。经理找到周滔谈话，再三调解，劝他去 T 市市里开店，不再挡万洪波的财路。
周滔走了，万洪波心里舒服多了。他最怕来自蜜雪冰城同品牌的竞争。在 T 县，他认为其他奶茶品牌威胁不到自己。
本地酒厂前职工孙晓今年有个明显的观察，最近县里有 “一波创业潮”。去年夏天一个晚上，她躺在床上睡不着，刷到了 “来一杯奶茶” 的创始人刘倩的直播。辞职、到 “来一杯” 总部签约，前后不超过一周，她也扑进了创业潮水中。孙晓是镇上人，顾春芳的女儿是她老同学。在孙晓眼里，那位和顾阿姨合伙的万老板，是当下县城创业的模范人物，如今，却成了她的对手——万老板的其中一家蜜雪冰城，就开在她 “来一杯奶茶” 对面。
这天下午，学生们还没放课，店里生意不忙。孙晓眯起眼睛，盯着她这边马路的行道树。这个问题她已思考很久：自家的生意总不如对面的蜜雪冰城，兴许是因为她这边的树长得太高，挡住了顾客们寻找 “来一杯奶茶” 的视线。街对面，蜜雪冰城门口，偏偏没种树。
“县城没太多好位置。先不说 ‘来一杯’ 挣不挣钱，没有好地方。” 孙晓今年 36 岁，头发是染后过了一阵子黄黑夹杂的颜色。她的店没开多久，但每天人都在店里守着，生意已是县上几家 “来一杯” 里最好的。此地奶茶店的竞争实在激烈，其余几位 “来一杯” 加盟商，时不时要来拜访她学习取经。他们得出结论，除了老板娘用心，孙晓店的位置确实比他们好。
好位置有限，而万洪波总能拿到。他擅长谈判，能屈能伸，有一项出众的能力是看穿别人的弱点。这些在他抢夺铺面、谈判价格时发挥了很大作用。
2023 年 4 月，沈阳，一家十字路口的蜜雪冰城正在改造。图片来源：视觉中国
2021 年，蜜雪冰城总部要求 T 县里开一家 “旗舰店”，扩大品牌效应。谁能拿下一个 90 平米以上的黄金铺位，谁就能成为县里旗舰店的老板。
万洪波要求自己必须拿下旗舰店。他计划盘下自己一家店左右的铺位，打通，扩大，于是找到隔壁汉堡店的老板，一位上海来的姑娘。他一眼看出，对方吃不了这个苦，坚持不了多久。他决定伪装成穷困的样子，以此暗示对方，继续在此地开店很难发财。他骑着一辆破电动车，穿着旧衣服，天公作美，还下了场雨，淋得他浑身淌水。谈下来，转让费只花了 15 万。后来，万洪波率领工人砸掉墙面，对方才知道，原来他就是隔壁蜜雪冰城的老板。
第 10 家店，万洪波遇到一位不愿转租店铺的二房东，“我一眼就识破了他的短处。” 业主是这位二房东的亲戚，一年房租不到 5 万。万洪波对他说，高价转租的事情，我能帮你保守秘密。只这一句话，帮他把价格压了近一半。
比拼本地的关系网也是少不了的环节。本地生意最旺的购物中心里的 “冰雪时光” 店主有一天瞧见，穿着 “奋斗青年” 文化衫的蜜雪冰城员工来了，他立即警觉，便找到一个亲戚，是商场高管，希望他帮忙阻止蜜雪冰城入驻。万洪波于是找了另一个朋友，“关系也很牛”。最终双方都没能讨得了好，店铺两家都没租到。
2017 年以来，万洪波陆续开了 12 家蜜雪冰城，3 家幸运咖。他不否认，自己借了品牌的势，他的时运和这个品牌的势能是连在一起的。他有一家店，开在 T 县一家经营不善的商场，但周边居民很多。“当时县里好几个领导要都要不走”，是商场的经理知道蜜雪冰城的能量，租给了万洪波。
开每一个店，万洪波都这样，为抢下最佳位置挖空心思，掏空资源。
蜜雪冰城突破一万家店的 2021 年，一天，区域经理找到他，拿着某商场地下一层的位置问，这地方，你怎么看？万洪波看了，认为这地方不适合开店。经理也就不吭声。过了不久，那里开出一家蜜雪冰城，生意尤其火爆。
“想呼自己的嘴。” 万洪波后来说。
那之后，遇到同样情况，他学了聪明，先问蜜雪冰城经理的意见：你怎么看？只要是总部想开的位置，他就尽量拿下。
手里资金不够，他就找人合伙，2021 年后，万洪波新开的 5 家店都是合伙人制，引入外部资金。他们中，有万洪波的下属店长；有干其他品牌，但又想加盟蜜雪冰城的老板，用合伙方式 “弯道上车”；还有的因掌握黄金铺位资源，成为合伙人。
总部传授的朴素商业秘密给予了万洪波极强的正反馈。他成了最忠诚的那类加盟商，积极响应公司各类政策。区域经理告诉他，你把这家店关了，挪到街口的位置，客流会更大。他照做，果然生意变好，又增添一分忠诚。
借更多的钱，开更多的店
万洪波享受竞争，把它当成某种游戏。他认为 “开店就像下棋一样。”
蜜雪冰城总部的基础设施尚未完善之时，他主动填补漏洞。每个饮品加盟商到了夏天，都会发现自己订购的鲜果容易腐烂，有时候，送来只放了两天，就坏了一半。万洪波的店越多，这类损耗就越大。
2021 年夏天，他自己掏了 3 万元，在城里一个建材厂内租了一座 10 平方米冷库，用来储放柠檬，以平滑旺季柠檬的价格上涨。扩张到万店的过程中，如果柠檬缺货，蜜雪冰城一度需要从南非采购柠檬，价格比平时贵一倍。
从理论到实践，冷库建成后，万洪波愈发体会到规模化经营的好处。要继续把生意做大——他渴望更多，借更多的钱，开更多的店。
同样在 2021 年，蜜雪冰城在租金较低的东北市场尝试大店策略。店大了，既提升消费体验，又是一块免费广告牌。总部决定把这套经验复制到山东，而这都需要加盟商投入更多。2021 和 2022 这两年，除非是十字路口的拐角位置，蜜雪冰城在 T 县的区域经理极少再批准 40 平米以下的店铺加盟。
开 “旗舰店” 的任务也来了。万洪波了解到，T 市里一家蜜雪冰城旗舰店，光是门店转让费，就叫那老板花了 110 万。他拿不出那么多钱，便想办法以小搏大。这才有了之前提到的，把三家店打通，合成一家的办法。结果，“三合一” 店铺的面积够大了，却因为不在 “核心商圈”，最终没获得认证。
若被总部认可为 “旗舰店”，店里采购原料能减免 5%——蜜雪冰城的价格低，利润有限。一般来说，唯有开更多店才能短时间实现财富增长，这是总部为加盟商设下的游戏规则。
现在万洪波有 5 家店的面积都在 80 平米以上。“不是总部催我开店，这个市场很多人都盯着干，你不干，别人干了，反正总有人干。”
到 2022 年，万洪波总计贷款 150 万，还问亲友借了 80 万，用来开店。眼见万老板的奶茶生意兴隆，朋友、同事赶着要给万洪波注资，成为奶茶大亨的投资人，利息比存在银行高。
本地人、电子烟品牌加盟商闵自峰评价万洪波：“有钱，会整合资源。他的店都不是自己一个人的，你记住这一点。”
闵自峰自认没有这种能力，他踏错了行业，在电子烟的风口上入局，最多时开了十几家店，年收入超过 50 万。直到去年法规调整，他因囤了一批烟弹没能出手。他说，自己以后再不做加盟生意。
他鼓动身边不少人加盟了电子烟。那几年，他笃信这是发财的好机会。如今闵自峰剩下最后一家电子烟店，很快也要关门，就开在万洪波 “三合一” 蜜雪冰城的对面。白天，他的兄弟们帮忙来搬店。晚上聚在店门口吃烧烤。他喝多了，望着对面的蜜雪冰城发呆，耀眼的灯箱上装饰着 3M 喷绘布，闵自峰的眼睛里映出红光。
哈尔滨中央大街，游客们经过蜜雪冰城吉祥物雪王的巨型雪雕。图片来源：视觉中国
春天的时候，蜜雪冰城总部公开了 2023 春季招商计划，包含了本年度全国推荐开店的位置。在 T 县，唯一上榜的位置在新开的商场里，“咱县里唯一一家值得推荐的店。” 据万达的招商经理说，榜单公布之后，一星期内接了 30 多个来咨询的电话。有江苏的、河南的、安徽的。
万洪波难忍，说这是 “让全国的人来搞，在我的地盘上搞。”
为争这口气，他想尽办法，托关系拿到一个名额。但商场经理告诉他，如果想在万达开蜜雪冰城，必须捆绑开一家餐饮店，为商场业态做贡献。于是，万洪波把他开的粥店业态复刻到了万达，再加上与粥店相邻的蜜雪冰城，两家店前后花掉 150 万元。
可半年过去，位于 T 县新城区的万达广场客流迟迟不见好。这家蜜雪冰城一天收入只有五六百元，“相当于平均一个月赔 4 万。”
“能找总部投诉么？” 有人问他。万洪波说：“一个愿打，一个愿挨。”
尽管奶茶生意如日中天
两年前，万洪波盘下粥店，希望能摸索中餐店的经验，万一奶茶不行了，还能转行。这是未雨绸缪。
今年四月，他给 12 家奶茶店定下了当月业绩目标，只有两家能完成。生意恢复得不如预期，他最近睡不好觉。“疫情前这条街奶茶店更多，有 20 多家，现在只剩下五六家。”
七月末，T 市召开了一次蜜雪冰城加盟商大会。刚进酒店会议堂的门口，相熟的区域经理拉住万洪波，提醒他，端午节期间，你们 T 县在几个区和县的营业额排名倒数第一。万洪波将信将疑，心想，虽然生意是没那么好，但倒数第一，怎么可能？
会议大堂里塞下 200 多人，空调效果不佳，会场里燥热难耐。现场气氛不算融洽，很少有加盟商聊天。比起其他品牌，蜜雪冰城的加盟商们心知，身边的另一位蜜雪老板也许才是自己最大威胁。这些加盟商管理着 300 多家蜜雪冰城，有的开在同一条街。很多人万洪波都没见过，这个规模的会有两年没开过了。
会上先介绍了大趋势：以当前的市场环境，蜜雪冰城总部今年定下的新开店名额只有 3000 个，不再刻意扩张店面——这数字换作其他品牌，几乎是全力狂奔的速度，但在蜜雪，属于放慢脚步。加盟商们得知，今年的重点是抓店铺的质量、出餐的标准化。接着，又讲了讲客户投诉、运营、做活动等等细节。
会开了接近 4 个小时。老加盟商做表率、发言的环节到了。万洪波代表县里加盟商上台，“倒数第一” 的事情还在他心里盘旋。当众人面，他说，如果未来 3 个月卖不到 600 万营业，他就掏 2 万元给蜜雪冰城打广告，否则自愿掉秤 30 斤。
最后轮到大区域经理总结发言。这位大区经理管理着 T 市、L 市、Z 市三地门店。他宣布了一个好消息：虽然大环境变了，但蜜雪冰城上半年的销量仍然不错，T 市的平均单店月营业额接近 70 万，总部对今年的业绩很乐观。
正说着，经理瞥见坐在前排的万洪波似乎在打瞌睡，一嗓子把他拎起来：万洪波，你知道你们县现在我们 T 市排倒数第一吗？
“好地方给你，你做不好，那么以后不会再给你开店。”
经理尤其提到，万洪波在镇上刚开的那家蜜雪冰城。开业以来，日营业额能达到 3000 多元。这在区域经理看来，远远不够。万洪波心里委屈。他听说，上面已经打算重点调查 T 县，看看是不是万老板懈怠了。
实际上，T 镇店的门口有个夜市，前几日发生了凶杀案。夜市被关，又开始修路，营业额一直没上去。
第二次遇到夜市被关了，万洪波觉得自己挺倒霉的。平时他店里也经常遇到跳闸或短路。“昨天晚上 12 点，又断电了，现在还没修好。” 不过，目前为止，万老板还没遇到过比这些更大的倒霉事，即便疫情期间，奶茶店彻底不能开门，他仍然相信自己能撑下来。
会后，万洪波立刻打电话给隔壁县的加盟商朋友，确认自己是否真的业绩最差。他还是有点不信。结论是，端午节人家的店平均比自己多卖 1000 元。
“看来，这个市场需要好好再挖一挖。” 回了县里，万洪波让每家店再加一名员工，专门负责地推，发代金券。他盘算，之后只要做活动，都拍照留档，发给区域经理。
他不打算再开新店，好好回回血，今年把欠的 200 万填上再说。朋友们一块打牌，老同学林凡劝他：“你一定得注意，不能说非得让这公司牵着鼻子走。”
尽管负债累累，他依旧认为自己是幸运的：有一份可能通往成功的事业，背后有个大平台，买卖建立在朴素的商业规则之上。万洪波对自己有个评价：自控力弱，禁不起诱惑。所以他想靠诚实本分地经营，而非别的，让自己免于平庸、贫穷和牢狱之灾。
这是他加盟奶茶店的第六年，“变相地（财富）自由了，但是和真正的自由还不一样。真正的自由就是所有的账都没有了。”
奶茶大亨的忧虑只有他自己知道。他担心眼下的成功吉凶未卜，担心又变成失眠纠缠他。一次和他通电话，万洪波话说一半，字和句像沾了浆糊搅在一起，仿佛下一秒就要睡过去。2023 年春节前一周，他骑着摩托睡着了，一睁眼，撞上一辆洒水车，没撞死别人，也没撞死自己，仅仅是手断了四根骨头。
最近他看到市场有了值得注意的新面孔。5 月，县里开了第一家塔斯汀汉堡。这是个福建走出来的加盟品牌，2022 年以来扩张加速，新开了 3000 多家店。万洪波早就想加盟这个品牌，但他今年实在缺钱。开这家塔斯汀的，是一位来自湖南的老板。万洪波叹气：还是被人捷足先登了。
在县城里，他已经是个有头面的人，可还是一边战战兢兢做着生意，一边渴望更大的成就，渴望自由。
“什么叫自由？手上有一个亿肯定就自由了。” 万洪波说。
按说，以他的消费水平，到死也花不完一个亿。也不是为了把钱留给孩子，他理解 “孩子有自己的命运”。
“我不以钱为目的。” 万洪波屡次创业，只为证明自己。他平时不爱消费，常穿一件破了洞的外套。唯一花钱的地方是打游戏，一晚上最多花了一万元。充值太多，没人打得过他了。“一进去就把他们秒了。身边没朋友也没对手。”
“你觉得可能实现吗？作为餐饮，就算它一年挣 200 万……” 万洪波把数字算了又算，觉得那可望又不可及，“到死能有一个亿也行”。
文中万洪波、林凡、顾春芳、孙晓、闵自峰为化名；为保护受访者，文中地名未直接显示。
