撰文 | 长风
编辑 | 杨博丞
题图 | IC Photo
你可以永远相信直播带货，今年的“双11”大促节就是很好的证明。
仅仅在10月20日天猫“双11”正式拉开帷幕的当晚，头部主播李佳琦、薇娅的直播间累计销售额就分别高达106.53亿、82.52亿。凭借这样的战绩，两位行业标杆受到网友热议，一度霸占微博热搜榜。
这只是冰山一角。据新场播整理的数据，在总共长达22天的大促活动中，排名前12的主播，GMV最低在10亿以上，最高达到200亿。
在惊人的成交额之下，主播已经成为大众眼中最光鲜亮丽的职业之一。但对于主播本人来说，他们的工作模式、背后的职场故事以及所在的行业究竟是怎样的？为了得到答案，DoNews分别与三位主播聊了聊。
将自己打造成专业、有独特风格的主播
交个朋友主播 胡文君
胡文君是行业里的新人，在没做主播之前，她的职业是一名主持人。
大学毕业后胡文君便任职于旅游卫视，担任过《美丽俏佳人》、《第一时尚》等多档节目的主持，同时兼职拍摄一些广告、微电影。然而从业没几年，电视媒体势头就出现了下滑。
“电视行业近两年，尤其是因为疫情的打击非常不好。再加上互联网的崛起，广告都跑到抖音、爱奇艺等大的互联网平台那里去了。那个时候我就在想要不要做一些转型。”胡文君说。
当时有很多平台找胡文君谈过合作，最后她选择了“交个朋友”。胡文君觉得，其他平台更关注如何孵化单个主播IP，而“交个朋友”更注重对供应链的打造。“在已经与8000多家品牌有过深度合作的背景下，平台主播可以为屏幕后的消费者提供任何他需要的商品，这是很大的优势，能够保证这家公司平稳长久的发展。”
在进入“交个朋友”前，每位主播都要经过几轮的试播，只有在试播满足“交个朋友”的考核后，才能正式成为旗下主播，而胡文君则是在经历了两轮试播后才正式成为“交个朋友”的主播。
进入到这个行业后，胡文君发现想要做好主播需要花费很多精力，这与外界说的“每天只工作五六个小时，上播就像上钟一样”的情况完全不同。
胡文君告诉我们，“主播的工作量非常大，上播之前需要提前2个多小时到场与选品和运营沟通问题，下播要看当天带货的数据。我们公司对于数据分的非常细，不仅是GMV，还有点赞率、评论率、互动率以及观众停留时长，然后针对这些数据与团队或者自己去复盘。”
除了要勤奋，主播在直播过程中还要思考如何吸引更多粉丝、提高粉丝购买率，带动GMV增长，这是外界评价一个主播是否成功的要素。在胡文君看来，要想做到这些，树立自己独特的带货风格非常重要。
在从事主播之前，胡文君在小红书上的粉丝就推荐她做直播带货，粉丝给她留言称“我看你推荐的每一个产品都很想买。”后来胡文君总结自己在带货上拥有说服力的原因称“我是一个表现力很强的人，身边的人都觉得他讲话的时候经常眉飞色舞的，五官动作很夸张。”这些恰好成为她的优势。
进入到直播行业后，胡文君更加认识到带货风格的重要性。“拥有较强的业务能力只是成为好主播的基础。这个行业有太多主播了，如果不树立起自己的风格，让别人看到你的不同之处，不然就会被淹没。”
所以胡文君的直播间总是很欢快很热闹。此前在为某款智能音箱带货的时候，胡文君就在直播间大跳“老年disco”。
除了软实力，胡文君背后的“交个朋友”还不断在硬件上加码。这个平台非常注重“专业”这个词，所以对团队甚至直播间设施都有很高的要求，目的就是为了让观众在直播间拥有更好的购物体验。比如过去，“交个朋友”直播间用的是投影，现在已经换成LED。目前杭州的直播间就放置了一个6×9米的沉浸式高清大屏幕。此外，“交个朋友”的直播间共有五个机位，机器的分辨率达到4K电影级，采用广告级的灯光会根据主播肤色进行调节。
在提供内容专业度方面，“交个朋友”方面表示，“未来公司还会开设一些垂类账号，因为消费者在购买某一领域的产品时，会更愿意相信在这个类目有很多经验的主播，做垂类号将成为趋势。”胡文君也将迎来自己的美妆垂类号。
由于在做《美丽俏佳人》、《第一市场》等节目的时候，胡文君与美妆界、时尚界的很多老师有过合作，也接触到了很多美妆品牌以及服饰品牌等，积累了很多专业知识。就在11月18号，胡文君参与了公司的第一场美妆日化专场，进行了试水。
“交个朋友”方面称“之后可能会把直播做的越来越像综艺，越来越有趣。胡文君身上的特质能够支撑她想这个方向发展，这也是“交个朋友”的粉丝所喜欢的风格。
观众需要有内容的直播
快手主播 蛋蛋
这个“双11”，快手大主播蛋蛋又凭借带货成交额“刷了一波存在感”。
据新播场数据整理，在这场大促节中，蛋蛋总销售额为18.54亿元，在全网所有主播中排名第7。时间再往前推一点，正值蛋蛋的两周年直播，这场直播表现依旧出色，当场带货GMV达到12亿。之所以取得这样光鲜亮丽的成绩，和她的辛勤工作密不可分。
和身边同龄女孩不同，作为一名主播，95后的蛋蛋过着黑白颠倒的生活。
从上个月到“双11”结束前，蛋蛋就像个旋转的陀螺，在进行自己两周年直播的同时，还要为“双11”做准备。
“两周年直播专场持续时间大概是13个小时，凌晨一点下播后就要立马复盘。同时还要为“双11”大促选品，帮助我的学生梳理卖点、给他们做助播。”
密集的工作让蛋蛋忙碌不已，在连续工作的70多个小时里，蛋蛋只休息了一两个小时，但对于她来说，这种的工作强度很常见。“在这种大型购物节或者比较重要的直播场次，一般都是连轴转。”
即便只是普通工作日，蛋蛋也并不轻松。“带货主播和普通白领的作息有些不同，对于我们来说，下午和晚上是直播的黄金时间。如果是直播的日子，我会在中午12点开播或者晚上6点开播，下播时间一般在第二天1点以后。在不直播的时间会拍摄种草视频，然后选品、背卖点、出差、复盘，基本每天睡三四个小时。”
与此同时，在直播过程中，蛋蛋还要一直保持活力满满的状态，因为以这种状态讲解产品和使用感受时，粉丝更容易产生沉浸式购物的体验。
粉丝的体验越好，就会越喜爱、越信任主播，从而产生更强烈的购买意愿。但要想让粉丝一直关注自己，仅仅做到这些还不够。蛋蛋认为，带货不能限于公式化，必须不断给直播间观众带来新鲜感。
近年来直播带货兴起，淘宝、抖快等平台也通过这种新型的推广方式加大了消费者的下单量，但与此同时，外界也产生了质疑的声音，认为消费者对于直播带货已经开始产生疲劳。
蛋蛋也体会到了这一点，在她看来，如果只是坐在直播间介绍产品、上链接，观众一定会感到乏味，同质化的主播在这一行很难长远的走下去。
为了避免出现这种情况，蛋蛋正在不断做“改造”。为了给直播增加更多趣味性和可看性，蛋蛋在今年的羽绒服专场就去到有雪的外景进行了直播。她表示“带货直播也是可以做内容的，主播可以和观众互动，也可以和商家互动，甚至可以设置新的场景，这其中有很多可以挖掘的点。”
解决了一个问题，就还会有下一个问题。虽然已经成长为业内头部主播，但蛋蛋依然面临着挑战。在成为带货主播之前，蛋蛋大二就创立自己的服装网店。在经营长达6年的时间里，蛋蛋对这类商品十分了解，最初做主播获得粉丝关注也是通过为服装品类带货实现的。
但基于自身和公司的发展需要，蛋蛋需要成为一个全品类主播。在母婴、美妆、珠宝、手表等不同类目的增加下，蛋蛋直言压力越来越大。“很多类目需要极强的专业性，我不可能对产品一无所知就和粉丝进行讲解。”
为了解决这个难题，蛋蛋去到手表、玉石等产业带溯源、考母婴相关证件……不断学习、总结经验。唯一不变的是，主播要永远勤奋、不能偷懒，“你必须真正要下足功夫研究受众需求、精准推荐好物，实现人货场完美合一。”蛋蛋称。
这个主播群体也有自己的价值
小主播 海洋
在带货主播这个庞大的群体中，海洋是位于尾部的那一群人。
在2016年接触到新媒体成为一名短视频运营后，海洋在自己工作的平台上亲眼见证了直播带货从无到有再到兴起的过程。为了赶上这波红利，海洋终于在2018年加入直播大军，成为一名以玉石、干果、服装为主要带货类目的主播。
和头部、腰部的主播们一样，海洋每天要工作很长时间。早晨8点准时开播，在经历4个多小时的直播后下播。稍作休息后，就需要处理、解答粉丝留下的各种问题。晚上9点，海洋要开启第二场直播，12点左右正式结束一天的工作。
在海洋这些小主播的直播间里，没有华丽的灯光、几千万粉丝的支持，自身的颜值、口才也并不出众，但在他看来，小主播也有自己的价值。“不是所有品牌都应该去投放大主播。品牌商应该选择与自己定位匹配的主播做推广，不然就会像劳斯莱斯请网红营销一样翻车。中小商家也是如此。如果盲目投放大主播，致使产品销售对象不是自己的目标客群，就会产生大量退货。”
这意味着，虽然支付了高额的坑位费和佣金，但品牌的树立和真实销量可能都无法到达预期，很多中小商家已经意识到这一点。博易电商研究院创始人高磊就曾表示很多品牌会专门找大量腰部主播进行合作。一旦品牌起量后，就会在入驻的电商平台得到较高的搜索流量，排序靠前继而推动成交额。
而在品牌选择自己这类主播的同时，为了保证自己的稳定发展，海洋也会在这些商家中选择适合自己的合作伙伴。
“消费者对于大主播和小主播关注的点不同，在大主播直播间，消费者更关注主播本身，而在我们这些小主播这里，大家更看重货。所以我们要多在选品上下功夫，比如在直播间多上一些有差异性的产品，比如新疆水果、和田玉这种，这些更容易吸引消费者。”
由于对自己的职业有着深刻的了解，所以前段时间换工作的时候，海洋选择加入到新疆创新农牧业有限公司，销售名为新疆半马羊的牛羊肉以及巴音绿洲有机红枣。“主播不能失去粉丝的信任，新疆牛羊肉之类的农副产品品质都很好，这家公司又正好负责整个新疆轮台县的屠宰，又有地方特色，可以让我推荐的产品能得到保障，适合自己更长久的发展。”
对于直播带货是否会让消费者产生疲劳的话题，海洋表示不认同。“只是说消费者的要求越来越高了，比如有的消费者喜欢有娱乐性质的带货，有的喜欢科普性质的带货，也有的消费者就是单纯想听产品特性……只要主播能够满足自己直播间观众的偏好，就不会出现疲劳的问题。”
